醉染图书淘营销9787111343943

前言
部 营的那点事儿
1.1赚是淘开店的主要目的
1.2买家才是主角
1.3营销是研究人的
1.4买家不是喜欢便宜而是喜欢占便宜
1.5淘营销的基本理念
1.5.1营销像钓鱼，要想钓到鱼，必须像鱼儿一样思考
1.5.2营销像钓鱼，要想钓到鱼，必须到有鱼的地方去钓
1.5.3营销像钓鱼，要想钓到鱼，要先投饵
1.6优选的营销老师是自己当不错买家
1.7买家为什么掏钱
1.8买家是卖家的衣食父母，卖家多承担些风险
1.9淘营销的三个层次

第二部分 淘营销的层次——把宝贝卖出去
2.1转化率和内功修炼
2.2转化率公式
.信誉和价格不是转化率的关键因素
2.4转化率的关键因素——宝贝描述
2.4.1三类常见的不能帮销售
的宝贝描述
2.4.2宝贝描述扮演的角色
2.4.3怎么写出好的宝贝描述
2.4.4以图片为中心如何激励摄影师拍出好图
2.4.5从物的角度来描述
2.4.6从人的角度进行宝贝描述
2.4.7造势并借势
2.4.8宝贝描述的长度
2.5哥卖的不是商品，是梦想
2.6消除买家的购物风险
2.6.1买家的风险和卖家的承诺
2.6.2减肥商品的零风险承诺
2.6.3客服中的零风险承诺让成交率提升了3倍
2.6.4实体店因零风险承诺提升40%
2.6.5零风险承诺真的不会赔钱 2.7转化率的第二关键因素——
2.7.1买家为什么喜欢跟风
2.7.2对转化率的影响
2.7.3知道对转化率影响后，我们怎么利用
2.8转化率的第三关键因素——打造好口碑
2.8.1为什么要打造好口碑
2.8.2现实中的口碑案例
2.8.3口碑三要素及其特点
2.8.4评价与评语预期
2.8.5商品货真价实是好口碑的基石
2.8.6主动承担风险以避免坏口碑的产生
2.8.7化解差评的威力
2.8.8利用评价存储释放策略建立良好的印象
2.8.9口碑三要素，功夫该下在哪里
2.8.10赠品保是笼络人心的好办法
2.8.11店铺评分体现了“日久见人心”
2.8.12搞活动时兼顾售后口碑
2.8.13快人一步抢占口碑营销
2.9转化率的第四关键因素——客服
2.9.1客服的三大任务
2.9.2客服人的目标——十拿九稳
2.9.3沟通的技巧
2.9.4交流，交流，还是交流
2.9.5竭尽所能出单
2.9.6如何看待和应付砍价
2.9.7追销商品的技巧
2.10标题是宝贝的广告
2.10.1标题的双重功能
2.10.2写出好标题的模板
2.10.3好标题实例
2.10.4为什么这是一个好标题
2.10.5在数据分析基础上提炼关键词
2.10.6人气要集中不要分散
2.10.7珍惜标题的字数
2.11主图是宝贝的脸
2.11.1主图要有吸引力
2.11.2让主图更吸引眼球
2.12从营销的角度装修店铺
2.12.1装修就像人的衣服
2.12.2删除无关的内容

第三部分 淘营销第二层次——把宝贝卖火暴 3.1公式：=转化率×流量
3.2流量的来源与获取方式
3.2.1站外的免费流量
3.2.2站外的收费流量
3..我在Google Adwords投的手写板广告赔了
3.2.4丁总每天2万的百度广告费去哪了
3.2.5把货卖给网购人群
3.2.6你该获取哪里的流量
3.3以外的推广留给客
3.3.1客收入龙虎榜上的钱都被谁拿走了
3.3.2客关切的利益
3.3.3让客优先推你的秘诀
3.3.4主动吸引客
3.3.5哪些行业适合用客
3.4站内的免费流量
3.4.1主动流量：帮派、社区和淘吧流量
3.4.2被动流量：搜索和类目导航
3.4.3SEO与普通SEO的异同
3.4.4人气排名规则
3.4.5他的宝贝总排名在别人后面的原因
3.4.6七八规则后我们该怎么办
3.4.7新店生意差的原因
3.5站内收费流量之一——直通车
3.5.1为什么要开直通车
3.5.2直通车的功能——知之而搜之，不知之而告之
3.5.3节省直通车广告费的技巧
3.5.4直通车活动
3.5.5关于直通车的几点思考
3.6收费流量之二——钻石展位
3.6.1广告位出现在哪里
3.6.2钻石展位的收费方式
3.6.3少花钱多买流量的技巧
3.6.4要精准流量还是海量流量
3.6.5没有点击率，一切都是浮云
3.7掌柜常犯的两个严重错误
3.7.1把定价权交给会计做
3.7.2把设计广告的重任全权交给美工
3.8收费流量之三——不错霸 3.8.1不错卖霸的页面和入口
3.8.2卖霸的纠结
3.9收费流量之四——大客户品牌硬广告
3.9.1硬广资源分类和价格
3.9.2要品牌还是要流量
3.10从“用兵如神”到“用钱如神”
3.11流量的十大渠道
3.11.1首页
3.11.2焦点窗口
3.11.3各大频道
3.11.4类目导航
3.11.5宝贝搜索
3.11.6宝贝详情页面
3.11.7店铺页面鱼塘理论深度开发鱼塘
3.11.8交易过程页面
3.11.9淘江湖
3.11.10运营活动
3.11.11不刷信誉快速提高信用的方法
3.12该推店铺还是单个宝贝详情页面
3.13该推哪个宝贝——贴标签
3.14店铺定位——选择高端路线还是低端路线
3.15增加利润的方法
3.16淘营销三大战略
3.16.1差异化战略
3.16.2集中战略
3.16.3火车头战略
3.16.4关联营销的秘诀
3.17花钱推广的真谛——推其所必买
3.17.1花钱推广的目的是成交不是赚钱
3.17.2什么样的商品是买家“必买”的
3.17.3先求成交后求赚钱
3.18我的地盘我做主
3.19按飞机模型调整推广商品线
3.20避开“打造”的陷阱
3.21上活动的误区
3.22你为什么不敢上活动

