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醉染图书提升即战力9787113194109
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章 自我掌控1.自我推销:唯有自己才是的“产品”2.自我认识:目标不是战胜客户,而是战胜自己3.包装自我:像包装产品一样包装自己4.自我增值:制订快速增值计划,提升核心竞争力5.自我审视:及时总结,明确自身的优劣势6.自我构建:形成一套适合自己的评价系统7.自我管理:把握工作进度,做好工作分析第二章 洞察8.市场调研:客户需要什么,我们卖什么9.市场调查工具:使用调查工具,做好市场预测10.善抓信息:从小细节人手,抓住购买机会11.销售预测:制定销售规划,做好“探路”工作12.定位需求:考量客户需求点,实现精准推销13.洞察人心:把握心理轨迹,理清客户心理脉络第三章 认知14.产品核心价值:打动客户购买之心的“金刚钻”15.产品附加价值:客户犹豫不决之际的“定心丸”16.营销定位:先抓住客户群,定好渠道,才能抓住客户的心17.品牌认识:扩大品牌效应,客户对产品的认知度18.有形产品策略:让产品以立体的形式呈现出来19.产品卖点:熟悉产品资料,让介绍丰满起来20.提炼特色:善于总结提炼,帮客户尽快了解产品21.无形产品策略:置入特殊情景,让无形产品有形化22.售后服务:产品十服务,才堪称完美第四章 客户.客户类型:类型不同,推介方式亦不尽相同24.大客户:搞定重点才能抓住利润命脉25.客户关系:一切交易都需要建立在某种关系之上26.客户利益:时时事事以客户利益为中心27.客户需求:了解客户需求,满足客户需求28.满意度指数:重视客户内心感受,提高客户满意度29.客户让渡价值:降低购买成本,实现利益的优选化第五章 运营30.分众销售:锁定目标客户,提供个化31.顾问式销售:“利本位”向“人本位”的转变32.体验式销售:充分调动情绪,让客户参与其中33.数字销售:借互联网扩大产品影响力34.饥饿销售:调低供应量,制造供不应求的“象”35.差异化销售:实行市场细分,提供差异化服务36.造势销售:营造气氛,趁“热”促成交易37.关联销售:实现资源与利益的共享第六章 异议38.异议界定:什么是真异议,什么是异议39.拒绝心理:客户的任何异议都是有原因的40.认同:先认同对方,反驳只会让你更糟糕41.提问:用提问的方式来分析客户的异议42.引导:给予正向的引导,打消客户疑虑43.确认:确定客户异议,进行有效化解第七章 价格44.产品定价法:推销员必知的一种商品评价指标45.主动降价:让客户感觉“便宜”更重要46.虚高的价格:产品特定附加值带来的大市场47.:让“白菜”显得弥足珍贵48.价格与价值:不卖价格卖价值49.报价策略:谈判中必懂的报价技巧50.价格分歧:与客户产生价格分歧怎么办第八章 沟通51.抗拒点:打开“信息屏障”,把客户吸引过来52.沟通法则:与客户语言沟通的四项黄金法则53.沟通语境:营造氛围,提升沟通温度54.共同话题:快速切主题,打开心灵之门55.良互动:良互动产生精准沟通56.沟通尺度:与客户沟通掌握好一个“度”57.非语言沟通:注意对方肢体动作,发现对方弱点第九章 谈判58.谈判定位:自己能做什么,要有明确的认识59.谈判策略:该如何去做,要有清晰的思路60.谈判流程:循序渐进,严格按照流程作61.谈判方法:找到的方法,有效落实62.谈判利益:如何营造“双赢”模式第十章 成交63.双簧成交法:双人配合比“单兵作战”更有效64.选择成交法:至少向客户提供两种方案65.大点成交法:利用客户异议促成成交66.小点成交法:从“小要求”人手促成成交67.小狗成交法:先试用、后购买68.富兰克林成交法:突出自身优势,淡化劣势69.迂回成交法:避其锋芒,避实就虚70.机会成交法:利用特定的机会促成成交
苗小刚 现出版有《销售心理侦察术》、《攻心说服做销售》(华中科技出版社)、《销售这样问,客户才会买》、《销售就靠一张嘴》、《遭受拒绝时销售应该这样说》(武汉大学出版社)等具有代表书籍。客座教授,工商管理硕士,大学时代就读于中国科学技术大学会计学专业。早年任职于上市公司香港建设(代码00190.hk),后到上海发展,协同策房产公司董事长孙益功,在业内赢得很好绩效。现为注册会计师、不错会计师、注册纳税筹划师、不错职业经理人,并任职多家公司的财务总监,拥有多领域财务实战经验,尤其在房地产领域,实战经验极为丰富,沉淀了深厚的财务智慧。房地产开发经营业务十分复杂,涉及面广,经济往来对象多。企业不仅因购销关系与设备、材料物资供应单位等发生经济往来,而且因工程的发包和招标与勘测设计单位、施工单位发生经济往来,还会因受托代建开发产品,出租开发产品等与委托单位和承租单位发生经济业务往来。房地产企业除了土地和房屋开发外、还要建设相应的基础设施和公共配套设施,经营业务囊括了从征地、拆迁、勘测、设计、施工、销售到售后服务全过程。业精于专,方为可贵。放眼微观,房地产开发企业是很好不容易经营的。开发产品单位价值高,建设周期长,负债经营程度高,不确定因素多,一旦决策失误,销路不畅,将造成大量开发产品积压,使企业资金周转不灵,陷入困境。
苗小刚的《提升即战力(销售现场拿订单10攻略)》是一本实用超强的书,针对销售员如何进行销售工作而展开,全面而精准地阐述了各个阶段的销售工作的理论基础、理念方法以及技巧特点等,包括推销前、推销中、推销后三个阶段。一个前提:推销自己;三个熟悉:熟悉市场、熟悉产品、熟悉客户:六个技能:推销技能、沟通技能、谈判技能、报价技能、处理技能、成交技能。
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