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诺森怎样成交每一单乔·吉拉德9787300175980中国人民大学出版社
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章 如何克服顾客拒绝对销售员的恶劣印象买卖双方的斗法什么是销售员的不良形象客户的时间是宝贵的销售员的消费观点对一个好人说“不”是困难的第2章 自我营销营销你的公司成交的法则:说服力正向思考的力量想象营销法的自我印象事前准备的重要成功的印象让客户觉得他很重要在你的地盘上营销培养幽默感表达感激的礼物“诚”为上策第3章 定成交定、定、再定定成交用语事先知道客户的回答让客户亲身参与体验默许表示同意使用适当的字眼定再度成交第4章 解读购买信息小心解读外在迹象避免刻板印象观察有形的线索增加客户的参与感做个好的倾听者解读“专业”买家在活动中观察客户研究买家的“自尊”第5章 如何克服异议客户的异议是兴趣的表现找出异议的真正理由绝不要把客户逼到墙角克服六种被提出的异议“我现在没有钱”回答异议并达成销售第6章 克服客户的拖延客户为何拖延有样学样:客户在模仿你帮客户做决定避免延迟的“戏前场布置”满足客户的自尊“我想考虑考虑”第7章 掌控销售过程师生关系运用“压迫”战术背景调查建立你的当客户问“它值多少?”时该如何回答不妨偶尔拒绝客户的请求第8章 成交试验法定成交法设叙述询问法较小/较大成交法小过失VS大遗憾三选一折中成交法说出你的企图富兰克林成交法解决问题,不要制造第二个问题动之以情追随法“不易得到”成交法业务经理法拒绝不等于无法成交第9章 创造迫切需要感与供应在涨价前购买“现在正是时候”销售的产品卖给出价的人时机是要的0章 强行销售的危险缘于害怕被拒绝过滤不必要的销售内容沉默是金“肯定暗示”1章 自己掌控胜算回电俱乐部报酬递减律“我很抱歉,但我不接受再回复”没有顾客会影响或打击你从大客户着手客户的优惠2章 如何处理客户反悔“多谢!”“恭喜您!”“您真的很幸运!”不要“打带跑”“请放心,我不会强迫您购买!”即刻掌握新客户尽快提供售后服务确保销售的话术3章 成交不是结束销售员必须坚持的信念以客户服务为导向优良服务的重要客户的价值小事情,大不同夜以继日地服务提醒:事先准备
乔·吉拉德,被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商,到其在位于美国密歇根州一家雪兰汽车经销店15年的职业生涯,一售出了13001辆汽车。 作为一名世界著名的演讲家,乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多,其中包括:通用汽车(GeneralMotors)、通用电气(GeneralElectric)、3M、IBM、惠普(Hewlett-Packard)、福特汽车(FordMotors)、西尔斯(Sears)、哥伦比亚广播公司(CBS)、卡夫(Kraft)、邓白氏(Dun&Bradstreet)、约翰迪尔(JohnDeere)、芝加哥联邦储备银行(FederalReserveBankofChicago)、玫琳凯(MaryKayCosmetics)、戴姆勒-克莱斯勒(DaimlerChrysler)、西瑞游艇(SeaRayBoats)及全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。 乔·吉拉德成就斐然,自1966年以来一直蝉联汽车销售的头衔,是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”(AutomotiveHallofFame),并被美国成就学会(AmericaAcademyofAchievement)授予“金盘奖”(theGoldenPlateAward),曾被已故的诺曼·文森特·皮尔(NormanVincentPeale)博士(《积极思考的力量》的作者)和洛厄尔·托马斯(LowellThomas)博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”(HoratioAlgerAward,白手起家)。
怎样完成销售目标是每个销售员很想了解的主题;怎样成交是销售过程中很关键的部分。无论你正在销售什么产品——汽车、保险、房地产或券,无论你面对闲逛的顾客还是专业的买主,无论你是面对面销售还是用方式销售,乔·吉拉德都向你展示了销售成交的真正关键技巧,你成为所在领域的优选:
《怎样成交每一单》由中国人民大学出版社出版。
怎样克服顾客拒绝?怎样自我销售?怎样定成交?怎样解读购买讯息?怎样克服异议?怎样克服客户拖延?……其实解决挑战如此简单,懂得借力使力才不费力。借大师无比魅力、活力、感染力,迅激团队士气,引发团队无穷动力,让您轻松带领团队迈上成功阶梯。乔·吉拉德、罗伯特·L·舒克编著的《怎样成交每一单》,一本著名的论述销售的著作,作者是美国的乔·吉拉德,他是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界的销售员,他也是世界知名的励志演讲人。这本书将告诉大家秘密的销售技巧,根本的销售原则和关键的成交契机,远远了人们之前所读过的任何关于成功的书籍。
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