第四部分 淘营销第三层次——积累自己的鱼塘
4.1为什么必须建立自己的鱼塘
4.1.1什么叫“自己的鱼塘”
4.1.2自己的鱼塘为经营带来的好处
4.1.3两手抓，做大自己的鱼塘
4.2有了自己的鱼塘，月入过万又算什么
4.3抓住老客户是建立自己鱼塘的核心
4.3.1未抓住老客户的原因
4.3.2抓不住老客户的后果
4.3.3怎样才能抓住老客户
4.4客户的价值
4.4.1客户的终身价值
4.4.2买家的剩余价值
4.5将欲取之，必先予之
4.5.1前端利润和后端价值
4.5.2该把利让给谁：买家还是
4.5.3人人都敢上活动
4.5.4阴阳哲学——赔就是赚
4.把利益硬钩子
4.6.1把钩子——赠品
4.6.2第二把钩子——店铺VIP
4.6.3第三把钩子——红包
4.6.4第四把钩子——预告
4.6.5不要迷信买家的忠诚度
4.7情感软钩子——不断为客户创造价值
4.8促使买家多买
4.8.1让买家多买需杠杆支点
4.8.2难以拒绝的成交主张
4.9生意火暴在于收服人心
4.9.1洗衣店火暴的秘密
4.9.2咖啡馆火暴的秘密
4.9.3案例的启示——网店该如何锁住买家

第五部分 网店营销方案分析与实例
5.1网店分析技术
5.1.1客户与用户
5.1.2新客户与陌生客户
5.1.3给买家画像
5.1.4知己知彼靠数据统计和分析
5.1.5中小店主的成功之路
5.2卖户外军品的营销思路
5.3卖红虫子鱼饵的营销思路
5.4卖裙裤的营销思路
5.5卖吉祥用品的营销思路
5.6卖地板的营销思路

第六部分 中小卖家未来的出路是发展淘品牌
6.1出来混迟早是要还的
6.2如果马云不赢利
6.3从2010年光棍节疯狂的
背后看品牌的暴利
6.4做一个品牌需要花多少钱
6.5有故事的品牌能飞远
6.5.1运作牛肉干品牌故事
6.5.2创意暴走鞋品牌故事
6.6做品牌的目的是为了
6.7淘品牌建立的核心在互动

马涛，于北京大学，一大把网营销专家，马涛营销策划机构创始人兼淘品牌包装策划师，曾任京华网技术总监，2005年开始注册个，随后与正式结缘，是早的一批卖家之一。对电视广告、报纸广告、夹报广告、网络广告，一直到广告有丰富的实践经验和深入的研究。在站外写的文案转化率曾创造过22%的好，在上的宝贝描述曾创造过40%的佳绩，擅长分析消费者行为，转化内功根基深厚。目前活跃于淘品牌领域的实践和培训，经历过的行业有小众化妆品、小众、环保童装、零食、小众家装产品、小众鞋产品。从2010年下半年开始在多个城市举办“中小卖家营销峰会”，免费分享营销案例知识，已经使上千卖家受益。

