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全新正版伟大的推销员智慧全书9787504483393中国商业出版社
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章 做真实的自我:我就是伟大的奇迹
我就是的财富
做真实的自己
坚信自己是块宝石
让推销圆自己的财富梦
推销员所具备的基本素质
推销是一种高尚的职业
为自己是推销员而骄傲
推销首先做的是要战胜自己
每天都暗示自己是的
我就是未来的推销王
给人良好的印象
让眼神体现亲和力
良好仪表让客户喜欢上你
良好举止恰到好处
打造志在必得的自我形象
保持自然的神情
微笑与赞美是赢得客户的两把利剑
用亲和力打通客户的情感关节
第三章 在人海中广结“善缘”:玲珑人际拉近心与心的距离
用心拓展人际关系
维持完美客户关系是推销工作的王道
尊重每一位顾客
把自己当做顾客消费的向导
聚财先聚人
利用人际关系开发大客户
利用老客户开发新客户
敢于敲陌生客户的门
注意感情上的沟通
热情地对待你的每一位顾客
第四章 攻无不克的推销说明术:成功地掌握推销语言
不同的顾客用不同的说服方法
表达不同意见及劝说艺术
让幽默为推销注入活力
用赞美敲开顾客的心
包含爱意的话语更有效果
唤起联想调动顾客的购买冲动
利用实例说服客户
善于倾听更会受到顾客的欢迎
电话推销时的说话艺术
第五章 运用身体语言帮推销成功:练就过硬的心理素质
掌握递接名片的学问
学会察言观色
善于解读所有身体语言
用自己的身体语言去影响对方
笑容的重要
用眼神“拉”住客户
以站姿吸引客户
尽量与客户的姿态保持一致
注意进入客户房间时的微表情
签约之后要保持镇定
第六章 用坚韧热情投身你的事业:为自己奋斗
提高你工作和生活的热情
耐心、耐心、再耐心
选择推销就要专注于推销
面对“推销低潮”热情依然高涨
热情是推销不可或缺的力量
面对拒绝,把坚忍不拔当习惯
不达目的绝不罢休
打起精神上路
建立起足够高的推销兴趣
遭受拒绝后,下次还拜访
第七章 推销员自我激励之道:心态决定你的命运
做销售要具备五种好心态
相信自己即意味着成功
把“不可能”从你的心中删掉
为明确的目标而行动
不妨有一点阿精神
用的状态投入销售
从心态上看高自己
从观念上提高自己
不要害怕失败,要善于挖掘自己成功的资源
第八章 机智灵活的推销策略:打动人心的推销技巧
诚心诚意替客户着想
换位思考与逆向思维
让客户参与产品检验
给顾客一个购买的理由
给点甜头,更容易让客户出手
让销售带点刺激以调动客户的兴趣
利用“同理心”促成交
制造紧迫感促使客户成交
让客户看到额外的价值
善给客户戴高帽
不失时机得寸进尺
记住客户的名字
感动客户
第九章 从到卓越:每天都别人一步
永远为自己树立一个榜样
不断地学习才能不断地跨跃
让身心永保状态
永远体现推销员的素质
比别人服务更到位
创新的脚步永不停歇
不放过每一个新奇的念头
多参加培训班或研习会
戒骄戒躁,再铸辉煌
时刻不忘给自己加油鼓励
推销员所具备的基本素质当一个推销员看见别人推销成功时,首先想到的应该是这是个人素质的成功。固然,成功的路是由无数失败、无数拒绝组成的,失败也好、拒绝也好也并不可怕,但推销员本身的素质得不到提高,这种失败与拒绝始终得不到阻止那就不是可怕,而是可悲的。
所以说,推销工作并不是复杂、不掌握的工作,但是,不具备基本的专业技能也是做好的,推销员应具备的素质有很多,伟大的推销员也不一定完全具备,但如下素质是不可或缺的。在这里,我们可以将推销员的基本素质比喻成一棵“大树”,树枝的大小,分别代表着素质的重要程度。
根大树枝,代表职业观念,也就是说,职业观念是推销员成功的个原因。
