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醉染图书销售管理9787563813339
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绪论 篇 销售规划管理章 制订销售计划 节 销售计划体系 第二节 进行销售预测 第三节 确定销售配额 第四节 编制销售预算 本章小结 案例讨论:新年了销售计划怎么做? 思考题第二章 销售区域设计 节 划分销售区域 第二节 建立销售组织 第三节 开发销售区域 本章小结 案例讨论:A饮料公司在某区域的销售组织进化 思考题 第三章 组合设计 节 沟通决策 第二节 广告设计 第三节 公共宣传设计 第四节 直复营销设计 本章小结 案例讨论:白酒产品的 思考题 第四章 销售促进决策 节 销售促进概述 第二节 销售促进决策流程 第三节 销售促进策略 本章小结 案例讨论:J品牌的赠品 思考题 第二篇 销售人员管理第五章 销售人员的选拔 节 销售人员战略规划 第二节 销售人员的招聘 第三节 销售人员的甄选 本章小结 案例讨论:C公司销售代表的选拔 思考题第六章 销售人员的培训 节 销售人员培训计划 第二节 销售环境分析 第三节 顾客分析 第四节 销售活动分析 第五节 成功销售人员的特质 本章小结 案例讨论:IBM公司怎样培训销售人员 思考题第七章 销售人员的激励 节 激励理论 第二节 销售竞赛激励 第三节 不同类型销售人员的激励 本章小结 案例讨论:某公司的销售竞赛计划 思考题第八章 销售人员的考评 节 销售人员的绩效考核 第二节 销售人员的薪酬制度 本章小结 案例讨论:年终分红的结果是背叛? 思考题 第三篇销售业务管理第九章 销售过程管理 节 寻找客户 第二节 拜访客户 第三节 处理异议 第四节 促成交易 本章小结 案例讨论:小老板王强的生意经 思考题第十章 销售末端管理 节 货品管理 第二节 终端管理 第三节 窜货管理 本章小结 案例讨论:窜货市场如何快速走向规范化 思考题十章 客户服务管理 节 全面客户服务第二节 评估服务质量 第三节 一一处理客户投诉 第四节 提高客户忠诚 本章小结 案例讨论:犯错的顾客也是对的? 思考题第十二章 客户关系管理 节 建立客户关系 第二节 挖掘客户价值 第三节 管理重点客户0 本章小结 案例讨论:从戴尔公司看商务时代的客户关系管理 思考题一一 主要参考文献
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