诺森落地鲁银刚著9787515816593中华工商联合出版社

／章／
渠道建设的变革与创新
——企业延长寿命的“”
“口碑是笔杆子，渠道则是杆子。”进入互联网时代，企业不转型就如同服下一剂。而渠道是企业能够生存的关键因素，没有渠道的力，产品很难快速到达终端，并实现“惊险的一跃”。企业要发展、长盛，就必须加大渠道建设力度，不断变革与创新，完善、优化渠道建设，才能为企业输送延长寿命的“”。因此，渠道建设好，一好百好！渠道建设差，一输百输！
中国中小企业的平均寿命为什么只有2.5年／002
没有创新意识，就只有死路一条／002
没有渠道战略规划，只能被规划掉／005
急功近利，只做渠道不做运营／007
缺乏科学系统的营销策略／009
缺乏成熟稳定的销售渠道／012

变革、创新，互联网思维，使企业寿命延长5倍／015
渠道招商，现金为王 ／015


／章／
渠道建设的变革与创新
——企业延长寿命的“”
“口碑是笔杆子，渠道则是杆子。”进入互联网时代，企业不转型就如同服下一剂。而渠道是企业能够生存的关键因素，没有渠道的力，产品很难快速到达终端，并实现“惊险的一跃”。企业要发展、长盛，就必须加大渠道建设力度，不断变革与创新，完善、优化渠道建设，才能为企业输送延长寿命的“”。因此，渠道建设好，一好百好！渠道建设差，一输百输！
中国中小企业的平均寿命为什么只有2.5年／002
没有创新意识，就只有死路一条／002
没有渠道战略规划，只能被规划掉／005
急功近利，只做渠道不做运营／007
缺乏科学系统的营销策略／009
缺乏成熟稳定的销售渠道／012
 
变革、创新，互联网思维，使企业寿命延长5倍／015
渠道招商，现金为王 ／015
渠道拓展，规模当先／017
渠道维护，服务至上／020
我们用什么去打造渠道／022
 
001
 
 
 
 
让销售渠道高效运转起来／026
组建企业自己的网络营销系统／028
巧妙利用互联网渠道／031
 
／第二章／
互联网时代，如何构建O2O模式
——打开延长企业寿命的命门
 
缺资金？缺人脉？缺渠道？缺策略？所有你缺的这个世界上都有，只是你不知道如何去整合？记住：你的＋我的＝我们的。企业要想延长寿命，务必注重渠道招商的建设，顺应互联网发展趋势构建O2O模式。不能再像以往那样只单纯依赖经销商去拓展市场，而应当形成多元化、联动的渠道体系，站在区域运营的高度来招商，打开延长企业寿命的命门，整合一切优势资源，使企业在招商中具有爆发的威力！
企业招商模式的演变／034
企业招商模式的发展及演变／034企业自主招商的缺陷／037企业招商该注意的六大问题／039现代招商模式的快、准、稳／042招商外包的商业价值／044招商外包：选择比努力重要 ／047借势外包机构，实现利益孵化／051诊断：你的企业适合自主招商还是招商外包 ／052
招商教练，整合内外部资源／054
主角依然是企业招商团队／054
002
 
 
 
 
 
集中团队优势，横向服务／056不同发展阶段，进行不同深度服务／059教练式招商，打破传统招商禁锢／061招商教练，自由协作趋势／064
O2O营销模式下的招商新趋势及 O2O解决方案／067
招商现状困境探索／067企业招商的四大误区／069现代化的招商手段／072 O2O是必然趋势，不OK就OVER／074传统企业如何转型O2O营销模式／077线上线下资源共享的商业模式／080欣欣向荣的新三板，推招商上新台阶／083
共享机制，搭建平台／086
整合人脉资源／086整合信息资源／088整合渠道资源／089
新时代的招商流程／093
媒体招商流程设计／093媒体招商的8大核心／096大数据招商／099广告上线推广／101
 IT数据库活跃／104
003
 
 
 
 
快速转化资源／107
电话邀约术／109
 
／第三章／
“互联网 ”，解密渠道招商新思维
——企业寿命翻番的“锦囊”
 
