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  • 全新正版没有卖不好只有不会卖9787546416816成都时代
    • 作者: 编者:杨敬著 | 编者:杨敬编 | 编者:杨敬译 | 编者:杨敬绘
    • 出版社: 成都传媒集团成都时代出版社
    • 出版时间:2017-05-01
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    • 作者: 编者:杨敬著| 编者:杨敬编| 编者:杨敬译| 编者:杨敬绘
    • 出版社:成都传媒集团成都时代出版社
    • 出版时间:2017-05-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2017-05-01
    • 字数:220千字
    • 页数:260
    • 开本:16开
    • ISBN:9787546416816
    • 版权提供:成都传媒集团成都时代出版社
    • 作者:编者:杨敬
    • 著:编者:杨敬
    • 装帧:暂无
    • 印次:1
    • 定价:35.00
    • ISBN:9787546416816
    • 出版社:成都时代
    • 开本:16开
    • 印刷时间:2017-05-01
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2017-05-01
    • 页数:260
    • 外部编号:3805173
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    章 摆正心态:没有干不好的销售
    兵强于心而不强于力
    没有完美的产品
    没有天生的销售员
    空杯心态催发销售智慧
    亏本的生意没有人做
    自信是销售的原动力
    包容客户的一切
    第二章 包装形象:没有客户“无视"的销售
    形象拉近与客户的距离
    时刻保持美丽的笑容
    包装一个得体的形象
    销售谈吐要“体面”
    交际礼仪不可忽视
    论“开场白”的重要
    第三章 坚守原则:没有低三下四的销售
    不卑不亢做销售
    永远不和客户争辩
    永远不对客户失去耐心
    不以貌取人判断客户购买力
    不诋毁竞争对手
    不该退让的坚决不退让
    强烈的时间观念
    第四章 用对方法:没有找不到的客户
    细分目标市场,确定位置
    借老客户开发新客户
    用好公司内部的资源
    竞争对手的客户就是你的客户
    在社交活动中开发客户
    从你的人际关系入手
    第五章 需求挖掘:没有无需求的客户
    善于发现客户的不满
    望:观察客户,挖掘隐藏信息
    闻:有效倾听,准确把握客户需求
    问:正确提问,了解客户需求的核心
    切:私人定制,对症下药
    挖掘客户需求的基本原则
    第六章 异议处理:没有解决不了的问题
    价格型异议:价格分解,彰显价值
    需求型异议:巧妙询问,满足需求
    主观型异议:满足他的优越感,迂回解决
    抱怨型异议:采用“忽视法”
    沉默型异议:演示给客户看
    客观型异议:弱化产品的负面成本
    第七章 情感策略:没有无“情”的客户
    让客户觉得对你“过意不去”
    让客户觉得与你“志同道合”
    让客户觉得唯你“值得信任”
    让客户觉得和你“无须计较”
    让客户觉得同你“默契十足”
    第八章 展示:彰显产品的优势
    利益优势陈述法
    客户需求针对说服法
    互动介绍法
    设介绍法
    技术参数介绍法
    客户体验展示法
    第九章 沟通技巧:搭建与客户沟通的桥梁
    沟通语气:打造良好的沟通气氛
    赞美有方:销售中征服力的语言
    倾听有术:认真倾听客户的陈述
    恰当附和:让客户感受到你的友好
    换位思考:站在客户的角度沟通
    适时沉默:沉默也是一种语言
    肢体语言:让你的沟通更有力度
    第十章 售后服务:没有不回头的客户
    成交结束,也是开始
    忘记利润,用“爱”服务
    及时回访,贴心服务
    说到做到,兑现承诺
    适时互动,让彼此“挂念”

    兵强于心而不强于力“先生您好,需要什么我给您介绍一下;您现在看的这款是我们公司的款,也是市场上的产品……”按摩器销售员张浩看到客户进门,开始热情地向客户产品,滔滔不绝,像一列没有刹车的火车,无法停下。
    “我觉得你们这款产品还没有昨天我看到的××牌的一款功能多呢!”张浩滔滔不绝地介绍了大约3分钟后,客户突然这样问道。
    “嗯,您看到的那款产品我了解,的确功能挺多,也算不错吧,我们产品的特点优势在于……”接着,张浩以产品优势为主,又为客户介绍了大约5分钟,其间客户很少说话,都是张浩一人在表演。等张浩说完,客户微笑着说:“谢谢你的介绍,我再考虑考虑。”说着走出了大厅。
    客户为什么没有购买张浩的产品呢?