第二根大树枝,代表职业道理观念,也就是说,崇高的职业道德观念是推销员成功的另一大原因。
第三根大树枝,代表的是良好的心态。
第四根大树枝,是知识的代表。
第五根大树枝则是人际关系,也就是说,在人际关系方面的优势将有于推销成功。
推销员缺乏职业观念,是个相当严重的问题。他会产生“我为什么会选择推销员这个职业”的疑问,从一开始就已注定要走失败之路。因为推销的行业中,只有职业推销员才能成功,缺乏职业观念是重大的致命伤。如果缺乏正确的职业观念,在进行工作时,必定没有自己的行事准则,对于自己的将来不敢有所憧憬,也无法遵守公司的工作方针,更不懂得爱惜自己的商品。我行我素,缺乏爱公司的精神,不听前辈同事们的忠告,以致自己没有一个朋友,会变得不尊重自己、看轻自己,这种结果将是可怕的。
如果推销员缺乏伦理道德观念,也会产生相当大的问题。尽管物质文明发展迅速,人的内心却空洞无物,岂不令人惋惜?一旦陷入现代社会的精神弊病中,将会沉迷于功利主义,自私自利,内心充满拜金主义,甚至为达目的不择手段。而终日处于这种备战的状态,情绪必定大受影响,以致陷入不安定的状况之中。
推销员若是以自私自利为基础,拓展业绩时一味地笼络客户,固然一时之间可以提高销售业绩,但这短暂的名利无法持续到,终究会有失败的一
天。须知,在商业领域中,信用永远。
人的个受后天的影响极大。显然,没有人生来就是作恶之徒;因此,个的形成完全是个人的责任,必须由自己承担。尽管说“江山易改,本难移”,但通过自我修养却能克服脆弱的格。固然家庭经济情况、家庭教育、学校教育都是无法选择的,但脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁症、自闭症、粗野的行为等,是一个推销员所应有的个。这样的个容易导致与客户发生争执。注意力不佳、意志薄弱、
个孤僻、经常闷闷不乐、健忘、缺乏幽默感等乖戾个,也是推销员获取成功的一大障碍。
此外,知识方面不够充分,也是推销失败的原因之一。作为一个推销员,须具足够的商品知识、
推销技术方面的知识以及对客户的认识。
严格说来,推销不仅是一种技术,更是一门科学、技巧。如果没有这种认识,便会以为只要将商品贩卖出去就行,不需要参加推销讲习会,更不会去理会上司或同事的劝谏。这样一来,由于对商品的热诚不够,自然影响对商品的认知,不禁令人怀疑当初选择推销员作为职业的动机。
如果你是位房屋推销员,你就必须抱有成为
建筑师的心态;如果你是位汽车推销员,就应该成为的汽车保养修理员;如果你是位推销员,你就必须对近装流行式样了如指掌;如果你是一位保险推销员,你就必须对保险知识、健康知识了然于胸。总而言之,身为一位推销员,对于有关销售商品
的知识,都应该积极涉猎。
当你进行推销活动时,如果对方询问你一句话即可完整回答的问题,而你张口结舌答不上来,对方必定不会与你再接着谈下去。
技术上的缺陷,意味进行推销的技巧不够成熟,也就因为这个因素,会经常从推销战场上败下阵来。
而这种缺陷,大多是由于商品知识不足,以及对客户的心理未曾深入研究造成的。
例如缺乏说服力、电话应对不当、应变能力不够
、不尊重对方的名片、商谈时发生重大的差错、推销
技术不够熟练、不能当一个好听众等等,都可以说是技术上的缺陷。
推销员必须“乐于与他人一起工作”,也应该是在推销产品的同时推销自己,如从这个角度来看,推销员的人际关系就具备了前提条件。就不会给推销员带来严重的消极影响。
另外,不替对方设想的个,或看见生人会脸红的毛病,都必须及早矫正。也就是说,一个推销员只有具备了上述的每根树枝所代表的素质,才能有资格
去做推销工作。
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