[正版图书]附学习卡 国际商务谈判:理论、案例分析与实践(英文版 第五版)(新编21世纪国际经济与贸易系列教材 白远 中

                                                   
   
 
CONTENTS


Chapter 1  Negotiation Motives and Key Terminology（谈判动机与关键概念） （1）
Negotiations（谈判） （3）
Conflicts（冲突） （3）
Stakes（利益得失） （5）
Case StudyⅠ:China-US Trade War—US Negotiation Framework（案例研究Ⅰ:2018中美贸易战之美方谈判条件）  （8）
Case StudyⅡ:Chrysler Missed the Best Opportunity Entering China Automobile Market（案例研究Ⅱ:克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机）（11）
 
Chapter 2  Negotiation Procedure and Structure （谈判程序与结构） （13）
Negotiation Procedure（谈判程序） （13）
General Structure of Negotiations（谈判的一般结构） （16）
Structure of Business Negotiations（贸易谈判结构） （19）
Simulation:An Economic Recession （ 模拟谈判:一次经济衰退）（21）
Case StudyⅠ:The Principle of Complementary Concession（案例研究Ⅰ:对等性让步原则）（22）
Case StudyⅡ:Sino-US Negotiations on Intellectual Property Right Protection（案例研究Ⅱ:中美知识产权谈判）（22）  

Chapter 3  Negotiation Lubrication （谈判润滑剂） （32）
Target Decision（设定谈判目标） （32）
Collecting Information（信息调研） （36）
Staffing Negotiation Teams（配备谈判组成员） （40）
Choice of Negotiation Venues（确定谈判地点） （42）
Simulation:Silk Selling（ 模拟谈判:丝绸销售）（45）  
Case Study:Cases Showing Importance of Pre-negotiation Preparation（案例研究:谈判前准备工作的重要性）（46）  

Chapter 4  Win-win Concept （双赢原则） （48）
Traditional Concept（传统理念） （48）
Introduction of Win-win Concept—a Revolution in Negotiation Field （双赢理念的引入———谈判界的一场革命） （49）
How Can Both Sides Win（怎样实现双赢） （51）
Simulation:Financial Leasing Negotiation （ 模拟谈判:融资租赁谈判）（53）
Case Study:Argument between Developing Countries and Developed Countries（案例研究:发展中国家与发达国家的争论）（54）
 
Chapter 5  Collaborative Principled Negotiation （合作原则谈判法） （57）
Collaborative Principled Negotiation and Its Four Components （合作原则谈判法及其四个组成部分）（57） Separate the People from the Problem（对事不对人） （58）
Focus on Interests But Not Positions（着眼于利益而非立场） （61）
Invent Options for Mutual Gain（创造双赢方案） （63）
Introduce Objective Criteria（引入客观评判标准） （66）
Simulation:Hotel Selling（ 模拟谈判:旅馆销售）（68）
Case Study:Company Policy （案例研究:公司政策）（70）
 
Chapter 6  Law of Interest Distribution （利益分配法则） （72）
Needs Theory（需求理论） （72）
Application of the Needs Theory in Negotiation （需求理论在谈判中的应用） （75）
Three Levels of Interests at the Domestic Level （国内谈判的三层利益） （76）
Law of Two-level Games（双层博弈规则） （78）
Simulation:A Dam on the River（ 模拟谈判:河上建坝纠纷）（81）
Case Study:US-Japan Negotiations on Semiconductors（案例研究:美日半导体谈判）（82）

Chapter 7   Negotiating Power and Related Factors （谈判力与相关因素） （89）
Negotiating Power and Sources of Negotiating Power （谈判力及其来源） （89）
Factors Causing the Changes of Negotiating Power （谈判力的影响因素） （93）  
Application of Power Tactics（谈判力策略的应用） （96）
Estimating Negotiating Power（谈判力的测量） （96）
Simulation:Negotiation on Oil Contract（模拟谈判:石油合同谈判）（98）
Case Study:Negotiation on the Share of the Equity Adjustment between FAW and Volkswagen（案例研究:中国一汽集团与德国大众股权变更谈判）（102）  

