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  • 全新正版绝地谈判(掌控谈判的七大原则)97872130950浙江人民
    • 作者: (德)马蒂亚斯·施汉纳|译者:黄静著 | (德)马蒂亚斯·施汉纳|译者:黄静编 | (德)马蒂亚斯·施汉纳|译者:黄静译 | (德)马蒂亚斯·施汉纳|译者:黄静绘
    • 出版社: 浙江人民出版社
    • 出版时间:2019-05-01
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    • 作者: (德)马蒂亚斯·施汉纳|译者:黄静著| (德)马蒂亚斯·施汉纳|译者:黄静编| (德)马蒂亚斯·施汉纳|译者:黄静译| (德)马蒂亚斯·施汉纳|译者:黄静绘
    • 出版社:浙江人民出版社
    • 出版时间:2019-05-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2019-05-01
    • 字数:127千字
    • 页数:236
    • 开本:32开
    • ISBN:9787213092350
    • 版权提供:浙江人民出版社
    • 作者:(德)马蒂亚斯·施汉纳|译者:黄静
    • 著:(德)马蒂亚斯·施汉纳|译者:黄静
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:52.90
    • ISBN:9787213092350
    • 出版社:浙江人民
    • 开本:32开
    • 印刷时间:2019-05-01
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2019-05-01
    • 页数:236
    • 外部编号:30629563
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    前言 绝地谈判的七大原则
    01 谈判原则一 知彼
    02 谈判原则二 明确策略,层层推进
    03 谈判原则三 以理服人
    04 谈判原则四 掌控谈判
    05 谈判原则五
    06 谈判原则六 突破防线
    07 谈判原则七 确保双方履行协议
    结语
    附录 绝地谈判行动指南

    如果你想为谈判做好万全的准备,你需要提前了解诸多的外界信息:你的谈判伙伴和他所代表的企业的信息、
    企业员工的情况,以及企业文化。你需要比谈判伙伴搜集更为全面的资料,在谈判前和谈判期间,你应该通过全面深入的分析,获取这些信息。
    谈判前的分析有些谈判代表认为,做好谈判前的准备意味着知晓自己想要达成的目标和可以舍弃的“筹码”。然而,这种初级阶段的准备只能让谈判进行到立场层面,双方在各自的要求上周旋。无法再深入一步。分析立场背后的动机,才能让我们确定谈判的优先事项和谈判方法。
    何谓谈判伙伴的立场和动机立场就是谈判伙伴所陈述的要求和观点(见图1-1)。
    比如,劫持犯向警方要求:要想让人质安全离开,就必须给他提供足够的钱和一辆可以逃走的车。他陈述的是他的立场。与他谈判的所持立场则正好相反,他必须保护人质的安全,也要尽量保劫持犯的安全。
    现在我来分析双方的立场。双方的立场可以说是水火不容,没有达成协议的可能。但是,在立场背后,我仍然需要分析双方的动机(见图1-2)。
    分析立场背后的动机在谈判中,了解另一方的动机十
    分重要。抛开立场,谈判伙伴的动机必是他所需或所虑之物。下面,我用一个简单易懂的例子来说明动机和立场的区别。
    两个孩子正为一个橘子争吵。其中一个想用橘子皮烤蛋糕。另一个想用橘子果肉榨果汁。两个孩子都坚持自己的立场:“橘子是我的!”于是,家长决定每个孩子分得半个橘子。这种处理方式只关注立场,双方的动机都没有得到满足。
    在准备阶段,不要把注意力放在立场上,无论是你的立场还是谈判伙伴的立场。
    如果你只关注立场,你便只注意明确自己的要求,而不会分析动机了。在大多数时候,要求只会给自己设限。
    一旦你的谈判伙伴听到一个设限的要求,他会更加坚定地强调自己的立场,或提出自己的限制。竟,对方也不想输掉谈判。这样,双方便陷入所谓的“堑壕战”,每个人都挖着自己的战壕,只露出脑袋,拒绝从战壕里走出来坦诚相见。双方就立场来回争论,而不表露自己的动机。如
    果谈判双方都只坚持自己的立场,就会导致激烈的争吵,这会给谈判伙伴间的关系带来巨大的压力。
    价格谈判中经常遇到这种情况。顾客提出一个设限的要求,而销售人员也不甘示弱,提出了要求。在这个拉锯过程中。双方可能会各自做出一些让步,达成某个价格协议。
    如果你不确定自己面对的是对方的立场还是动机,你应该确认存在能够让双方满意的可能。如果可能只有一种,那么你面对的就是立场。例如,如果客户想要折扣,但真正的动机是希望物有所值,那么推销员可以选择降低价格或者提高产品能来满足对方的动机需求。
    下面请再看一个方面的例子。

      

    国际知名谈判机构施汉纳谈判学院创始人马蒂亚斯·施汉纳多年绝地谈判的经验凝练。 《绝地谈判》是一本不可多得的谈判指南,也是一个充满谈判技巧的工具箱。虽然不能保你在阅读本书后的每一场谈判都会赢,但至少,你有了更多的谈判工具可以选择,不会让你被失败打倒,从此一蹶不振。 虽然是艰难谈判的谈判技巧,但日常生活中、商务竞争中,这样的谈判技巧同样适用。

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