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全新正版销售中的8堂口才课9787545473728广东经济出版社
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序章 瞬间说服客户的三个关键
01 关键1:对客户有价值的才是点
03 关键3:安抚情绪是位的
章 坚定信念:销售员一定要相信自己
01 坚定地相信比能力更重要
02 决心是一切努力的开始
03 销售的说服力源自热情
04 突破恐惧,销售员一定要“敢讲”
05 有学识的销售员才“能讲”
06 放下自我,永怀敬畏之心
07 利他:强调付出和分享
08 一定要坚定的21条销售信念
第2章 周密准备:建立万事俱备的保障
01 明确主题:根据产品确定“讲什么”
02 锁定客户:看清楚要“对谁讲”
03 打造形象:印象的暗示效应
04 工具齐全:除了嘴以外的材料
05 场地准备:确保是“自己的地盘”
06 演练试讲:越熟练越稳妥
第3章 卖点提炼:强调产品对客户的价值
01 什么是产品点
03 产品卖点塑造的成功法则
04 卖点一:点值塑造
05 卖点二:服务价值塑造
06 卖点三:情感价值塑造
07 卖点四:故事价值塑造
第4章 热情开场:1分钟就引爆气氛
01 魅力登场:行、站、握皆有学问
02 瞬间抓住人心的一句话开场白
03 自我介绍:呈现的自己
04 不妨直接说“我今天来的目的是……”
05 引爆客户情绪的身体语言
第5章 讲好故事:强化客户的情绪体验
01 在销售过程中讲的六类故事
02 搭建客户爱听的故事结构
03 销售故事设计的关键指标
04 讲好故事的语言训练
05 讲好故事的表情训练
06 讲好故事的动作训练
第6章 善提问题:引导客户的购买需求
01 封闭式提问:让客户回答“YES”
02 好奇提问:激发客户的兴趣
03 潜在提问:戳中客户的痛点
04 引导提问:引导客户的需求
05 诊断提问:强化产品的价值
06 重复提问:自身的说服力
07 选择提问:催促客户立刻成交
第7章 快速成交:找准“七寸”,当场就签单
"程浩南:中国教育培训领域知名演说家,书作家,著有书籍《说•影响力》等,持续全国。 同德靠前集团、四川合纵盛世文化传媒有限公司、华梦时代教育咨询有限公司等多家企业创始人,拥有10年以上的招商演说、销售谈判、团队建设和企业经营管理等实战培训经验,尤其在销售口才领域颇有建树。 他主讲的“销售口才”“招商演说”品牌课程开课足迹遍布亚洲60多个城市,已经累计帮了超过30万名企业家学员。 "
(摘自本书84页至87页)第6章善提问题:引导客户的购买需求
05诊断提问:强化产品的价值
诊断提问就是基于对客户基本情况的了解,指出自己的产品刚好能有效地解决他们想要解决的问题。
诊断提问就像是医生问诊。
医生询问:“你近什么症状?”病人:“牙疼。”医生进一步询问:“是阵痛还是隐痛?”病人说:“阵痛。”医生接着问:“疼多长时间了?”病人:“有2天了。”医生:“那你吃这个××药吧,这个就是专门治牙齿阵痛的,里面的××成分能够帮你缓解疼痛,而且还能……”这个医生就是通过简短的询问来诊断病人的情况的,并根据诊断结果给病人找到了一个“产品”——药,并强化了这个药品的价值,即主治牙疼。
在销售中同样也是如此,销售员首先要诊断客户的痛点,并就痛点向客户介绍自己销售的产品,在这个过程中,强化产品的价值。这里的价值有两个意思:一是强调产品能够解决客户的问题的价值,即产品本身的功
能价值;二是把这个价值与同类产品的价值作出区别,体现出该产品的独特。
(1)“您是受到……困扰吗?这个产品就是针对解决……的。”如果客户对某款产品表现出想要了解的兴趣,销售员不必急于介绍产品的优点,可以借诊断提问:“您是受到……困扰吗?”“您是不是因为……而困扰?
您可以了解一下这款产品,很符合您……的情况。”“这款产品有××,是针对××,您想要了解一下吗?”然后再指出这款产品可以有效地解决客户所担心的问题。
一位女客户正在看一款护肤品。销售员注意客户上拿的护肤品的主要功能是提亮肤色、收缩毛孔。销
售员问道:“您好,您是受到肤色暗沉的困扰了吗?”客户回答道:“对,我因为长期熬夜而肤色暗沉,还出现毛孔粗大等现象。”销售员点头表示了解:“您现在手上拿着的这款产品就是提亮肤色、收缩毛孔的。”销售员首先通过观察客户关注的产品初步诊断出客户的问题所在,然后再通过提问进一步确定其诊断,
后基于诊断点出产品的价值和作用。
(2)“这款产品是主打××的,我看您浏览了很久,想要试一试吗?”诊断提问就是通过提问不断得出新的结论,并用新的结论一步步澄清事实,得出结论。销售员需要
先从客户的前期表现得出初步结论,即客户对这件产品
的感兴趣程度。一般来说,如果客户在一件产品上目光停留超过5秒钟,就说明他对这件产品有兴趣。这时,销售员再以诊断提问从产品的功能上强化产品的价值
颜值”只是外表,“言值”才是内核,把话说到客户心坎上,让客户主动“被成交”,8堂课把销售中的成交说服力解读得淋漓尽致!
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