Chapter 8  Law of Trust （信任法则） （105）
Trust and Its Interpretation （信任及其解释） （105）
Determinants Affecting the Trust Level （决定信任水平的因素） （106）
Determinants Affecting a Persons Trustful or Mistrustful Behavior （决定信任行为倾向的因素） （107）
Effects of Trust（信任的效应） （109）
Suggestions of Enhancing Mutual Trust （如何增进相互信任） （111）
Simulation:Negotiation on Terms of Payment（模拟谈判:支付问题的谈判）（112）
Case Study:Dilemma of the Management（案例研究:经理层的尴尬）（113）  

Chapter 9  Personal Styles vs.Negotiation Modes（谈判者性格类型与谈判模式） （117）
NegotiatorsPersonal Styles（谈判者的性格类型） （117）
NegotiatorsPersonal Styles and AC Model （个人性格类型与AC模型） （119）
Personal Styles vs.Negotiation Modes （性格类型与谈判模式） （120）
Application of Personality Tests （性格测试在谈判中的应用） （122）
Simulation:Global Corporation vs.Hi-tech Corporation （ 模拟谈判:全球公司与高科技公司）（128）
Case Study:Shopping in Manhattan（案例研究:在纽约曼哈顿购物）（132）  

Chapter 10  Game Theory and Negotiation Application（博弈论及其在谈判中的应用） （135）
Game Theory，Its Assumptions and Rules （博弈论及其基本假设和规则） （135）  
Consequences and the Matrix Display （结果与矩阵排列） （136）
The Prisoner’s Dilemma（囚徒困境博弈） （139）
Direct Determinants of the Coordination Goal （合作目标的直接决定因素） （143）
Simulation:China and Japan in Iron Ore Negotiation （ 模拟谈判:中国与日本铁矿石谈判中的博弈）（147）
Case Study:Making a Decision under Uncertainty（案例研究:不确定条件下的决策）（148）  

Chapter 11  Distributive Negotiations vs.Integrative Negotiations（两分法谈判与综合型谈判） （150） Distributive Negotiations（两分法谈判） （150）
Price Negotiation and Negotiation Zone （价格谈判与谈判区间） （152）
Integrative Negotiations（综合型谈判） （158）
Simulation:Sale for a Second-hand Car（模拟谈判:二手车销售）（162）
Case StudyⅠ:An Example of the Use of Cost Analysis（案例研究Ⅰ:一个运用成本分析法的例子）（164） Case StudyⅡ:Sarah Meets Walmart（案例研究Ⅱ:莎拉遇见沃尔玛）（164）  

Chapter 12  Complex Negotiations （复杂谈判） （167）
Complex Negotiations and Their Properties （复杂谈判及其特点） （167）
Involvement of Third Parties（第三方的参与） （168）
Coalition and Multi-party Negotiation （多方参与的谈判与谈判联合体） （173）
Simulation:Green Bank （模拟谈判:格林银行）（177）
Case Study:Iacocca Rescuing Chrysler（案例研究:艾柯卡拯救克莱斯勒公司）（179）  

Chapter 13  Culture Patterns vs.Negotiation Patterns（文化模式与谈判模式） （182）
Definition of Culture（文化的定义） （182）
Culture Patterns（文化模式） （184）
Hofstede Cultural Value Study（霍夫斯泰德的文化价值研究） （193）
Simulation:Cultural Conflicts in the Negotiation of the World Bank Rural Water Supply Project（模拟谈判:世界银行改水项目谈判中的文化冲突）（200）
Case StudyⅠ:Southern CandlesTour to France（案例研究Ⅰ:南部蜡烛公司的法国之行）（201）
Case StudyⅡ:How Giving Face Can Brew Success （案例研究Ⅱ:“给面子”如何“酝酿”谈判的成功）（203）
 
Chapter 14  Negotiation Risks and Management（谈判风险与管理） （209）
Identification of the Sources of Risks（识别风险来源） （209）
External Risks（外部风险） （210）
Internal Risks（内部风险） （214）
Managing Risks（风险管理） （219）
Simulation:A Negotiation of Information Asymmetry（模拟谈判:一场彼此信息不对称的谈判）（222）
Case Study:Enrons Indian Negotiation Debacle（案例研究:安然公司在印度的失败谈判）（223）