诺森二手房销售从新手高范一鸣编著9787113226206中国铁道出版社

目　录
新手篇
章　二手房销售新手常识
什么是二手房
..............................................................................................
4
二手房的五大优点 ......................................................................................
8
二手房权属确认
........................................................................................
11
二手房的后遗症
........................................................................................
14
产权到期后的处理方式 ............................................................................
16
买卖二手房五大注意事项
........................................................................ 18
第二章　二手房交易流程和贷款
二手房买卖交易流程 ................................................................................

二手房贷款流程和相关政策
.................................................................... 26
银行、公积金贷款利息计算
.................................................................... 29
二手房交易税费计算
................................................................................
32
第三章　房产销售从礼仪开始
销售礼仪的本质是一个“敬”字 ............................................................ 36
看脸时代，外表是一张无形的通行 .................................................... 38
销售员着装贵在大方、得体
.................................................................... 42
通过握手传达你的敬意
............................................................................ 45
对客户的称呼要得体 ................................................................................
47
用寒暄和问候打开客户的心扉 ................................................................ 50
高手篇
第四章　打赢房源争夺战
有好人缘才有好房源
................................................................................
58
建立自己的“信息资源库” ....................................................................
60
争取“委托”的 5 个技巧 ................................................................ 63
不要相信业主“准备自售”的托词 ........................................................ 66
房源钥匙是争取来的 ................................................................................
71
设法控制业主的报价
................................................................................
77
签署卖房委托书贵在一气呵成 ................................................................ 81
第五章　赢得客户信任，排除客户疑虑
让客户相信你才是“专家” ....................................................................
86
客户不愿意签署买房委托书暂时不要勉强 ............................................ 89
客户只想委托做中介的朋友买房该怎么办 ............................................ 91
打消客户买二手房的安全顾虑 ................................................................ 93
第六章　研究客户心理，探究他们的真实需求
一分钟内要让潜在客户产生兴趣 ............................................................ 98
了解二手房客户的真实需求 ..................................................................
102
为客户“找”出他的隐藏需求 .............................................................. 105
客户购买二手房的心理过程 ..................................................................
109
为客户提供几种选择
..............................................................................
113
学会恰到好处地赞美客户
...................................................................... 116
从各种细节洞察客户的内心 ..................................................................
119
巧妙引导，让客户自己说出购房预算和购房动机 .............................. 121
第七章　深入、地与你的“上帝”进行沟通
销售就是要持续不断地与客户进行心灵沟通 ...................................... 127
好的销售员光接电话就能赢得客户好感 .............................................. 130
快速获得客户联系方式的 10 个技巧 .................................................... 133
介绍房源要让客户“意犹未尽” .......................................................... 137
千万不要怠慢那些“不像要买房”的人 .............................................. 140
分析客户购房决策，促其购买决心 ...................................................... 142
尊重客户的朋友就是对客户的尊重 .............................................. 146
公司累积的客户要设法留住 ..................................................................
147
第八章　提炼二手房的点为每一个房源提炼自己的卖点 ...................................................... 151
介绍二手房缺陷的 3 个技巧 ..................................................................
154
位置、绿化与噪声评估及卖点提炼 ...................................................... 157
户型、地段与配套设施评估及卖点提炼 .............................................. 160
朝向、电梯与邻里评估及卖点提炼 ...................................................... 163
第九章　千方百计促成客户签单
犹豫、怀疑是客户的心理常态 .............................................................. 167
沉着、耐心地进行三方价格谈判 .......................................................... 171
不能让买方和卖方有“吃亏了”的感觉 .............................................. 175
打消客户与业主私下交易的想法 .......................................................... 178
快速逼定不能随便乱用
.......................................................................... 181
找“同盟”说客户 ..................................................................
185
让客户明白“和家人商量”不能没完没了 .......................................... 188
冷静应对经纪人和律师的干扰 ...................................................... 191
客户无休止的“比较”是一种陷阱 ...................................................... 193
第十章　佣金的落实及合同签订
佣金收取要及时、谨慎
.......................................................................... 197
佣金收取中的异议要耐心解释、沟通 .................................................. 199
对老客户，折扣也要有一定的底线 ...................................................... 204
对斤斤计较的客户一定要有适当优惠 .................................................. 206
签订合同前的准备和注意事项 .............................................................. 207
十章　服务要做好售后工作
服务要做好售后工作
...................................................................... 211
管理好过客才能有新的顾客 ..................................................................
212
对成熟公司，售后服务比新的成交更重要 .......................................... 215
客户的意见和抱怨一定要马上做出回应 .............................................. 219
处理客户投诉的回应步骤分解 .............................................................. 221
房价下跌所引起的矛盾要妥善处理 ...................................................... 224
有理有利有节地对待理赔要求 .............................................................. 225
附录
相关法规 1：《中华人民共和国城市房地产管理法》 .............................
（2009 年修正） .............................................................. 229
相关法规 2：《房地产经纪管理办法》（2016 年修正） .................. 241
相关法规 3：《关于房地产中介服务收费的通知》 .................................
（1995 年修正） .............................................................. 250

范一呜，曾担任多家公司的销售顾问和不错培训讲师．具有十几年的销售实战经验和团队管理经验，特别是在房地产营销以及培训方面有深入的研究。先后出版过多部销售方面的作品．深受读者的喜爱和。

由范一鸣编著的《二手房销售从新手高》通过二手房销售新手篇和二手房销售高手篇两部分内容，全面深入地介绍了二手房销售基本知识，房地产经纪人至关重要的各种实战技巧，包括外在的衣着打扮、行为礼仪到内在的心态修炼，如何抓住业主心理获得授权，如何选择很适合的贷款、还款方式，如何打赢房源争夺战，如何赢得客户信任，如何在价格谈判中沉着应战，如何快速促成交易，如何处理客户的投诉等二手房销售中常见的问题，并提供了大量房地产经纪人在日常工作中的各种问题应对技巧，一些细节是常被忽视的，还有一些问题是曾被提出但缺乏解决策略的。本书内容全面、简洁、实战强，是新老房产经纪人见微知著、提升业绩的阅读之书，同时也很好适合作为房地产中介经纪机构对员工的专业知识和成交技能的培训用书。

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由范一鸣编著的《二手房销售从新手高》涵盖了对房产销售人员至关重要的各种实战技巧。从外在的衣着打扮到内在的礼仪规范、从房源争夺到客户接待、从签单促成到售后服务，地展现了二手房销售员在日常工作中常见的各种问题的应对技巧，具有实战、全面和可操作。此外，本书还传授给大家如何研读客户的心理、探知客户需求，如何深入、高效地和客户沟通，如何提炼房源的独特卖点等多个拿单的技巧，对二手房销售员的专业技能和销售能力的提升大有裨益。