多重压力之下，越来越多的企业都在寻找转型升级的突围之路。企业要想有长远而蓬勃的发展，须具“互联网 ”思维，将互联网与传统招商结合，顺势而为是企业真正实现转型发展的必由之路。“互联网 ”下的营销，快捷及时、突破时空、沟通，颠覆落后的传统营销方式！是参与竞争、赢得效益的、得力的武器。
“互联网 ”思维／112
优胜劣汰，传统营销模式之死／112从“抢红包”效应，看“互联网 ”营销 ／115粉丝经济，利用群体扩大品牌影响力 ／117企业如何利用移动“互联网 ”营销的特征／120移动“互联网 ”营销的传播要素：互动 ／122“互联网 ”营销效果倍增的秘籍：“走心” ／124大数据时代，引发广告营销的变革 ／126
移动互联网下的O2O／129
移动O2O引发的渠道变革是机遇也是挑战????／129解密O2O营销模式／131 O2O营销模式特点：多元化／133
004
 
 
 
 
 
移动O2O营销模式的4个发展方向／137移动O2O营销的核心在于在线支付???????／140个化思维，创意是网络营销的核心竞争力／142
 
／第四章／
 
招商策划
——渠道招商的重型“”
广告名人孙大伟先生曾说：“广告，是在竞争激烈的无形战场上肉搏的战争，每天败下来或无声无息地阵亡在媒体上的广告不其，就是因为他们做得不温不火、不痛不痒，所以走得不留半点痕迹，悄悄地来，悄悄平庸、无个地去，这就是无能的广告。”创意，是策划的灵魂。没有创意，广告就没有生命力！没有创意，招商必败无疑！
目标定位／146
明确招商目标／146
准确定位，挖掘核心卖点 ／148
确定适合企业共同发展的目标代理商 ／151
组建强有力的招商团队／153
 
文案创意，视觉设计／157
广告创作中的USP理论运用／157
广告标题简单醒目，才能抓人眼球／159
文案创意突出记忆点 ／162
具意的视觉设计 ／164
广告诚信原则：真诚表白，一诺万金／166
 
005
 
 
 
 
招商会流程规划／169
招商会议统筹／169
招商会议流程／172
招商会三部曲／176
招商会执行／180
 
／第五章／
 
 
招商推广
——企业名满天下的“必杀技”
 
企业走出去，才有未来！推广在招商活动中的重要不言而喻，尤其是在互联网高度发达的今天，各种产品推广模式如雨后春笋般涌现。对各特点的产品推广方案，深处互联网营销时代的企业该如何选择？没有做不到，只有想不到。用互联网思维做推广，让一切不可能都变为可能！
平台广告推广／186
平台——移动互联网营销生态平台／186微博平台——广播式社交及营销平台／188付费推广——网络营销的尖刀利刃／190SEO优化——企业营销的战略基地／192招商云系统——大数据提升招商成功率／195
展会推广／198
中小企业展会招商的经验／198
展会现场的沟通技巧 ／201
展会招商流程安排／203
 
006
 
 
 
 
 
展会宣传策划方案／206
招商演讲／209
如何设计一个引人入胜的开头／209
精美PPT的重要 ／211
激情——招商演讲的灵魂／213
找到客户的渴望，抓住需求吸引合作／215
招商演讲经典案例解析／218
招商演讲现场演练和点评／220
 
 
／第六章／
 
招商成交
——延长企业寿命的基石
在招商过程中，有很多难题考验着招商人员的综合素质，特别是“成交”这一关键环节，更是重中之重。是什么在阻碍成交？是价格还是氛围？如何找到原因，实现快速、高效的成交呢？不仅需要勇气，更需要智慧！成交，就差这临门一脚！踢不好，前功尽弃！踢好了，皆大欢喜！
优势谈判／224
做好准备，不打无把握之仗／224招商，不可忽视细节／227坚持互利原则，招商谈判不是“你死我活”的战争／229善于聆听，听出对方的真正意图／2打破僵局，避免谈判破裂／4适度妥协，在非原则的问题上尽量满足对方／
007
 
 
 
 
解除创业者顾虑，快速成交／240
客服和销售人员都必须掌握的成交要点／240快速打消客户的顾虑／242利用互联网提高成交成功率的5大要素／245识别购买信号，把握成交时机／248预防第三者“搅局”，快速成交／250
定金及回款／253
货款难收的主要原因及对策／253
抓住黄金时间，及时收回账款／255
快速回收现金的能力／258
如何应对客户借口拖延付款／259
催收货款的技巧／262
 
