目录<br />前言<br />引子001<br />售前工作篇<br />章 售前到底是做什么的012<br />1.1 为什么IT行业需要售前013<br />1.2 售前的定义和分类018<br />1.3 售前的要义021<br />1.4 售前平时都做些什么022<br />1.5 售前的定位025<br />1.6 售前重要的特征026<br />1.7 售前重要的能力026<br />1.8 售前面临的优选挑战030<br />1.9 售前和职位的关系033<br />1.9.1 售前和项目经理的关系033<br />1.9.2 售前和销售的关系034<br />1.9.3 售前和需求分析师的关系039<br />1.9.4 售前和产品研发的关系040<br />1.10 本章小结041<br />第2章 如何成为合格的售前042<br />2.1 冰山模型042<br />2.2 售前应该是π型人才046<br />. 售前应具备的知识和能力047<br />..1 技术能力048<br />..2 业务能力051<br />.. 学习、思考、写作与表达能力052<br />..4 资源整合能力057<br />..5 认知与决策能力059<br />.. 形象管理能力064<br />2.4 本章小结066<br />第3章 售前全流程067<br />3.1 售前的6个阶段069<br />3.2 全程把控节奏074<br />3.3 本章小结075<br />第4章 赛道的选择076<br />4.1 企业客户077<br />4.2 客户081<br />4.3 本章小结085<br />第5章 如何挖掘客户的需求086<br />5.1 决策链管理087<br />5.2 关键人在想什么091<br />5.3 学会分辨4种不同的需求093<br />5.4 调研094<br />5.5 需求挖掘095<br />5.5.1 用户访谈095<br />5.5.2 用户场景097<br />5.5.3 挖掘隐藏的需求098<br />5.6 确认需求和挖掘需求同样重要100<br />5.7 需求如何与产品和解决方案结合101<br />5.8 本章小结102<br />第6章 如何做好技术交流103<br />6.1 前奏：成功的关键在于准备105<br />6.1.1 内容准备105<br />6.1.2 形象准备109<br />6.1.3 心态准备111<br />6.1.4 情报准备112<br />6.2 高潮：交流现场需要注意什么115<br />6.2.1 开场115<br />6.2.2 把握好语言的尺度116<br />6.. 做好与听众的互动118<br />6.2.4 如何控制场面120<br />6.2.5 拜访注意事项121<br />6.2.6 设计你的“强力瞬间” 122<br />6.3 善后：交流结束不是真的结束1<br />6.3.1 每次交流都需要把事情往前推进一步1<br />6.3.2 拜访后及时反馈124<br />6.3.3 复盘是进步的阶梯125<br />6.4 本章小结126<br />第7章 如何顺利地通过PC27<br />7.1 什么情况下需要PC28<br />7.2 一个典型的PoC场景129<br />7.3 PoC的流程130<br />7.4 如何保障PoC的质量133<br />7.5 本章小结134<br />第8章 正面较量：招投标136<br />8.1 认识招投标136<br />8.1.1 招投标基本概念136<br />8.1.2 招标的分类138<br />8.1.3 废标与无效投标140<br />8.1.4 认识招投标141<br />8.1.5 EPC模式144<br />8.1.6 了解招投标中的不规范行为145<br />8.2 一步不慎，全盘皆输147<br />8.3 招投标流程148<br />8.3.1 成立投标虚拟组织150<br />8.3.2 资格预审151<br />8.3.3 购买招标文件152<br />8.3.4 分析招标文件153<br />8.3.5 询问、质疑与投诉155<br />8.3.6 准备标书156<br />8.3.7 讲标158<br />8.4 成功或者失败161<br />8.5 本章小结163<br />职业规划篇<br />第9章 如何优选化产出166<br />9.1 无处不在的二八法则166<br />9.2 客户分级和资源分配167<br />9.3 学会说不168<br />9.4 打造自己的武器库171<br />9.5 本章小结172<br />0章 如何从技术岗转到售前173<br />10.1 一般技术岗和售前岗的区别174<br />10.2 公司需要什么样的人来做售前174<br />10.3 判断自己适合做售前175<br />10.3.1 问自己几个问题176<br />10.3.2 使用SWOT分析177<br />10.3.3 摆脱路径依赖178<br />10.4 分析招聘需求180<br />10.5 面试注意事项184<br />10.6 职业选择189<br />10.7 本章小结192<br />1章 售前如何规划职业发展194<br />11.1 避免陷入事业的停滞期194<br />11.2 售前的收入195<br />11.3 售前成长之路197<br />11.4 如何突破成长的瓶颈201<br />11.5 如何避免被边缘化202<br />11.6 业务，业务，还是业务204<br />11.6.1 你懂客户，客户才愿意去懂你204<br />11.6.2 比客户更懂客户的业务205<br />11.6.3 如何快速地了解一个行业206<br />11.6.4 如何快速地了解一家企业的业务208<br />11.6.5 如何快速地了解一个部门的业务209<br />11.7 售前如何写年终总结210<br />11.8 本章小结212<br />2章 咨询顾问与售前213<br />12.1 咨询顾问的分类和工作内容213<br />12.2 咨询顾问与售前的区别215<br />1. 如何顺利地从售前转到咨询顾问216<br />12.4 独立顾问是个什么职业216<br />12.5 本章小结217<br />3章 售前需要终身学习218<br />13.1 大数据218<br />13.2 人工智能221<br />13.3 云原生222<br />13.4 DevOps224<br />13.5 AIoT225<br />13.6 数字孪生226<br />13.7 智慧城市228<br />13.8 区块链0<br />13.9 零信任<br />13.10 低代码4<br />13.11 本章小结5<br />4章 售前工作中常见的误解<br />14.1 唯技术论<br />14.2 老板说：没有一家公司是在产品接近成熟之后才开始销售<br />14.3 客户说：请尽快给我一份方案<br />14.4 合作伙伴说：我这里有一单两个亿的大生意240<br />14.5 变身甲方的诱惑241<br />14.6 只要能拿单，牛皮吹破天242<br />14.7 售前和销售不离不弃242<br />14.8 客户是我哥们243<br />14.9 本章小结244<br />后记245
这是一本全面讲解IT售前工作技能与职业发展的著作，是IT售前的标准参考书。本书是作者10余年售前工作和管理经验的总结，不仅详细讲解了IT售前的全流程知识体系和工作技巧，而且还系统讲解了IT售前的职业规划和职业发展要点。本书旨在快速提升IT售前赢得项目的关键能力，实现快速成长。本书具体内容分为两个部分：（1）IT售前工作技能首先详细地介绍了IT售前的常识、岗位职责、能力模型，然后选题地讲解了IT售前的全流程、客户需求深度挖掘、产品功能演示、技术交流、招投标等具体工作的方法和技巧（2）IT售前职业发展作者首先分享了如何成为一位的IT售前，让自己的产出蕞大化；然后介绍了IT售前如何做职业规划、如何向岗位转型以及如何保持持续正确地学习。此外，还总结了IT售前工作中常见的各种误区。
（1）作者背景：作者有10余年的IT售前、咨询和管理经验，在、金融、军工等领域有丰富积淀。（2）内容系统全面：不仅包括IT售前需要的全部工作技能和方法，而且还包括IT售前职业发展需要的各种建议。（3）包含大量案例：书中包含大量真实的案例，可操作极强，同时包含大量来自实践的经验、技巧。
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