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章 巧妙运用感观之力,一开口就“黏住”客户
进行简短的自我介绍/003
正确领会握手的礼仪/007
名片的使用有利于推销/008
“自言自语”引话题/010
用非语言信息说话/011
信息的准备要做到位/013
“搭讪”不同格的客户/015
电话交流的利弊/017
接待客人一定要周到/019
社交介绍也有学问/021
记住并大声喊出客户名字/022
第二章 开启感观之门,让顾客主动讲真话
问客户的五种基本技巧/029
随机提问:不经意问出潜在需求/031
请教式提问:满足客户自尊心/033
关怀式提问:激发顾客交流欲/034
开放式提问:让顾客畅所欲言/036
对着镜子提问,学会自我推销/038
谈判桌上的询问/039
询问后倾听回答/041
拜访中的6个W和2个H/044
第三章 感观刺激,突破顾客心理防线
赞美就是一种的力量/051
送客户一顶“美帽”/053
对客户独特之处大加赞美/055
赞美要真诚,谨记虚情意/058
赞美要有度,说话要知深浅/060
赞美要有真凭实据/062
赞赏顾客的专业/064
赞美客户,给他们心理满足/065
第四章 戳中感观痛点,把握顾客真正需求
抓住客户的心理弱点/071
说话前要察言观色/072
掌握客户购买的理由/074
顾客关心的就是你关心的/076
怎么说怎么做全看客户需要/078
控制话量,少说长篇大话/082
委婉表达顾客说不出口的痛点/084
销售思维要及时转变,切勿固化/087
顾客不能打动就去感动/089
第五章 发掘感观“卖点”,说客户喜欢听的
了解需求,掌握市场/095
站在客户的立场去考虑/097
避开对方没兴趣的话题/100
找到客户关注的/102
勾起客户的好奇心/105
投其所好,对症下药/108
真实又贴切,提升产品说服力/111
聊到尴尬时的危机处理法/112
打开客户的心理防备/115
第六章 突破感观障碍,及时打消顾客疑虑
推销从被拒绝开始/121
处理顾客异议应遵循的原则/1
了解异议的原因/125
先迎合异议,避免争论/128
用提问应对顾客异议/130
解除异议,把“×”变成“√”/133
讨价坏价应对技巧/136
推销员成功谈判五绝招/140
迂回式交易的运用/142
迂回式交易的运用/148
第七章 禁踩感观“雷区”,这些话永远不要说
话不生硬也不夸张/155
不要谈论话题/157
不说针锋相对的话/158
不要披着幽默的外衣乱讲/160
闭上嘴——我不是主角/162
闭上嘴——无声胜有声/164
“实话大可不必实说”/166
有八种话题别讲/170
第八章 完善感观服务,成为无话不谈的朋友
用售后服务拉回客户/177
幽默让客户有亲切归属感/179
离别时候说声“谢谢”/181
提前防范,留住客户/182
处理客户抱怨的原则/183
第九章 活学活用,掌握更多的感观推销法
人际交往中的250法则/187
认定成交推销术/189
自省,“省”些什么/192
注意一个推销员该有的形象/194
虚心地向他人学习/198
别让这些行为害了你/200
原名董亮庆,于中国人民大学,资深媒体人,著名评论家,发表过多篇,曾任媒体经营总监,现为职业撰稿人
“遇什么样的人说什么样的话”,说起来简单,做起来难,推销中更是难上加难。在未能吸引准客户注意力之前,业务员都是被动的。
这时候,不管你讲什么,客户都未必被你打动。所以,在恰当的时候应设法吸引客户的注意力,这样,取得谈话的主动权之后,再进行下一个步骤。
推销中要明白,客户也
希望成为胜利的一方。推销
员要发挥“搭讪”技巧,以尊敬与友善的态度面对客户。
干练的推销高手能让客户充分体会到他内心的情感,以至于客户一开始就被他“粘住”,在售卖阶段能够
成交。进行简短的自我介绍推销员要想成功的推销
产品,首先要成功推销自己。一般情况下,客户都不愿将时间浪费在一个自己不喜欢的人身上,那么,他又怎么愿意买你推销的产品呢?
