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全新正版没有卖不好只有不会卖9787546416816成都时代
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章 摆正心态:没有干不好的销售 兵强于心而不强于力 没有完美的产品 没有天生的销售员 空杯心态催发销售智慧 亏本的生意没有人做 自信是销售的原动力 包容客户的一切第二章 包装形象:没有客户“无视"的销售 形象拉近与客户的距离 时刻保持美丽的笑容 包装一个得体的形象 销售谈吐要“体面” 交际礼仪不可忽视 论“开场白”的重要第三章 坚守原则:没有低三下四的销售 不卑不亢做销售 永远不和客户争辩 永远不对客户失去耐心 不以貌取人判断客户购买力 不诋毁竞争对手 不该退让的坚决不退让 强烈的时间观念第四章 用对方法:没有找不到的客户 细分目标市场,确定位置 借老客户开发新客户 用好公司内部的资源 竞争对手的客户就是你的客户 在社交活动中开发客户 从你的人际关系入手第五章 需求挖掘:没有无需求的客户 善于发现客户的不满 望:观察客户,挖掘隐藏信息 闻:有效倾听,准确把握客户需求 问:正确提问,了解客户需求的核心 切:私人定制,对症下药 挖掘客户需求的基本原则第六章 异议处理:没有解决不了的问题 价格型异议:价格分解,彰显价值 需求型异议:巧妙询问,满足需求 主观型异议:满足他的优越感,迂回解决 抱怨型异议:采用“忽视法” 沉默型异议:演示给客户看 客观型异议:弱化产品的负面成本第七章 情感策略:没有无“情”的客户 让客户觉得对你“过意不去” 让客户觉得与你“志同道合” 让客户觉得唯你“值得信任” 让客户觉得和你“无须计较” 让客户觉得同你“默契十足”第八章 展示:彰显产品的优势 利益优势陈述法 客户需求针对说服法 互动介绍法 设介绍法 技术参数介绍法 客户体验展示法第九章 沟通技巧:搭建与客户沟通的桥梁 沟通语气:打造良好的沟通气氛 赞美有方:销售中征服力的语言 倾听有术:认真倾听客户的陈述 恰当附和:让客户感受到你的友好 换位思考:站在客户的角度沟通 适时沉默:沉默也是一种语言 肢体语言:让你的沟通更有力度第十章 售后服务:没有不回头的客户 成交结束,也是开始 忘记利润,用“爱”服务 及时回访,贴心服务 说到做到,兑现承诺 适时互动,让彼此“挂念”
兵强于心而不强于力“先生您好,需要什么我给您介绍一下;您现在看的这款是我们公司的款,也是市场上的产品……”按摩器销售员张浩看到客户进门,开始热情地向客户产品,滔滔不绝,像一列没有刹车的火车,无法停下。“我觉得你们这款产品还没有昨天我看到的××牌的一款功能多呢!”张浩滔滔不绝地介绍了大约3分钟后,客户突然这样问道。“嗯,您看到的那款产品我了解,的确功能挺多,也算不错吧,我们产品的特点优势在于……”接着,张浩以产品优势为主,又为客户介绍了大约5分钟,其间客户很少说话,都是张浩一人在表演。等张浩说完,客户微笑着说:“谢谢你的介绍,我再考虑考虑。”说着走出了大厅。客户为什么没有购买张浩的产品呢?销售失败的原因无非在于销售员与客户两方因素,所以对这两个“主角”进行分析一定能够找到。首先来看销售员张浩,显然,他是一个能说会道的销售员,口才好,能够积极详细地向客户介绍产品特。也懂得一些处理客户问题的技巧。比如当客户提出别家的产品比自家的产品功能更多时,张浩并没有贬低别家产品,而是针对自家产品的优点来说服客户。这一点做得好,具有销售的品质。 但是,我们看到,在与客户沟通的整个过程中,大多时候都是张浩在说,客户在听。客户有没有认真听,有没有思考买还是不买,甚至有没有参与到张浩的销售中,没有人知道。这便是没有成交的主要原因。从整个销售过程来看,张浩的销售进攻力度很大,也很专业,但缺乏“心”,缺乏理智。没有将技巧融入“心”中。张浩只是说自己的,并没有更多地思考客户在想什么,有什么具体的需求,有哪些疑问等。 客户会购买一件商品,客观分析,关键因素首先是产品,其次是销售员。很多时候客户需要销售传递产品信息。所以,销售员便成了客户购买产品的重要因素。这样来看,在所有的销售中,销售员的表现是决定销售成交的关键因素,通过前面的分析可以得出这样的结论:能说会道,掌握所有销售技巧的人并不一定是一位的销售员,只有将技巧、语言融入“心”中,用心去发挥,才可以成为一名的销售员,让销售成交。有一个经典的故事叫“破釜沉舟”,情景是这样的:楚人项羽,从武,少年时就能够将一百斤的重物举过头顸。叔父见项羽是一块练武的好材料,便悉心培养,后来带着他—起进行反秦斗争。一次,秦军打败了赵国,赵王历经万险,逃到了巨鹿,而后向楚国求救。楚王便让项羽带着二十万大军去救赵王。项羽带领大军渡过河之后,让将士们每人只带三天的伙食,然后把锅砸了,把船沉了,对着将士们说:“我们已经破釜沉舟,没有了退路,三天之内一定要打败秦军,否则只有死路一条。”将士们听了这话,刚开始虽然很害怕,但想想事实已经这样,个个士气高涨,在战斗中,越战越勇,打败了秦军。破釜沉舟这个故事除了告诉我们自断后路激发战斗力之外,心态才是厉害的武器。之前我们在探讨心态的时候,总是会与生活的压力、挫折联系在一起,其实,任何行业任何事,能成功都与心态有密不可分的关系。项羽的将士们在看到破釜沉舟后,首先表现出的肯定是担心、害怕,随后他们的心态会变得刚强和不顾一切,反正事实已经这样了,大不了一死,为什么不拼一把呢?这时,他们的“心”是强大的,即使遇到再大的困难和挫折也不会轻易妥协。销售工作何尝不是如此,即使你有再多的销售技巧,再怎么能说会道,不能与“心”结合,依然会失败。小张和小李刚刚大学,同时进入了一家汽车4s销售店,任职销售顾问,从事销售工作。由于这两人特别喜欢汽车,所以对这份工作都抱有极高的热情。上班三天后,小张率先销售了一台车,为此还得到了销售经理的表扬,小张高兴,觉得自己适合这份工作。而随后的一个月内,小张一台车也没有销售出去,相反,小李销售了三台,一些老同事也销售了五台以上。其间,销售经理对小张进行了“问话”。这时小张的心情与之前大相径庭,每天闷闷不乐的样子,又觉得自己不适合做销售。不久,他便提出了辞职。P2-4
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