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诺森新品卖翻天:这样推新品赚王同著9787111422884机械工业出版社
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前言章 推新品——企业存活须面对的战略思考 节 推新品,对企业、客户、业代有重要意义 对企业:不会推新品的企业活不久 对客户:不会推新品的经销商长不 对业代:不会推新品的业代不成熟 第二节 新品为什么会夭折 模仿跟风,妄想“以质取胜” 新品立意挑战新概念 “拍”出来的新品 研产销系统衔接不力 “营”“销”两条腿,总是缺一条 以为讨好消费者就可以了 贪多冒进,资源不济 价格混乱,一“红”就死第二章 推新品必知的步步为赢的策略规划 节 “正规军”运作新品流程 发现市场机会:确保新品有足够的市场潜力 提出新品概念:锁定市场机会 评估可行:确定这个机会属于自己 开发新品:反复测试改良,把概念变成实物 安排新品上市:为新品进一步上市做好指引 执行上市计划:把梦想变业 追踪上市表现:及时纠偏,确保过程有效 案例解读:宝洁润妍PK娃哈哈可乐 第二节 新品上市的策略要点 勿抱怨:不必太在意产品的“创意” 迅速、广泛地形成有震撼力的终端覆盖 合乎天时地利人和 渠道推拉要结合 多元渠道的拓展 新品上市,一定要快 集中资源做样板 加强过程管理,推动新品上市的精细化管理 要有分享与投入意识 第三节 新品上市规划的纵横逻辑 纵向规划新品上市 横向规划新品上市第三章 新品渠道战,制胜为王 节 “买得到”才是硬道理 倒着看渠道 还有哪些终端可以卖你的新品 第二节 渠道推动库存转移 新品订货会 价格折扣 销售竞赛 第三节 做好终端铺货 商手法应用 终端铺货的九大注意事项 第四节 迅速炒热批发市场 深度分销了,批发市场还要做 迅速炒热批发市场第四章 搞好消费者拉动 节 提升终端表现七要素 分销:产品结构设计并入 位置:不要买“站票” 陈列:本身就是生产力 价格:高也不是,低也不是 库存:多也不是,少也不是 销:提升销售氛围 :进动的手段 第二节 新品推广 新品推广的策略要点 推广方案设计 推广高效执行与评估第五章 推新品,“人定胜天”是关键 节 新品“赢”销战的八大禁忌 怕麻烦:还瞎折腾啥呀,做老产品多省心呀 缺远见:现在就够麻烦的了,还搞新品呀 急求成:这种产品呀,起量太慢 乏执力:这种产品呀,我们这个地方不认 没信心:去年的新品没做好,今年还要上 少主见:我的费用公司还没报销呢,还推啥新品 等靠要:竞品的投入大呀,没有支持怎么推新品 缺方法:我们这帮业务人员不撑劲呀 第二节 新品胜算离不开高效率的新品运作团队 杜绝不良工作现象和工作作风 如何调动企业业务团队的积极 怎样让经销商团队更有策略和方法
在竞争日益激烈的市场环境中,企业要生存和发展,就要满足客户不断变化的需求,提供新的产品和服务,倍增利润,提高市场占有率。新品之战愈演愈烈。但事实上,大多数新品均以失败告终,甚至成为企业衰败的主要原因。王同所著的《新品卖翻天(这样推新品优势地位赚)》从管理者的角度阐述了新品研发出来后如何做市场。内容侧重于如何让经销商和厂家一起齐心协力做新品,销售团队在运作新品时的重要理念和观点,如何把产品渠道铺到终端,如何在渠道层面推拉结合,如何打造高效率的新品运作团队等。当然,推新品是个系统工程,作为销售系统的业务人员也必须懂得一些“营”的理念,《新品卖翻天(这样推新品优势地位赚)》亦会介绍必要的手段和技巧,致力于帮企业做好新品上市工作,提升新品竞争能力。
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