／第七章／
 
 
渠道网络维护
——企业寿命“固本培元”良方
 
俗话说：“攻城容易，守城难”。企业想要稳健发展，必须在渠道网络的维护和管理上下足功夫。否则，再好的网也会随着风吹雨淋变得破烂不堪，失去生命力。渠道网络维护的核心是让渠道环境日渐成熟并充满活力，这是一项长期而艰苦的工作，要持之以恒。
终端管理，打造狼销售队伍／266
企业如何支持经销商／266
如何淘汰不合格的经销商／268
 
008
 
 
 
 
 
 
如何增加经销商的进货频率／271这8类人不能招为经销商／273
 
终端服务，再营销的开始／276
 
树立正确的售后服务观念／276建立完善的售后服务体系／278比竞争对手做得多一点，比用户的心理期望值高一点／280做售后也要敢于创新／282用平和心态处理投诉／284
 
激励政策，力经销商业绩增长／286
 
企业扶持新加盟经销商的方法／286销售常用的渠道手段／287不忘点燃分销商的激情／289经销商激励贵在适度／291
 

鲁银刚，蓝奥集团董事长兼CEO。中国大数据营销服务行业颇具影响力的实战派专家，靠前一系列成功营销案例的操刀手与设计师。2011年于清华大学总裁领导力再造不错研修班，2014年在北京大学中国新一代企业家进修班、厦门大学EMBA继续深造。十多年来凭借对靠前经典管理理论的深刻理解和对中国市场文化的透彻剖析，“一站式营销外包·结果兑现”模式，为中小型企业的营销困境提供突围之道，被业界誉为“招商教父”。一手创建蓝奥集团——大数据营销服务传播机构、新“互联网+”大数据时代下的优选渠道智慧管家平台。高速中国大数据营销发展进程，创新力推企业全渠道营销变革，被称为“中国全渠道大数据营销服务域的锋式人物”。

《落地》与的理论工具书不同，它从实际操作触发，指出了渠道招商中可能会遇到的诸多问题，并一一解答，是本既然“高大上”，又“接地气”的实战工具书，确实难得一见。
所谓“谋局者得天下”，对于企业而言，只有快速建设营销渠道才能实现业绩增长。鲁总这本书结合当下中小企业的生存现状和对未来趋势的分析，言简意赅，内容令人深思。
——中国首届十大策划专家、百商会集团董事长 赵强

对于发展初期的中小企业来说，缺的不是战略而是执行。可以说，这一套八大落地系统是一堂颠覆传统的执行思维，是以全新的运营方案直指中小企业核心问题的实战体


《落地》与的理论工具书不同，它从实际操作触发，指出了渠道招商中可能会遇到的诸多问题，并一一解答，是本既然“高大上”，又“接地气”的实战工具书，确实难得一见。
——中国风险有限公司总裁 王一军
 
在经济发展的新常态下，中小企业需要发挥各自的优势，搭建新的平台。但对于缺乏营销渠道、资金、创新团队的中小企业来说，利用招商快车这样一个平台，确实可以事半功倍。
——赛马资本董事长 刘冰云
所谓“谋局者得天下”，对于企业而言，只有快速建设营销渠道才能实现业绩增长。鲁总这本书结合当下中小企业的生存现状和对未来趋势的分析，言简意赅，内容令人深思。
——中国首届十大策划专家、百商会集团董事长 赵强
 
对于发展初期的中小企业来说，缺的不是战略而是执行。可以说，这一套八大落地系统是一堂颠覆传统的执行思维，是以全新的运营方案直指中小企业核心问题的实战体系。
——中央电视台品牌顾问、战略专家 李光斗
 
 
序
 
 
王一军
 
中国风险有限公司总裁
 
聚焦新常态下的风险的改革与创新，实则就是一部直面新形势下中国市场的发展史。我们深刻理解中国企业的艰难处境，而能在逆境中保持较好的盈利，敢突围、求发展就更加难能可贵了。这源于对市场的把控，趋势的预判，以及与之相适应的商业模式，这正是我们鲁银刚和他的团队的初衷。《落地》这本书很好的剖析了中国中小企业生命发展周期中的诸多实际难题，是一本敦本务实的营销工具书，值得。
 
 
005
 
 
 
