全新正版每天读点心理学9787518072408中国纺织出版社

章　销售员把握客户心理，销售就是一场心理暗战 _001
知己知彼，销售需要洞悉客户的购买心理 _002
客户都有害怕上当受骗的心理 _006
客户都渴望得到别人的关心 _010
客户都希望买到物美价廉的产品 _012
把握客户心理，挖掘并创造客户的需求 _016

第2章　解除心理防线，初次沟通就能赢得客户的信任 _021
首因效应：从印象就开始赢得客户的心 _022
投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题 _026
谈谈自己的经历，拉近彼此距离 _029
表露真诚，站在客户的角度推销 _031
诚信沟通，效果更为直接 _033
用真诚赞美打动客户的心 _036
凸显专业素质，让客户深信于你 _039
借肢体语言来表现诚意，赢得客户信任 _042

第3章　客户拜访心理学：把握细节才能敲开客户的心门 _045
多与客户接触，让客户了解你 _046
拜访中尽快消除与客户的心理隔阂 _048
寒暄式开场，营造轻松良好的交谈氛围 _051
拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气 _055
拜访中就要引起客户强烈的好奇心 _058
对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤” _062
循序渐进，拜访中销售目的不能太明显 _064
别在拜访时就让客户有机会拒绝你 _067
用点心机，留下下次拜访的话茬儿 _069

第4章　网络销售心理学：愉悦体验让客户自动找上门来 _073
利用网络搜索潜在客户 _074
借网络市场，让客户不请自来 _077
借微博的强大吸粉能力进行产品宣传和推销 _079
注重客户让客户的满意度为你说话 _083
促成成交需要对客户多提示 _086

第5章　电话销售心理学：掌控话题轻松赢得大订单 _091
与客户套近乎，轻松赢得客户心 _092
将你的友好态度注入声音中 _095
巧妙引导，套出客户的真实想法 _099
电话营销中的幽默能化解尴尬 _101
别在电话里就让客户说出“太贵了” _103
在电话里就捕捉到客户额外的需求 _105
谨慎言辞，电话里有些话是禁忌 _107

妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜 _111
讲究礼仪，把挂电话的主动权交给客户 _114

第6章　激发客户的购买：把握客户真实的内心诉求 _119
嫌货才是买货人 _120
让客户看到产品的销售量和程度 _124
对比法让客户看到产品的优势 _127
为客户制造产品短缺的象 _130
掌握应付不同消费群体的销售策略 _133

第7章　到什么山唱什么歌，找到不同客户的心理“软肋” _139
感客户——用温情打动他 _140
犹豫不决型客户——适度施压加快成交脚步 _142
冲动好胜型客户——激将法你搞定 _144
沉默型客户——情境模拟法让他主动开口 _147
从众型客户——借用外在影响力使其拿定主意购买 _151
专门挑刺型客户——忍耐和顺从 _152
追求个型客户——强调产品独特 _156
爱慕虚荣型客户——多说点甜言蜜语 _159
对于不同年龄段的客户如何劝购 _160

第8章　善于观察，发现客户身体语言中暗藏的购买信息 _163
洞察客户的微表情，读懂客户心思 _164
客户各类手势所传达的信号 _167
从客户的站姿读懂客户的心理 _170
从客户的坐姿读懂客户的心理 _173
客户频繁点头真的是表达认同吗 _176

第9章　用心倾听：会“说”还要会“听”，聆听是的销售语言 _181
倾听是了解客户真实心理的方式 _182
从倾听中读懂客户的喜好，再找到沟通重点 _185
制造共鸣，让客户愿意向你倾诉 _189
倾听也要回应，别让客户唱“独角戏” _192
虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议 _196
听者有心，学会将话题转移到销售上 _197

0章　心理暗示，成功推销的关键是始终把握客户的心理走向 _201
善用语言技巧，始终掌握谈话的主动权 _202
欲擒故纵，让客户一开始就对产品充满期待 _203
封闭式提问，潜入客户的思维 _207
利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理 _209
妙用心理暗示，让客户迅速做出购买决定 _213

