诺森成长型企业销售部实战全指导杜忠著9787308080浙江大学出版社

谋局篇 直面十大难题和 B2B 工业企业市场布局 章 B2B 工业企业销售部十大共难题 ／ 005 问题一：销售人员培养难，靠“经验”成功率低 ／ 005 问题二：销售技能提升难，靠“培训”见效太慢 ／ 007 问题三：销售认知升级难，靠“悟”自己揣摩 ／ 008 问题四：销售体系建立难，靠“英雄销售”支撑局面 ／ 009 问题五：销售业绩增长难，靠“套路”搞定客户 ／ 011 问题六：客户关系维护难，靠“吃喝”维护客情 ／ 013 问题七：销售过程复盘难，靠“感觉”把握节奏 ／ 014 问题八：销售经验积累难，靠“师徒”随传承 ／ 015 问题九：销售团队管理难，靠“自觉”鸡飞狗跳 ／ 016 问题十：销售团队激励难，靠“提成”士气不足 ／ 017 ◎本章小结 ／ 019 第二章 B2B 工业企业市场地图与沙盘推演 ／ 021 市场沙盘：不想当将军的士兵不是好士兵 ／ 0 营销协同：从单兵作战到协同作战 ／ 027 运筹帷幄：以社群思维做好辖区市场六大运营 ／ 034 沙漏模型：从素不相识到相互成就的伙伴关系 ／ 044 铁血军团：胸怀全局、勇往直前、能攻善守 ／ 046 科学销售：让销售业绩可持续增长成为必然 ／ 048 5 层分解：让小菜鸟也能跑完“国际马拉松” ／ 051 ◎本章小结 ／ 054 方法篇 能攻善守的顾问式销售七步法 第三章 步 精准识别、锁定客户 ／ 059 场景故事：小赵签单只是靠运气吗？ ／ 059 实战解析：销售业绩实现的“二八定律” ／ 061 工具表单：B2B 工业企业精准客户画像表 ／ 062 典型案例：小王师傅带徒弟 ／ 066 深度应用：决策链需求画像 ／ 068 深度思考：“缺订单”的病根 ／ 070 5 层分解：任务清单和模板 ／ 073 ◎本章小结 ／ 080 第四章 第二步 大巧若拙、建立信任 ／ 081 场景故事：华北大区销售老贾 ／ 081 实战解析：快速赢得客户信任的 PCC 方法 ／ 083 工具表单：快速赢得客户信任的 8 类工具 ／ 085 典型案例：萧爱同煤集团项目 ／ 088 深度应用：用建立信任 ／ 090 深度思考：请客吃饭的根源 ／ 093 5 层分解：任务清单和模板 ／ 095 ◎本章小结 ／ 098 第五章 第三步 深度沟通、洞察需求 ／ 100 场景故事：老太太买李子的故事 ／ 101 实战解析：洞察客户需求的 SPIN 法 ／ 102 工具表单：SPIN 顾问式销售话术 ／ 105 典型案例：核工牌枸杞色选机 SPIN 法应用 ／ 106 深度应用：有痛感才有需求 ／ 109 深度沟通、洞察需求阶段的工作目标是什么？ ／ 110 深度思考：需求六维度模型 ／ 111 5 层分解：任务清单和模板 ／ 114 ◎本章小结 ／ 117 第六章 第四步 对症下药、塑造价值 ／ 118 场景故事：电控柜生产厂老板岳总的烦恼 ／ 119 实战解析：高效塑造价值的 FABE 推销法 ／ 120 工具表单：FABE 顾问式销售话术提炼表 ／ 121 典型案例：“”的输送带接头硫化机 ／ 122 深度应用：价值塑造三原则 ／ 125 5 层分解：任务清单和模板 ／ 126 ◎本章小结 ／ 128 第七章 第五步 处理异议、促进成交 ／ 130 场景故事：客户说再不降价就别来了 ／ 130 实战解析：处理客户异议的五大基本原则 ／ 132 工具表单：8 类客户异议处理话术 ／ 136 典型案例：客户抱怨“控制室又不死人” ／ 137 5 层分解：任务清单和模板 ／ 139 ◎本章小结 ／ 140 第八章 第六步 商务洽谈、签订合同 ／ 142 场景故事：营销类 SaaS 公司黄经理成功签单 ／ 143 实战解析：B2B 工业企业销售工作中常见的 6 种策略 ／ 144 工具表单：6 种常见促单成交话术 ／ 149 典型案例：内蒙古葵仁色选机市场“以旧换新”策略 ／ 152 5 层分解：任务清单和模板 ／ 154 ◎本章小结 ／ 155 第九章 第七步 系统服务、升级关系 ／ 156 场景故事：T 公司采购曹总的心理期待 ／ 157 实战解析：B2B 工业企业销售人员业绩倍增公式 ／ 159 工具表单：B2B 工业企业 ABCD 客户分级服务表 ／ 161 典型案例：金太阳公司与 L 客户的相互成就之路 ／ 162 深度应用：铸造业客情维护 ／ 163 深度思考：渠道忠诚度提升 ／ 165 5 层分解：任务清单和模板 ／ 168 ◎本章小结 ／ 172 运营篇 B2B 工业企业销售部日常运营与管理 第十章 销售部的职能与兄弟部门的协作 ／ 177 建立以客户为中心的销售团队 ／ 177 B2B 工业企业销售部的基本职能 ／ 179 B2B 工业企业销售部与相关部门的协作 ／ 181 B2B 工业企业销售业绩提升的 3 种根本途径 ／ 183 B2B 工业企业销售力量的 5 种可能途径 ／ 188 销售，是艺术还是科学？ ／ 190 ◎本章小结 ／ 191 十章 业务线：销售目标分解与业务管控 ／ 193 销售目标制定的六大作用 ／ 195 B2B 工业企业销售目标七要素 ／ 197 B2B 工业企业销售预测 6 种方法 ／ 198 销售目标分解和计划制订 ／ 199 销售业务过程管控的 + 张工具表 ／ 202 B2B 工业企业销售人员不愿到一线去怎么办？ ／ 206 大客户跟着骨干销售流失怎么办？ ／ 209 ◎本章小结 ／ 213 第十二章 组织线：销售经理职责与团队管控 ／ 214 销售经理的 5 项基本职责 ／ 214 从 top sales 到销售管理者的角色转变 ／ 216 很受欢迎销售经理的八大特质 ／ 219 工业企业销售组织 4 种常见模式 ／ 220 B2B 工业企业销售部例会的 5 项常规内容 ／ 225 B2B 工业企业销售部例会三段式 ／ 227 B2B 工业企业销售团队的绩效评价与激励 ／ 229 ◎本章小结 ／ 第十三章 成长线：销售人员成长与队伍建设 ／ 4 B2B 工业企业销售人员工作十大瓶颈 ／ 5 B2B 工业企业销售人员的 5 项自我管理 ／ 240 B2B 工业企业销售人员的招聘与选拔 ／ 253 B2B 工业企业销售人员培训七大模块 ／ 260 销售人员培训的“六脉神剑” ／ 263 B2B 工业企业销售人员培训三步法 ／ 266 花钱培训的员工，跳槽怎么办？ ／ 271 B2B 工业企业销售人员离职的六大原因剖析和应对策略 ／ 273 ◎本章小结 ／ 277 后? 记 ／ 278

