全新正版销售都在这样做!9787501464中国科学技术

章 销售的“烦恼”和“困境” 001
01　新冠疫情暴发后，无法见到客户了 003
02　销售的工作会被人工智能所取代 007
03　在日常流程中无法感受到乐趣 011
04　打电话时会感到有压力 015
05　其实，我本来是想做事务工作的 019
06　销售定额带来的压力特别大 0
07　不要因销售定额带来的压力而违纪 027
08　不得不销售“我们没有信心的产品” 031
09　与客户建立良好关系很困难 035

第2章 掌握符合时代特点的销售技能 039
01　网上的“挨家挨户销售”力 041
02　在你去找客户之前，先做好 Excel 047
03　收到投诉后会得到更多转介绍的原因 051
04　“上门销售”已过时，“情感联系”更有效 055
05　重要的不是满足客户的期待 061
06　让“不愿”的客户在三分钟后“想”的话术 065
07　不否定对方的“应酬话术”会成为你的武器 068
08　学会“创造需求”的倾听技巧 071
09　想让客户购买，就不要只提供“商品” 076
10　掌握会被客户感谢的完成交易的技巧 080

第3章 成为一个让客户愿意找你购买的销售人员 085
01　创造一个让人愿意选择你的理由 087
02　关于客户习惯的新思维方式 091
03　不让竞争对手靠近的方法 094
04　你有没有因为“客户至上”而对客户言听计从 098
05　在“绝妙的时机”与客户联系的诀窍 103
06　你会对降价“上瘾”吗 106
07　销售中需要的不是“客气”，而是“考虑” 110
08　“回复”客户的速度很重要 113

第4章 “不断实现目标”的销售人员都在做的事情 117
01　在记事本上写上“达成日期” 119
02　增加“纯销售时间” 125
03　在季度初把握“达成目标” 128
04　销售“挑选客户”吗 132
05　销售人员比起“量”更注重“率” 137
06　将所有“预想外”设置为“设想范围内” 145

第5章 让销售变得更有趣的方法 149
01　将新冠疫情变成机会的人的生存能力 151
02　你已成为“客户狂” 154
03　模仿销售人员的“天才”想法 159
04　让自己能够和社长进行“正常的对话” 163
05　让自己一直被客户“选中”的诀窍 166
06　把“不擅长接触的客户”变成常客的话术 170

第6章 销售人员的“时间管理术” 177
01　提高无用工作的效率毫无意义 179
02　有“好的无用功”和“坏的无用功” 183
03　销售人员为何不求完美 186
04　销售人员不会一味地增加探访“次数” 190
05　不要把“电车晚点”作为迟到的借口 193
06　销售人员不会用“马上就去”来回复 196
07　线上销售变得理所当然，商谈场所无处不在 200
08　销售人员不会让“3 周后”的日程空白 203
09　销售人员不在办公室处理邮件 206
10　销售人员用“逆向思维”考虑事情 210

第7章 “销售不顺利时”的实际应对方法 215
01　与负责人相处不顺利时的应对方法 217
02　当你很难提高业绩时的应对方法 220
03　当你无暇进行销售活动时的应对方法 224
04　当你感到没有干劲时的应对方法 228
05　当你陷入低谷时的应对方法 2
06　当你因压力无法入睡时的应对方法 5
07　当你完全看不到实现目标的可能时的应对方法

[日]伊庭正康本色研究所（RASISALAB）董事长。
曾任职日本人力资源中介集团瑞可利公司（Recruit），在销售及管理两个部门四度荣获年度全国员工奖，受到集团内部表扬超过40次，并获擢升业务部长、集团旗下FromACareer公司总裁等要职。
2011年成立本色研究所，针对加强销售能力、领导力、追随者、时间管理和压力对策等相关主题，开展了培训、演讲和辅导，其中“活用个人特色”大幅提高销售和管理人员业绩的方法受到。他每年举办200多场讲座，学员回流率高达90％以上。
此外，他还在开放式在线教育“Udemy”上提供销售等在线课程，讲授的课程也十分。他的油管频道“培训教练伊庭正康的商务思维”也受到。