    销售失败的原因无非在于销售员与客户两方因素,所以对这两个“主角”进行分析一定能够找到。
    首先来看销售员张浩,显然,他是一个能说会道的销售员,口才好,能够积极详细地向客户介绍产品特。也懂得一些处理客户问题的技巧。比如当客户提出别家的产品比自家的产品功能更多时,张浩并没有贬低别家产品,而是针对自家产品的优点来说服客户。这一点做得好,具有销售的品质。 但是,我们看到,在与客户沟通的整个过程中,大多时候都是张浩在说,客户在听。客户有没有认真听,有没有思考买还是不买,甚至有没有参与到张浩的销售中,没有人知道。这便是没有成交的主要原因。
    从整个销售过程来看,张浩的销售进攻力度很大,也很专业,但缺乏“心”,缺乏理智。没有将技巧融入“心”中。张浩只是说自己的,并没有更多地思考客户在想什么,有什么具体的需求,有哪些疑问等。 客户会购买一件商品,客观分析,关键因素首先是产品,其次是销售员。很多时候客户需
    要销售传递产品信息。所以,销售员便成了客户购买产品的重要因素。
    这样来看,在所有的销售中,销售员的表现是决定销售成交的关键因素,通过前面的分析可以得出这样的结论:能说会道,掌握所有销售技巧的人并不一定是一位的销售员,只有将技巧、语言融入“心”中,用心去发挥,才可以成为一名的销售员,让销售成交。
    有一个经典的故事叫“破釜沉舟”,情景是这样的:楚人项羽,从武,少年时就能够将一百斤的重物举过头顸。叔父见项羽是一块练武的好材料,便悉心培养,后来带着他—起进行反秦斗争。
    一次,秦军打败了赵国,赵王历经万险,逃到了巨鹿,而后向楚国求救。楚王便让项羽带着二十万大军去救赵王。项羽带领大军渡过河之后,让将士们每人只带三天的伙食,然后把锅砸了,把船沉了,对着
    将士们说:“我们已经破釜沉舟,没有了退路,三天之内一定要打败秦军,否则只有死路一条。”将士们听了这话,刚开始虽然很害怕,但想想事实已经这样,个个士气高涨,在战斗中,越战越勇,打败了秦军。
    破釜沉舟这个故事除了告诉我们自断后路激发战斗力之外,心态才是厉害的武器。之前我们在探讨心态的时候,总是会与生活的压力、挫折联系在一起,其实,任何行业任何事,能成功都与心态有密不可分的关系。
    项羽的将士们在看到破釜沉舟后,首先表现出的肯定是担心、害怕,随后他们的心态会变得刚强和不顾一切,反正事实已经这样了,大不了一死,为什么不拼一把呢?这时,他们的“心”是强大的,即使遇到再大的困难和挫折也不会轻易妥协。销售工作何尝不是如此,即使你有再多的销售技巧,再怎么能说会道,不能与“心”结合,依然会失败。
    小张和小李刚刚大学,同时进入了一家汽车4s销售店,任职销售顾问,从事销售工作。由于这两人特别喜欢汽车,所以对这份工作都抱有极高的热情。
    上班三天后,小张率先销售了一台车,为此还得到了销售经理的表扬,小张高兴,觉得自己适合这份工作。而随后的一个月内,小张一台车也没有销售出去,相反,小李销售了三台,一些老同事也销售了五台以上。其间,销售经理对小张进行了“问话”。
    这时小张的心情与之前大相径庭,每天闷闷不乐的样子,又觉得自己不适合做销售。不久,他便提出了辞职。P2-4

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