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诺森家具应该这样卖李广伟著9787301184271北京大学出版社
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序:导购为王,决胜终端训练宝盒一 素质篇 点石成金:渔夫与哲学家的故事 法宝一:我要成为行业的 法宝二:推销之单车理论 法宝三:导购员的成功要素分析 法宝四:杰出导购员的成功因素 法宝五:杰出导购员的三种心态 法宝六:销售的探戈_服务练宝盒二 观念篇 点石成金:爷爷,为什么只要小鱼不要大鱼 法宝一:变换看顾客的角度 法宝二:不仅仅是卖家具还要卖价值 法宝三:不要等待而要主动出击 法宝四:将顾客的消费观念转变为观念 法宝五:将推销观念转变为服务观念 法宝六:将推销转变为“体验式销售” 法宝七:将推销转变为“顾问式销售” 法宝八:将刻板的工作态度转变为热情友善的态度 法宝九:将顾客的拒绝视为成交的契机 法宝十:将顾客抱怨的话作为工作的动力训练宝盒三 技巧篇 点石成金:种植的故事 步:寒喧(接待及接近顾客的技巧) 接待礼仪及注意事项 情景训练一:当顾客进入店内时 情景训练二:当顾客自己在选购时 第二步:了解背景(顾客的需求、要求及问题) 哪种销售方式更好 销售中的望、闻、问、切 家具销售“发问三关” 情景训练:在顾客选购过程中的发问技巧 第三步:产品介绍(介绍产品卖点的各种技巧) 卖价值而不仅仅是卖家具 卖品牌而不仅仅是卖家具 情景训练一:产品示范,让顾客与产品沟通 情景训练二:向顾客推介产品的某些特时 情景训练三:向顾客强化产品的功能效果时 情景训练四:当顾客对推销抗拒时 情景训练五:当顾客避重就轻时 第四步:处理异议(解决顾客的疑难问题) 异议是一道鬼门关 处理异议时的注意事项和应对技巧 情景训练一:当顾客不表达意见时 情景训练二:当顾客表示要再考虑考虑时 情景训练三:当顾客无购买时 ……训练宝盒四 顾客篇
李广伟:广州市李广伟企业顾问有限公司首席培训师;资历团队、销售及潜能训练专家;亚太CI战略研究所特约研究员;SGS集团特聘不错讲师;BV靠前检验集团特聘不错讲师;广州日报报业集团《赢周刊》特聘不错讲师;清华大学、浙江大学、中山大学、华南理工大学等多所学校MBA特聘讲师及客座教授。
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