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醉染图书销售管理9787563813339
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绪论
篇 销售规划管理
章 制订销售计划
节 销售计划体系
第二节 进行销售预测
第三节 确定销售配额
第四节 编制销售预算
本章小结
案例讨论:新年了销售计划怎么做?
思考题
第二章 销售区域设计
节 划分销售区域
第二节 建立销售组织
第三节 开发销售区域
本章小结
案例讨论:A饮料公司在某区域的销售组织进化
思考题
第三章 组合设计
节 沟通决策
第二节 广告设计
第三节 公共宣传设计
第四节 直复营销设计
本章小结
案例讨论:白酒产品的
思考题
第四章 销售促进决策
节 销售促进概述
第二节 销售促进决策流程
第三节 销售促进策略
本章小结
案例讨论:J品牌的赠品
思考题
第二篇 销售人员管理
第五章 销售人员的选拔
节 销售人员战略规划
第二节 销售人员的招聘
第三节 销售人员的甄选
本章小结
案例讨论:C公司销售代表的选拔
思考题
第六章 销售人员的培训
节 销售人员培训计划
第二节 销售环境分析
第三节 顾客分析
第四节 销售活动分析
第五节 成功销售人员的特质
本章小结
案例讨论:IBM公司怎样培训销售人员
思考题
第七章 销售人员的激励
节 激励理论
第二节 销售竞赛激励
第三节 不同类型销售人员的激励
本章小结
案例讨论:某公司的销售竞赛计划
思考题
第八章 销售人员的考评
节 销售人员的绩效考核
第二节 销售人员的薪酬制度
本章小结
案例讨论:年终分红的结果是背叛?
思考题
第三篇销售业务管理
第九章 销售过程管理
节 寻找客户
第二节 拜访客户
第三节 处理异议
第四节 促成交易
本章小结
案例讨论:小老板王强的生意经
思考题
第十章 销售末端管理
节 货品管理
第二节 终端管理
第三节 窜货管理
本章小结
案例讨论:窜货市场如何快速走向规范化
思考题
十章 客户服务管理
节 全面客户服务
第二节 评估服务质量
第三节 一一处理客户投诉
第四节 提高客户忠诚
本章小结
案例讨论:犯错的顾客也是对的?
思考题
第十二章 客户关系管理
节 建立客户关系
第二节 挖掘客户价值
第三节 管理重点客户0
本章小结
案例讨论:从戴尔公司看商务时代的客户关系管理
思考题一一
主要参考文献
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