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诺森营销谈判技巧陈争辉主编9787564916497河南大学出版社
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总序前言章营销谈判的基础节营销谈判的本质第二节营销谈判的类型第三节营销谈判的要素第四节营销谈判的过程第五节营销谈判的基本原则第二章营销谈判的心理与思维节营销谈判的心理第二节谈判者的感情表现第三节营销谈判者的谈判类型第四节营销谈判中的思维第三章营销谈判的理论节谈判结构理论第二节原则谈判理论第三节需求理论第四节博弈论第五节公平理论第四章营销谈判准备节确定谈判目标第二节选定谈判人员第三节收集谈判信息第四节制定谈判方案第五章谈判开局时的技巧节营造良好的谈判开局气氛第二节开局陈述第三节报价技巧第六章谈判磋商过程中的技巧节讨价还价的技巧第二节控制谈判心态第三节克服谈判障碍第七章打破谈判僵局的技巧节谈判僵局的成因和类型第二节处理谈判僵局的原则第三节打破谈判僵局的策略与方法第八章不同形式下的谈判技巧节优势谈判技巧第二节劣势谈判技巧第三节均势谈判技巧第九章谈判沟通技巧节倾听的技巧第二节发问的技巧第三节陈述的技巧第四节说服的技巧第五节肢体语言第十章谈判礼仪节个人礼仪第二节社交礼仪第三节商务礼仪第四节谈判中的禁忌十章结束谈判的技巧节谈判结束的时机第二节谈判结束前的技术准备第三节成交阶段的谈判技巧第四节谈判合同的签订第十二章国际营销谈判节国际营销谈判的重要与特点第二节文化差异对国际营销谈判的影响第三节不同谈判者的谈判风格和应对策略
《营销谈判技巧/新世纪普通高校工商管理类统编教材》在开始部分对营销谈判概念、思维方式、相关理论做出了总体的阐述,之后按照谈判的基本进行程序较为详细地说明了营销谈判前的准备,营销谈判的开局、进行中、结束时各种行之有效的技巧和方法,在这其中对于谈判进行中的技巧又细分成打破谈判僵局的技巧、不同形式下的谈判技巧以及谈判沟通技巧三个部分,并做出了阐述和讲解。这样的编写顺序使学生能够更深刻地理解营销谈判的整体过程,全面地掌握在各个过程中可以运用的营销谈判技巧。
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