参考文献 _216

程鹏，专注教育行业六年有余，给美业、保险、军工、日化等行业做过各类培训和营销策划，深度服务两百多家品牌，线上线下会议千余场。影响人数一千两百多万；单场培训现场出货六千多万；曾一星期粉丝量增加一万多；累计帮品牌招商回款破五十亿元。他是引流、招商、营销、裂变、线上线下专家，被业界称为中国人营销推动者。

知己知彼，销售需要洞悉客户的购买心理作为销售员，我们深知一个道理，在销售行业中，业绩才是王道，是提升我们生活水平、职场地位的重要
前提，所以，在每个销售员的心中，就有这样一个美好的愿望——“在恰当的地点、恰当的时间，以恰当的价格、使用恰当的方式把恰当的商品卖给恰当的人”。这一美好愿望的实现并不是不可能，只是需要我们把握一个前提——洞悉客户的购买心理，了解客户的真实需求。
在专业的销售课程传授中，大概很多销售员都熟知一个概念——“准客户”。所
谓“准客户”，顾名思义，就是有购买意向的人。所以，购买意向是决定要素，如
果没有购买意向，就像爱好清净的对摇滚音乐碟片没需求一样，无论销售员如
何费尽唇舌，如何费尽心机，也不可能将其产品推销出去，从而达到让其购买的目的。当然，没有变的事物，对于那些在未来可能有产品需要的客户，销售员也要采取各种方式，使其变成潜在客户，变不可能为可能。
美国有一位出色的保险销售员，他头脑灵活、口才出众，因此，在保险业小有名气。
有一次他去拜访一位客户，这位客户是一家食品店的老板，他这次推销的任务是一份价值6000多美元的人寿保险。
很快，他进入正题，问客户：“您好，斯科特先生
，您可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”客户：“抱歉，我的时间很紧，谈保险对于我来说简
直就是浪费时间。你看，我现在都60多了，好几年之前我就已经停止购买保险了，现在儿女也已经成家立业，只有我和老伴住，所以即便我遇到什么意外，我的亲人们也有钱过舒适的生活。”在一般的保险业务员看来，面对这样的拒绝，估计是要放弃了。但是这位销售员却没有放弃，而是继续问：“斯科特先生，您是个成功的企业家，您除了关心家庭和亲人外，肯定还有的爱好，如对医院、宗教、慈善事业的资。您想过，您之后，它们可能无法正常运转？”见斯科特没说话，这位销售员立即认识到，自己的话估计是起到作用了，于是，继续说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您健在，您资的事业都会维持下去。7年之后，如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着
，您可以用来完成您的慈善事业。”听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我确实资了3名尼
加拉瓜传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资，那我总共要花多少钱？”“6672美元。”，这位销售员成功地推销出去这份寿险，他的名字叫库尔曼。
一般情况下，人们购买保险，是为了让自己和家人的生命以及生活得到保障，在这一保障已经确定的情况下，对于上门推销的寿险销
售员，人们是会拒绝的。但这里，库尔曼却通过不断追问，终于套出了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。当库尔曼帮斯科特找到这一深藏未露的需要后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。
一些经验尚浅的销售员会问，我们该如何了解客户的真实需求呢？这需要我们运用一些心理技巧，并掌握套话的策略。逐步套话，挖掘出客户潜在的某些需求，令客户成为潜在客户，也并非难事。对此，销售员可以遵循以下几个步骤。
1．先从客户感兴趣的话题切入一般而言，在面对陌生
的销售员时，客户会本能地抗拒，并且他们会寻找一些借口，如不需要、没时间等，其实，这是因为销售员没有找到正确的谈话方式。
事实上，人们都有自己感兴趣的话题，我们的客户也不例外。在销售员正式谈销售问题之前，先细心观察，找到客户感兴趣的话题，方能引起客户谈话的。
P2－4

当消费市场处于饱和状态时，只有当消费者亲眼看到具象的产品，才能察觉自身的潜在需求。本书立足于传统心理学，向读者解读心理战。从心理学的角度分析市场、顾客行为，让读者可以轻而易举抓住问题关键，了解顾客的心理以及行为背后的意义，学会心理的要领。相信读者通过阅读本书，可以全面、深刻地了解心理学，从而获得成就。