杜忠 中德制造业研修院三一名师工业品牌营销实战专家ISTEC Paris（法国巴黎高等科学技术与经济商学院）智能制造博士，品牌诊断专家组成员，北京师范大学MBA校外导师，全国高校商业精英挑战赛品牌策划竞赛评委，中国贸促会《工业企业品牌建设研究》课题负责人，《销售与市场》杂志特约撰稿人、《工业品市场部实战全指导》《成长型企业如何打造强势品牌》作者。目前专门从事工业品牌营销陪伴式顾问和培训工作，曾服务中国兵器工业集团、徐工集团、中石油、中海油、电网、包钢集团、新兴铸管、潍柴雷沃阿波斯等行业龙头企业，长期担任河南省金太阳精密铸业股份有限公司（挂牌代码：100054）、深圳拓邦股份有限公司（代码：002139）、上海铭诚锦材料科技有限公司、天津炬实科技发展股份有限公司等多家专精特新企业战略营销顾问。

在存量市场下，销售部难——需求萎缩、产品同质化严重导致业绩目标难以达成；市场部也难——上不懂老板的经营意图，下不能支持销售业绩的实现，自身价值难以体现；老板更难——好的销售人员难招、难培养，大客户开发难、营销协同作战难、企业业绩可持续增长难，怎么办？本书围绕“成长型企业销售实战和管理”这一主题，从市场地图和沙盘推演切入，梳理了成长型企业销售部的十大共问题，提供了销售团队建、常管理，以及能力提升的方法和策略，总结出成长型企业顾问式销售七步法：锁定客户、建立信任、洞察需求、塑造价值、促进成交、签订合同、升级关系。每一步都从一个实战场景引入，进行针对的实战解析，并提炼了工具表单，让读者可以拿来即用。，作者还对成长型企业销售部的日常运营和管理要点做了梳理和提炼，帮读者升级营销思维、完善实战方法和工具。

随着社会的发展，人们的生活、娱乐、工作场景都在飞速向数字化方向迁移，成长型企业经营的内外部环境也发生着重大变革。品牌触点加速分散，客户需求不断升级、决策路径和方式也在变化。销售高层和销售团队深刻理解“营销4.0”时代全渠道、全触点的数字化客户体验管理，是洞察客户需求、客户粘，实现销售业绩可持续增长，让产品更好卖、卖得好，还能卖得久的根本方法。本书作者结合自身20年中小企业营销一线实际工作经验，以及面向数百家中小企业品牌营销陪伴式顾问和咨询服务的经历，从成长型企业销售实战和管理问题出发，帮读者升级营销思维、提炼实战方法和工具。