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全新正版销售课9787201160344天津人民出版社
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章 认知升级,建立销售全局思维 用价值型销售赢取订单 没有企业文化,就没有销售铁军 爱商是销售成功的关键 销售铁军的综合素质第二章 挖需求:多维度思考,了解客户需求 客户需求的五个层次 如何做好客户需求分类 分辨客户的真需求 挖掘客户的隐需求 男客户的消费心理分析 女客户的消费心理分析第三章 定目标:分解销售任务和计划 做好计划,方能事半功倍 销售目标如何进行量化 设定目标的SMART原则 拆解年度销售额总目标 进程管理,持续推进计划第四章 见客户:以利动人,而不是以理服人 “上帝”到底是怎么想的 根据格对客户进行分类 找到关键的销售KP 管理客户期望值 销售报价的小技巧 从客户的怀疑中寻找突破口 SPIN销售法:顾问式销售技巧 FABE法则:以利动人的说服术第五章 说卖点:提炼产品的核心竞争力 打动客户的关键价值点 USP策略提炼独特点 准备一份Saleskits 用故事为卖点增添色彩 只要会销售,就不必隐瞒缺点第六章 促签单:掌控谈判进程,当场就签约 大胆开出产品报价 用专业提升说服力 使用肢体语言,个人魅力 把截止期限设置得灵活一点 涉及底线的问题是不可商量的 一人唱红脸,一人唱白脸 出手要快,看准时机就签单第七章 培养回头客,做可持续销售 客户关系管理:谈钱也要谈感情 卖“信任”胜过卖产品 按照签单效率对客户进行分级 有效跟进客户,维护客户关系 NPS:力改善客户体验 多方位着手提升用户体验 社群营销:线上线下一体化销售第八章 加强人才管理,打造销售“铁军” 多管齐下,方能留下人才 严格培训,提供源源不断的人才 以结果为导向,打造高效“铁军” 用阿里三板斧培养干部 用待遇和福利留住人心 杀掉“野狗”和“小白兔”第九章 数据化管理,完成销售升级迭代 数据让销售更专业 学会销售数据分析 强大的数据化管理体系 数据时代,做好“小而美”的服务附录 的文化和价值观 阿里“铁军”杰出人物代表简介
用价值型销售赢取订单销售是一项特殊的工作,它可以让一个目不识丁的人快速赚到人生的桶金,也能让高的人铩羽而归。说到底,销售是一门研究人的学问,仅凭教科书上的知识是无法获得成功的。要想成为TopSales(销售员),必须明白销售的真实价值。地推中走出来的“铁军”1999年,以马云为首的18个人聚集在杭州的湖畔花园公寓内,创立了。第二年,集团从软银等数家机构融资2000万美元。在当时,这是一笔不小的数目。然而,很快互联网寒冬来了,的经营也陷入了困境。为了走出困境,马云决定采取开源节流、双向出击的策略:一方面撤站裁员,收缩经营,控制成本;另一方面推出项目产品——中国供应商,并且积极销售,努力提高市场份额。决定采取地推销售,用销售员上门拜访的方式,推广的产品。许多销售员白天背着公文包走街串巷,四处拜访,有时还要与看门的大狗相斗,晚上回到出租屋,两毛钱打一壶热水,一半泡脚,一半泡面。一家互联网公司,竟然放弃线上推广,选择地面推广的直销模式,这种做法看起来相当笨拙,让很多人难以理解。但是在当时的情况下,这个决定是明智的。当时互联网正处于起步阶段,很多企业老板甚至没有电脑,地推就成了的选择。虽然销售方式十分陈旧,但是他们依然体现了自身的价值。2001年以后,在这些销售员的努力下,阿里的业绩飞速增长,走出了互联网的寒冬,并且成功孵化出、等家喻户晓的产品。这为他们赢得了一个称号——“铁军”。为何“铁军”能够用如此传统的销售方式获得巨大的成就?其实很简单,因为“铁军”准确地把握住了销售的本质,并且充分发挥了自己的价值。交易型销售VS价值型销售何谓交易型销售?大多数人对销售工作的理解,仍然停留在买卖货物的阶段,他们评价销售能力的标准,是售出的产品数量和金额,这就是传统的交易型销售思维。何谓价值型销售?要弄懂这个问题,我们得了解销售的本质。销售活动从本质上来说就是一种交换活动,买卖双方努力满足对方的需求。例如,客户愿意花500元买一件衣服,是因为他有穿衣的需求。价值型销售,就是通过交换活动,尽可能多地为客户创造价值,让客户心甘情愿地购买。交易型销售的缺点十分明显,它容易使销售员忽略客户的需求,只把工作的重心放在金钱上,这样很容易走弯路。在市场的大浪潮中,交易型销售很难准确感知客户的心理,当客户需求发生变化时,他们仍在被动地等待变化,很快就会陷入经营困境。在现实生活中,我们经常见到这种现象。销售就是一场关于客户价值的工作,价值型销售不会坐以待毙,相反他们会主动出击,拨开层层迷雾,找到客户未曾发现的价值。乔布斯曾说:“消费者并不知道自己需要什么,当我们拿出自己的产品时,他们就发现‘这是我需要的东西’。”这就是价值型销售的魅力。铁军是价值型销售的典范,他们的成功并非建立在偶然之上,而是把握住了经济规律的结果。在中国互联网市场大发展的前夜,他们预先感知到了客户的新需求,从而获得了成功。要想赚钱,先让客户赚钱销售的挑战就是如何为客户创造价值,如果能够真正做到为客户创造价值,客户就会打开大门欢迎你。从成立之初,就已经被注入了这种基因。马云曾说:“我们坚持的客户,就是要为社会创造价值,服务客户。”这成为阿里铁军的军规,所有销售必须牢牢记在心里。P2-4
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