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诺森导购与店长刘建长主编9787518003563中国纺织出版社
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上篇 导购销售训练章 销售准备节 销售知识准备一、导购的知识二、导购知识的学习方法三、导购知识的实践训练第二节 销售心理准备一、导购工作的心态准备二、导购整态的策略三、导购整态的技巧第三节 销售礼仪准备一、礼仪训练的意义二、礼仪训练的方法三、礼仪情境训练思考讨论第二章 导购过程节 观察顾客一、导购的观察力思考二、提升观察力的方法三、导购的观察力训练第二节 接近顾客一、接近顾客的要领二、接近顾客的过程三、接近顾客的实践训练第三节 倾听顾客一、学会倾听顾客二、倾听力提升的关键三、倾听力的有效训练思考讨论第三章 成交和售后节 与顾客成为朋友一、学会与顾客建立友谊二、与顾客建立友谊的策略三、与顾客建立友谊的技巧第二节 发现顾客的购买信号一、发现购买信号是成交的关键二、不同类型顾客的购买信号三、发现购买信号的实践训练第三节 促成交易一、促成交易是导购的目标二、促成交易的方法三、促成交易的实践训练第四节 售后服务一、售后服务是销售活动的重要环节二、售后服务的相关知识和技能三、售后服务的实践训练思考讨论上篇综合实训项目下篇 店长成长训练第四章 店长上岗前的准备节 认识店店长一、店店长的工作职责二、店长的技能要求第二节 熟悉店的一般工作流程一、营业前的工作安排二、营业中的工作安排三、营业后的工作安排第三节 做好上岗前的准备工作一、店长的素质二、店店长的角色定位思考讨论第五章 建立规范的店铺运作体系节 建立合理的店铺组织结构一、组织结构的分类二、店铺组织体系的设计原则三、店铺的一般组织结构第二节 明确各岗位的职责一、岗位分析要解决的6个重要问题二、岗位说明书第三节 建立科学的店铺运行制度和方法一、店铺人事安排二、建立顾客管理制度三、建立店铺财务管理制度思考讨论第六章 提高员工士气节 科学实施绩效管理一、制订有效的考核标准二、做好绩效管理的沟通工作三、对绩效信息进行有效分析四、绩效评价结果的反馈五、店长对店员有效管理的技巧六、科学的绩效管理降低店员的流失第二节 团队激励与沟通技巧一、有效激励的基本原则二、团队精神的培育三、激发店员工作意愿的技巧四、提高店员士气的沟通技巧五、店长激励店员的黄金法则思考讨论第七章 做好销售现场管理节 营造良好的销售氛围一、店内人员气氛的营造二、店内灯光气氛的营造三、店内色彩气氛的营造四、店内音乐气氛的营造第二节 做好销售现场的工作安排一、人力安排二、店铺环境管理三、销售运行流程管控四、服务质量管理五、货品管控六、市场信息管理七、财务及报表工作管理八、事务管控第三节 正确处理销售现场突发事件一、正确认识和处理顾客投诉二、偷盗的防范和处理三、火灾的防范和处理四、遭遇的防范和处理五、突发事件的处理第四节 有效制订与实施策划一、了解的目的与方法二、的策划与实施三、评估与控制思考讨论第八章 提高货品效益节 科学合理订货一、订货的原则二、预测销售周期三、补货量的计算第二节 有效管理仓库一、仓库管理的原则二、仓库管理的一般方法三、仓库盘点第三节 高效处理库存一、库存产生的原因二、合理库存量的计算三、库存处理思考讨论下篇综合实训项目参考文献
刘建长:浙江纺织职业技术学院商学院副院长,副教授,主讲《企业管理》、《企业管理概论》、《管理基础》和《推销技巧》、《公关礼仪》等课程已近10年,负责多项营销相关的课题。
本书分为导购销售训练和店长训练两部分。在导购销售训练部分,重点强调销售技巧,主要包括销售准备、导购过程、成交与售后等内容。在店长训练部分,重点强调管理技能,主要包括店长上岗前的准备、如何建立规范的店铺运作体系、如何提高员工士气、如何做好销售现场管理、如何提高货品效益等内容。本书注重实际运用和实践训练。内容针对很强,每章都以实际案例导入,引导读者思考,课后通过思考训练题和综合实训巩固学习成果。本书可作为营销与管理专业学生用书,也可作为店铺从业人员及企业内训参考用书。
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