“书中零风险承诺的例子，让我很震惊，原来还可以这样承诺！老实讲，我一开始是不敢承诺的，但是我以一个买家的角度读那些案例，觉得很能打动我，很给力啊！我怕什么呢？怕赔钱！后面的讲解打消了我的疑虑，我现在体会到这是一种经营境界。”
——左丽英
“我特别赞同推广之前先修炼内功的观点，不是流量少而是转化率低，现在我终于认识到这一点了。过去很多劲用错地方了，转化率的4个关键因素根本差得远，基本上都是以自我为中心，很少从买家的角度去考虑买家到底想要什么。‘哥卖的不是东西，是梦想’，接近正确。”
——秉烛夜照
“《淘营销》让我震撼，尤其是推广方面，很多词都是次听说，像内推、外推、推其所必买、推广就是买客户，我是做食品行业的，对书中的观点很好认可，对书中举的馋猫美食铺子例子更是有知音的感觉。谢谢马涛老师”
——gaoqy0108
“流量的十大渠道，让我重新思考了流量到底是怎么一回事，我现在基本上不把精力投在那些没鱼的地方了，像帮派和社区，我要按照老师的说法，把货卖给网购人群，到有鱼的地方去钓鱼。以外的推广也都不做了，都留给客去做了，那一招真的挺有效的。经过这次整改，小店不仅流量增多了，而且流量质量显著提高，这一点我从成交数量上能明显感觉到”
——一向不错
“我之前对营销一窍不通，并以为上到处是黄金遍地，但是真正开店了，压了一批货一件都没卖出去之后，对我的打击真的挺大的。看完《淘营销》让我更有信心了，我做的信心大增！信心来自哪呢？因为我的思路更清晰了，我知道该把劲用在哪里了。别人行，我也一定行！”
——北京手绘之家
“的卖家现在纠结的问题是品牌认知和营销推广，《淘营销》书中的品牌及营销内容从三层次解决了这些问题，只有挖掘到买家的终身价值和剩余价值，才能真正的做好品牌营销。书中的理论也让我耳目一新，案例也都很好的“犀利”，相信这本书能为所有的卖家注入鲜活的血液，让卖家更踏实的在商务的道路迈进。我强烈这本书！”
——SNS平台运营小二 蒙克

已经进入了营销时代  目前，卖家数量已超过400万。当初，在买家多、卖家少的年代，只需不断地把新货上架，简单编辑一下描述页面，坐等买家上门就可以了。很多卖家感叹：那时候日子过得轻松，生意不用发愁，利润也不错。时间转眼来到了2010年7月8号，很多卖家觉得，这就像分水岭一样，这是一个标志。之前和之后生意就像两个境界——生意好的，比以前更好了；生意一般的，比以前更差了。有人说，这是排名规则惹的祸，其实，它标志着已经进入了营销时代！从自身的角度看，卖家群体已经足够庞大，充分的竞争将对买家购买到更高的商品有利，但实际情况却是买家越来越难买到“好商品”。从表面上看，这是由排序规则引起的，但实际上是有很多卖家在利用规则的漏洞作弊让宝贝排在前面优先展示，他们只在规则上用心，而非在经营和商品上用心，致使那些一心提供优质产品和优质服务的卖家的宝贝展现的机会越来越少。这种现象导致消费者很难买到称心如意的商品，严重地影响了买家的购物体验，很好不利于的良发展。一种真正的好商品，应该是很多买家都喜欢的。反过来说，有很多买家都在争相购买的商品，也应该是一种好商品。这就是人气，也是后来实行人气排名的依据，其目的都是让平台和所有的卖家一起共同服务好共同的对象———买家。在新的排序规则下，卖家只需要集中心思把产品做好和把服务做到很优。有了这两个前提就能得到好口碑，与此同时，就会给予卖家较的气排名。这个规则其实就是以流量来奖励真正的好卖家，让整体的网购环境朝着更加良的方向发展。
Ⅲ
在流量弥足珍贵的情况下，每个卖家都不敢轻视来到店铺的每一个流量，必须想尽一切办法把他留住并使其购买，只有把心思和功夫都用在商品和服务上。前者让商品以的角度展现出来，让买家能从各个角度审视自己要购买的商品，做到心中有数；后者以良好的服务获得口碑，供将要购物的消费者参考，确保货真价实。发布新规则的目的是引导卖家转变经营理念。当经营理念真正以消费者为中心后，消费者也会积极回馈卖家，他们不仅重复购买，也乐于把好商品分享给身边的亲朋好友，还会在淘江湖里分享。买家的这些回馈不仅让卖家的生意更好，而且也能造就一个“品牌”。在上长久的经营之道就是做自己的“淘品牌”。目前，在已拥有２亿多注册用户，且每天有4000万人登录的大环境下，已经拥有孕育淘品牌的优良土壤。是每个卖家都能实现梦想的舞台。卖家的心有多大，舞台就有多大。进入营销时代以后，更“公平” 了，只要你的路走得正，只要你肯用心经营买家，梦想就一定能够实现。希望你就是这众多成功实现梦想者的一分子！
付
集团  副总裁
《天下》杂志  社长、总经理
《卖家》杂志  社长、总经理