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诺森弱势谈判者的逆袭王敏著9787301294895北京大学出版社
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引言
**章 谈判概述
一、武力还是谈判:从解决方式谈起
二、谈判的基本概念
三、谈判研究
四、谈判研究的现实意义
附录1-1
附录1-2
第二章 中国情境下的谈判
一、文化价值观对谈判的影响
二、中国人的谈判观
第三章 权力在谈判中的影响
一、权力
二、权力对谈判的影响
三、研究一权力在分配式谈判中的影响
四、研究二权力在整合式谈判中的影响
附录3-1 谈判者的竞争行为和妥协行为
附录3-2 研究一的谈判材料
附录3-3 促进调节焦点量表(Higgins et a1., 2001)
第四章 谁能打破权力的藩篱?
一、理论与研究设
二、研究方法
三、结果
王敏,北京外国语大学靠前商学院副教授、企业管理系主任。研究领域为谈判与管理、组织行为、消费者行为等,已在《管理世界》《心理学报》等期刊上发表多篇关于谈判的,主持了自然科学青年项目和面上项目各一项(均为谈判领域)。
本书以谈判者的权力为核心,集中考察了权力在谈判中方方面面的影响,并从弱者的角度考察了哪些策略有于提高其收益,以及具有哪些特征的谈判者可以在身处弱势时改变“命运”甚至反败为胜。提出了弱者的一种典型的谈判风格——“战略型谦抑”,分析了这种谈判风格的文化土壤
《弱势谈判者的逆袭》以谈判者的权力为核心,集中考察了权力对谈判行为、过程、结果等的影响,尤其侧重于从弱者的角度考察哪些策略有于提高其收益,例如提出了弱者的一种典型谈判风格“战略型谦抑”,还讨论了一种特殊形式的“弱者”——女谈判者等,在理论研究和案例分析的基础上,对弱者的有效谈判策略进行了总结,对相关的学术研究和谈判实践都有较大的启发。
谈判是一种用以分配资源和协调的特殊社会交往形式。 王敏著的《弱势谈判者的逆袭/管理学论丛》从多个角度系统阐述了权力在谈判中的影响。在对谈判进行概述的基础上,本书从八个章节分析了文化对谈判的影响,以更好地理解权力与文化的交叉影响。
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