 
戴志康
 
上海大集团创始人、董事长
 
鲁银刚先生的《落地》很透彻和深入地剖析了“互联网 ”时代的消费升级模式，这种模式的立足点是对传统线下实体渠道进行IT化、互联网化改造，是又一次渠道变革和创新。它能借移动互联网及云计算、大数据等方面的优势，让传统线上实体店建立起新的竞争优势，获得新生。这种线上线下之间的互动，给了消费者极大的产品体验空间。对于那些一直在摸索“互联网 ”时代消费升级模式的传统企业，无疑是值得尝试的商业模式。
 
 
006
 
 
 
 
 
吴波
 
中企业世纪论坛副、极地圈创始人
 
中国经济增速在世界主要经济体当中还是位居前列的，所以我对中国未来的经济和中小企业的发展抱有很大的信心。但无论经济形式如何，都不能忽略渠道给企业带来的影响。读一下《落地》，再搭上这班“列车”，一定会让企业走得更远、更久，演绎出更多精彩！
 
目前中国有世界的外汇储备，工业生产能力和基建能力，而且人民币加入SDR，迈出了国际化道路的关键一步，中国的企业也要开足马力，全球，并能够在全球经济治理方面发挥作用，帮世界平稳发展。
 
 
007
 
 
 
 
刘冰云
 
赛马资本董事长
 
未来3-5年，我国将迎来创新创业的黄金时代，然而时代的变革，产业的变迁，赛马资本作为国内早、中期风险公司，深知在“互联网 ”时代，中小企业的渠道建设已成为新营销人的主要压力之一。《落地》这本书较为细致的剖析了这个特定时代、特殊市场环境下的渠道落地实质问题，这也直接促使了赛马资本与鲁银刚的合作。中国中小企业如何转变营销思路，让企业“扭亏为盈“，实现突围，值得一看。
 
 
008
 
 
 
 
 
李光斗
 
中央电视台品牌顾问、战略专家
 
一个要想，首先是看品牌在世界上受到尊敬，而不是看GDP总量，因此，对于一个而言，企业的品牌是推动进步动力。但是中小企业要想打造品牌，延长企业生命周期，不仅需要的商业模式和新思，更需要具体的策略规划、执行手段和专业团队，竟渠道营销是一门“知易行难”的艺术。而搭上（蓝奥集团）招商快车这个平台，能少花钱多办事借风上位，也是美事一桩！
 
 
009
 
 
 
 
赵强
 
中国首届十大策划专家、百商会集团董事长
 
多年前由我首倡的“尖刀营销”，意指中国的企业，尤其是中小型企业，必须要拥有一把立足市场的利器，才可弥补其余“短板”。我不建议企业为了做得稍大一些，就拼命补“短板”而忽略了“尖刀”。但无论对于什么样的企业，招商无疑都是重要的环节。银刚其实就是给企业提供一块“磨刀石”，把重要的环节以少的精力做到！

作为企业的管理者和营销渠道拓展人员，您还在为高额的广告费支出头疼不已？您还在为开拓渠道一筹莫展？您还在寻觅合作伙伴？
本书致力于借无缝对接互联网的快速传播优势，运用引爆盈利点的新型运营模式，推企业快速构建全国渠道，改变中国企业平均寿命短的格局。
也许每个企业的运营经历都是一个的孤本，但《落地》是一本极专业、极实用的招商实战工具书。

1.蓝奥集团董事长、“招商教父”鲁银刚 *巨献。
2.10000场招商会议成功经验、1000个渠道招商成功案例、100种营销路径实操指南、10大“钱景”行业创投解析。
3.改变中国中小企业平均寿命2.5年的格局，使之延长5倍！4.中国风险有限公司总裁 王一军  上海大集团董事长 戴志康  中企业世纪论坛副 吴波  中央电视台品牌顾问 李光斗   
 联袂 作序！
 
您可知道渠道就是企业的生命？您企业的渠道建设还飘在空中？本书为蓝奥集团董事长、“招商教父”鲁银刚15年全渠道营销实战经验汇总，中企业、渠道经理人的“营销落地”实操指南。 

鲁银刚著的《落地(精)》基于企业招商市场发展的变化，建立一个全新的招商模式和招商教练团队的打造。从而解决中国市场的两个实际问题：一是解决企业招商咨询、营销策划咨询、网络实战营销以及渠道建设、终端落地等系列问题，二是解决创业者寻找优质项目的问题，针对企业普遍招商能力弱、成本高、效率低、速度慢等问题，推出建设的配套解决方案。让企业招商不再难，让企业的发展有路可循，是本书的价值和意义。