01新冠疫情暴发后，无法见到客户了给客户打电话总是没人接，近来商谈次数也明显减少了，未来我们应该怎么办？
无法像以前一样“上门销售”了随着新冠疫情的暴发，过去的“上门销售”的方法已不再适用。
“随着线上办公的普及，负责人可能根本就不在公司里。”这类情况已经变得习以为常？
也许是时候应该放弃“想回到过去那种销售模式”的想法了。
我们先来谈一下“无法见面的时代”的销售方法。
若要探讨这个问题，我们可以参考戴尔公司2020年8月的调查结果。
该调查并非针对日本的大型企业，而是针对日本的470家中型企业进行了调查，调查结果十分具有代表。
该调查结果显示，日本实施线上办公的中型企业大约占了六成（63.9%）。
调查结果中值得关注的是这条数据，其中约半数（54.1%）的中型企业表示“还会继续实施线上办公”。
大型企业的政策实施得更迅速也更。自2020年5月起，日本的大型企业相继颁布了线上办公的经营方针。
日本电报电话公司（NTT）颁布了“办公室部门出勤率不能超过半数”的政策；日本富士通集团也颁布了“出勤率不能超过25%”的基本方针；日立集团甚至颁布了“以在家办公为基准”的新的办公方式，并计划在多个部门推行该办公方式。
这些都还只是冰山一角。与我有过合作的大型企业的客户，基本都采取了线上办公的方式。这样一来，负责人不在公司的情况必然会增加。负责人即使去了公司，也会有很多需要处理的事务，根本没有时间来与我们销售人员进行商谈。
实际上，我在为各大公司进行销售研修培训时，也收到了很多与上述问题密切相关的反馈。
“即使想通过电话和客户确定时间，但接听的情况也越来越多，有没有什么好的解决办法？”“领导总说要上门销售，但客户推说不在或没空，拒绝我们上门的次数越来越多了，我们应该怎么办才好？”通过这些问题，我们可以发现，之前的销售方法已经变得不再适用了。
“混合式销售”或将成为新潮流
话虽如此，但如今的销售，绝不能说不好。
不管是对法人经营而言，还是对个人经营而言，都是如此。甚至可以说，销售领域当下面临着的机遇。
据我所知，有些公司通过探访客户、电话销售以及线上销售的方式，不仅提高了商谈的次数，签约率也有了显著的提高。
转为线上销售后，由于不需要实际出门，销售的次数增长了1倍（某外资保险公司）。
通过使用画面共享，进行问卷调查，签约率增长了1倍（某电话广告公司）。
从电话销售转为线上销售，使合作率提高了25%（某动画制作公司）。
那么，为什么效率会有所提高？
主要的原因是，线上这种模式没有地域之分。
通过线上销售，我们可以和日本全国乃至全球的公司进行商谈，哪怕只是针对有合作可能的企业发出邀请，也会有的可能。
当然还有原因。与其选择明知会被拒绝的电话销售，不如选择使用能够提高合作率的“冷邮件（销售邮件）”（参见第2章01小节），同时可以使用网络的信息界面。只要准备好“从提供信息到具体合作的流程”，就可以进行更高效的销售。
当然，“上门销售”的方式也是必要的。
因为还是有希望能够面对面进行交谈的客户。
但重要的是，只是单纯地“探访客户”是不行的。当今时代，机遇会更加青睐那些能够同时使用探访、电话、线上等方式的“混合式销售”的人。
本书将为大家介绍混合式销售的“新必胜法”。
要点新冠疫情给销售带来了很大机遇，我们要找到“新必胜法”。
02销售的工作会被人工智能所取代随着人工智的普，销售这种职业会消失？
如果销售真的会被人工智能所取代，销售人员想到今后的职业生涯会更加不安。
导入人工智能的公司，销售人员反而增加了的理由近年来，销售人员的数量已经大幅减少。
根据日本“国势调查”，日本销售人员多的候是2000年，当时日本的销售人员有468万人。但是到了2015年，销售人员已经减少到336万人。
仅仅15年，销售人员减少了100万以上，这和一个日本大城市的人口数相当。光看这个数据，我们可能会觉得日本的销售行业是一个夕阳行业。
但是，等我们知道真实情况后，我们就不会对自己的行业产生不安，反而会更有做下去的勇气。
赛富时公司针对全球2900名以上的销售专业人员和销售领域内的管理者的问卷调查结果显示，导入人工智能的销售组织，销售人员反而有所增加，见图1-1。
那么，为什么会出现这样的情况呢？
因为这些导入人工智能的公司发现：人工智能确实可以帮我们提高风险管理和客户管理的精度，但要进一步提高客户的购买欲，需要的是对话，是能够考虑到客户的“无法被数据化的感情的细微变化”的对话。
同样，缘日本公司（En-Japan）针对转型咨询顾问进行的“能被人工智能取代的职业，法被工智取代的职业”的调查，也表明难以被人工智能取代的职业前三位分别为“经营者”“经营策划人员”“销售人员”。
我们可以看出，并不是所有的销售都会消失。
“未来会消失的销售”与“被客户需要的销售”也就是说，销售可以分为“未来会消失的销售”与“被客户需要的销售”。
那么我们就先需要正确认识“未来会增多的销售”和“未来会消失的销售”。
一方面，未来会增多的销售的种是“内部销售”。
这是通过电话、线上（如邮件）等方式，使用数据进行更高效率的销售方法。这个领域的人数正在不断增加。
未来会增多的销售的第二种是“顾问式销售”。
通过交流沟通，销售人员发现客户未发现的销售领域，为客户做策划提案。这个领域会因为人工智能导入，变得越来越重要。
另一方面，未来可能会消失的销售是“被内部销售所取代的销售”。
“只介绍商品”“只听取客户需求”的销售人员，会因签约率过低而被内部销售所取代。
正因如此，我想告诉还在单纯通过电话预约做上门销售和渠道销售的销售人员，现在就要开始去做一些“能够唤起客户需求的沟通交流”。这样就可以随时转换成“内部销售”或“顾问式销售”。
要点“唤起客户需求的沟通交流”在今后的时代不会被淘汰。