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  • 全新正版销售课9787201160344天津人民出版社
    • 作者: 戚风著著 | 戚风著编 | 戚风著译 | 戚风著绘
    • 出版社: 天津人民出版社
    • 出版时间:2020-08-01
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    • 作者: 戚风著著| 戚风著编| 戚风著译| 戚风著绘
    • 出版社:天津人民出版社
    • 出版时间:2020-08-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 字数:166000
    • 页数:196
    • 开本:16开
    • ISBN:9787201160344
    • 版权提供:天津人民出版社
    • 作者:戚风著
    • 著:戚风著
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:49.80
    • ISBN:9787201160344
    • 出版社:天津人民出版社
    • 开本:16开
    • 印刷时间:暂无
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2020-08-01
    • 页数:196
    • 外部编号:30895473
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无


    认知升级,建立销售全局思维
    用价值型销售赢取订单
    没有企业文化,就没有销售铁军
    爱商是销售成功的关键
    销售铁军的综合素质
    第二章
    挖需求:多维度思考,了解客户需求
    客户需求的五个层次
    如何做好客户需求分类
    分辨客户的真需求
    挖掘客户的隐需求
    男客户的消费心理分析
    女客户的消费心理分析
    第三章
    定目标:分解销售任务和计划
    做好计划,方能事半功倍
    销售目标如何进行量化
    设定目标的SMART原则
    拆解年度销售额总目标
    进程管理,持续推进计划
    第四章
    见客户:以利动人,而不是以理服人
    “上帝”到底是怎么想的
    根据格对客户进行分类
    找到关键的销售KP
    管理客户期望值
    销售报价的小技巧
    从客户的怀疑中寻找突破口
    SPIN销售法:顾问式销售技巧
    FABE法则:以利动人的说服术
    第五章
    说卖点:提炼产品的核心竞争力
    打动客户的关键价值点
    USP策略提炼独特点 准备一份Saleskits
    用故事为卖点增添色彩
    只要会销售,就不必隐瞒缺点
    第六章
    促签单:掌控谈判进程,当场就签约
    大胆开出产品报价
    用专业提升说服力
    使用肢体语言,个人魅力
    把截止期限设置得灵活一点
    涉及底线的问题是不可商量的
    一人唱红脸,一人唱白脸
    出手要快,看准时机就签单
    第七章
    培养回头客,做可持续销售
    客户关系管理:谈钱也要谈感情
    卖“信任”胜过卖产品
    按照签单效率对客户进行分级
    有效跟进客户,维护客户关系
    NPS:力改善客户体验
    多方位着手提升用户体验
    社群营销:线上线下一体化销售
    第八章
    加强人才管理,打造销售“铁军”
    多管齐下,方能留下人才
    严格培训,提供源源不断的人才
    以结果为导向,打造高效“铁军”
    用阿里三板斧培养干部
    用待遇和福利留住人心
    杀掉“野狗”和“小白兔”
    第九章
    数据化管理,完成销售升级迭代
    数据让销售更专业
    学会销售数据分析
    强大的数据化管理体系
    数据时代,做好“小而美”的服务
    附录
    的文化和价值观
    阿里“铁军”杰出人物代表简介

    用价值型销售赢取订单销售是一项特殊的工作,它可以让一个目不识丁
    的人快速赚到人生的
    桶金,也能让高的人铩羽而归。说到底,销售是一门研究人的学问,仅凭教科书上的知识是无法获得成功的。要想成为TopSales(销售员),必须明白销售的真实价值

    地推中走出来的“铁
    军”1999年,以马云为首的18个人聚集在杭州的湖畔花园公寓内,创立了。第二年,集团从软银等数家机构融资2000万美元。在当时,这是一笔不小的数目。然而,很快互联网寒冬来了,的经营也
    陷入了困境。为了走出困境,马云决定采取开源节
    流、双向出击的策略:一
    方面撤站裁员,收缩经营,控制成本;另一方面推出项目产品——中国供应商,并且积极销售,努力提高市场份额。
    决定采取地推销售,用销售员上门拜访的方式,推广的产品。许多销售员白天背着公文包走街串巷,四处拜访,有时还要与看门的大狗相斗,晚上回到出租
    屋,两毛钱打一壶热水,一半泡脚,一半泡面。
    一家互联网公司,竟然放弃线上推广,选择地面推广的直销模式,这种做法看起来相当笨拙,让很多人难以理解。但是在当时的情况下,这个决定是明智的。当时互联网正处于起步阶段,很多企
    业老板甚至没有电脑,地推就成了的选择。
    虽然销售方式十分陈旧,但是他们依然体现了自身的价值。2001年以后,在这些销售员的努力下,阿里的业绩飞速增长,走出了互联网的寒冬,并且成功孵化出、等家喻户晓的产品。这为他们赢得了一个称号——“铁军”。
    为何“铁军”能够用如此传统的销售方式获得巨大的成就?其实很简单,因为“铁军”准确地把握住了销售的本质,并且充分发挥了自己的价值。
    交易型销售VS价值型销
    售何谓交易型销售?大多数人对销售工作的理解,仍然停留在买卖货物的阶段,他们评价销售能力的标准,是售出的产品数量和金额,这就是传统的交易型销售思维。
    何谓价值型销售?要弄懂这个问题,我们得了解销售的本质。销售活动从本质上来说就是一种交换活动,买卖双方努力满足对方的需求。例如,客户愿意花500元买一件衣服,是因为他有穿衣的需求。
    价值型销售,就是通过交换活动,尽可能多地为客户创造价值,让客户心甘情愿地购买。
    交易型销售的缺点十分明显,它容易使销售员忽略客户的需求,只把工作的重心放在金钱上,这样很容易走弯路。在市场的大浪潮中,交易型销售很难准确感知客户的心理,当客户需求发生变化时,他们仍在被动地等待变化,很快就会陷入经营困境。在现实生活中,我们经常见到这种现象。
    销售就是一场关于客户价值的工作,价值型销售不会坐以待毙,相反他们会主动出击,拨开层层迷雾,找到客户未曾发现的价值。乔布斯曾说:“消费者并不知道自己需要什么,当我们拿出自己的产品
    时,他们就发现‘这是我需
    要的东西’。”这就是价值型销售的魅力。铁军是价值型销售的典范,他们的成功并非建立在偶然之上,而是把握住了经济规律的结果。在中国互联网市场大发展的前夜,他们预先感知到了客户的新需
    求,从而获得了成功。
    要想赚钱,先让客户赚钱销售的挑战就是如
    何为客户创造价值,如果能够真正做到为客户创造价值,客户就会打开大门欢迎你。从成立之初,就已经被注入了这种基因。马云曾说:“我们坚持的客户,就是要
    为社会创造价值,服务客户。”这成为阿里铁军的军规,所有销售必须牢牢记在心里。
    P2-4

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