因此,先做简洁的自我介绍更为重要。
在现实生活中,有些人说话爱绕弯。一句话能说完的说了十句还说不到正题,能一个小时说完要说半天。
还有些人有时为了炫耀自己的能力,甚至会故意地把简
单的问题复杂化,把本来可以说短的话说长。所以,如
果推销员采取这样的说话方式,就会招致客户的厌烦。
清代画家郑板桥有诗云:“削繁去沉留清瘦,画到生时是熟时。”说的是画竹需要的化繁为简的能力。其实,不单是作画,人要培养自己简洁说话的能力,需要
说话时“删繁就简”,一语中的。因此,爱长篇大套说话的推销员需要培养自己简洁
说话的能力。
具体来说,可以从以下几方面做起:(1)直奔主题当你想发表观点时,不妨直奔主题,不用先说许多无用的铺垫话,如什
么政策,原文是什么,是哪天下发的等等,你完全可以直接说,“我想向你们介绍一下这种产品的优势……”之后围绕主题,进行尽可能简洁的表达,不要做节外生
枝之事。
(2)学会概括概括就是用凝练的语言
,提纲挈领地把问题的本质特征描述出来,让对方能够
很快了解自己说话的意图。
要锻炼自己这方面的能力,可以找一段文章,对文章大意用尽量简短的语言表达出来。另外,在说话时,要锻炼自己迅速选好角度、
组织语言的能力。这样慢慢锻炼,就会有成效。
(3)多用短句。少用长句简洁的语言一般都很通俗明快,因此在句式运用上,说短句更受欢迎。因为长句一般听起来比较费劲儿,而若要追求辞藻的华丽、句式的工整,句子必然会拖沓冗长。因此,推销时要多用短句,这样表达,效果明快、活泼有力,还可以表现出激动的情绪、坚定的意志和肯定的语气。
(4)学会应急有时,客户事务繁忙,顾不上听你细说,此时就需
要三言两语说明情况。简明扼要的话语,能显现特有的锋芒。
比如,在拜访客户时可以这样说:“请您给我3分钟
的时间听我介绍一下,3分钟一过我就走。”这样既没有打扰客户的时间也达到了自己拜访的目的。平时可以有意识地锻炼自己在各种紧急场合下的语言表达能力。
现代人生活节奏较快,没有人喜欢听长篇大论。因此,推销员要锻炼自己简单说话的能力,这样才会受到客户欢迎。当然,简洁不等于含糊不清,简洁还要说出重点。这也是推销员口才能力和逻辑思维能力的明。
开场白必须引起客户的兴趣,要让客户明白你是谁
,你想做什么,你做这件事对客户有什么好处。一般来说,我们可以用如下方式进行开场白:1.开门见山直截了当说明意图。如
:“××,你好,我是某某公司的置业顾问××,打扰你了,我们公司在做一次市场调查,能否请你帮一个忙”;2.“借梯上墙”在说明来意,被对方明确拒绝后,要借机为下一次沟通留下伏笔。这样能取得客户心理上的同意,营造出一种熟悉的氛围,因而不易被拒绝。如打电话沟通李小姐:“你好,我是某公司的××,我们想做一次市场调查,能否请你帮个忙?”当客户回答说没空的时候,必须马上接口:“那我一个小时后再打给你,谢谢”!然后挂断电话,造成一种客户默认的事实。你下次再打过去的时候,相信气氛就会缓和多了。
3.朋友介绍一般来说,经过朋友介绍的,客户都不太容易生硬地拒绝,沟通气氛会比较友好。但切记,不可自作聪明冒充他人的朋友,否则极容易露馅;4.故作熟悉装认识对方,把对方当作老客户,在友好的问候过后,开始介绍自己的产品
,一定要在对方对自己身份进行质疑之前把话说清楚,然后再自承失误,借机问问对方的看法。
要想见面时说话简短且有意义,先前的准备少不了:如果推销员出门丢三落四,不是忘了计划书就是忘了拿产品资料,见到客户,只能尴尬地向客户道歉:“不好意思,资料没带上,计划书忘拿了,我下次带来给您看行吗?”客户能说什么呢?也许他什么也不会说,直接叫你走人。
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