章 练好口才，随时做到出口成金
赞得妙才能卖得俏
借幽默点石成金
妙用无声语言
积极倾听益销售
千万把好“出口”关
留心你的“小动作”
本章小结
第二章 巧探深挖，摸透客户的心思
摸准客户的购买实力
问出客户心思的方式
用积极提问透视客户心理
用反问锁定客户注意力
用引导式提问说服客户
用设套客户的需求
用“红灯话术”说服客户
用欲擒故纵法让客户签单
用好沉默也能
第三章 言语诱导，让客户顺着你的思路走
融化式说服消除客户戒心
描绘美妙意境感染客户
说服客户体验情境
加强话语的逻辑
用语言诱导说动客户
引导客户一直说“是”
用专业问题循循善诱
说中客户的要害
让客户进行自我说服
本章小结
第四章 因人而谈，妙对各种类型客户
应对只接受资料的客户
应对货比三家的客户
应对向熟人购买的客户
应对跟着兴趣走的客户
应对凭经验判断的客户
应对喋喋不休的客户
应对沉默寡言的客户
应对喜欢争论的客户
应对犹豫拖延的客户
应对疑虑重重的客户
应对刨根问底的客户
应对爱挑剔的客户
本章小结
第五章 巧言接近，让客户欢迎你的到来
为接近客户做好充分准备
接近客户的基本方法
突破前台和秘书的防线
让服务人员为你所用
应对客户的“改天再说”和“忙”
用客户关心的事接近客户
激发好奇心接近客户
不拘小节易让客户反感
20种理由再次见到客户
本章小结
第六章 妙语开场，拉近与客户的距离
紧紧抓住机会的开场白
激发客户兴趣
引起客户关注
拉家常接近客户
借开场
借第三方开场
化解客户的冷漠
应对自大傲慢的客户
客户而不是去迁就
本章小结
第七章 处理异议，把客户的顾虑变成销售的机会
客户异议的八种基本类型
找出异议背后的真实意图
判别客户异议的真 用真诚化解客户的异议
处理异议的语言技巧
巧妙提问化解异议
本章小结
第八章 报价议价，让客户心甘情愿掏腰包
摸清客户的底线
报价的技巧
还价的技巧
用反问应对客户的杀价
用低价策略说动客户
顺着客户的思路说服
先“咬紧牙关”后松口
本章小结
第九章 妙语促进，让交易锤定音
迅速捕捉成交信号
促成交易的口才技巧
委婉说服客户购买
物以稀为贵促成交
“二择一”法促成交
利用折扣促成交易
用试探促使客户购买
切记巩固销售成果
本章小结
第十章 化解抱怨，促进售后的合作
客户抱怨是你的动力
恰当处理客户的抱怨
处理抱怨的语言技巧
处理抱怨的“禁用语”
弄清客户流失的原因
向客户征询反馈信息
用“三谢三勤”留住客户
用创意不断复制客户
本章小结
赞得妙才能卖得俏推销的秘诀在于研究人，研究人的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人持久、深层的需要。
——原一平真诚、真切的赞美总会让客户感觉开心，感觉愉快。这样销售人员在与客户谈业务的时候，就更容易达成默契，形成合作关系。
美国的护肤用品直销公司总裁玫琳？凯当年在做销售人员时，有一次，她上门去推销化妆品，女主人客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买你的产品，你看可以吗？”细心的玫琳？凯发现女主人的怀里抱着一条名贵的狗，既然能养得起这样名贵的狗，怎么会“没有钱购买”呢？玫琳？凯知道，这只是对方的一个拒绝自己的托词而已。
于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”“没错呀！”“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳？
凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
玫琳？凯专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
可见，作为销售人员，应该善于观察，找到客户的兴趣与爱好，投其所好，并加以适当地赞美，就一
定能够打动客户的芳心，进而推销成功。除了通过寻找对方的兴趣爱好作为赞美的切入点外，你还可以根据以下几个方面作为赞美的切入点：（1）根据对方的心理情感需求。交谈双方各有时，可迎合对方的需求讲些赞美的话，一个不喜欢淑女型，喜欢个鲜明、男孩子气的女子，你若夸她如果长发披肩，长裙摇曳，定会婀娜多姿、美丽迷人，她也许不会感激你，还有可能骂你多管闲事。如
果了解她的心理，夸她短发看起来又精神又有活力，她一定会很开心。
（2）根据对方的特征。对体胖的女子，你若说她又矮又胖，一定会令她反感；但你夸她一点不胖，只是丰满，她会得到几分心理安慰，不会因为自己胖而自卑。对同样体型的男子，你说他是矮胖子，他也许会置之一笑。
（3）根据对方的年龄特征。你若想打听对方的年龄，对小孩子可以直接问：“今年几岁了？”对老
者说：“今年高寿？”对年龄相近的异不可直接问，要试着说：“你好像没我年龄大吧？”对年纪稍大的女，年龄问题更是个雷区，问得不好则会讨人厌。面对一个40岁的中年女子，你若开口就问：“快50了吧？”对方一定会气愤不已。你若小心地问：“30出头了吧？”她一定会心花怒放，笑逐颜开。
（4）根据对方的特定心境。俗话说：入门休问荣枯事，观看容颜便得知。在赞美别人时，要学会察
言观色。一个为事业废寝忘食的客户，一夜未眠，你便可以说他是“以事业为重，有上进心”；一个为了债务焦头烂额，心绪不宁的客户，你夸他“事业有成，春风得意”，对方也许会认为你是在讲风凉话。这种赞美便会起到适得其反的效果。
（5）见到、听到别人得意的事。见到、听到客户得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美他。例如，客户给你看了他的小孩的相片，那么一定要夸他的小孩，你若无声地放回去，他会很不高兴；如果客户升官了，你若第二天见到他，一定要用大官的称呼
去叫他，用大官的职权去恭维他，他一定会开心。
（6）适度指出别人的变化。这种意义是“你在我心目中很重要，我很在乎你的变化，否则是我瞧不上你，我不在乎你”，这是很糟糕的。所以说，如果不是次登门拜访，有一段时间没有与客户见面，你就可以指出对方的变化，这个时候无论你说对方胖了或瘦了，对方都是很舒心的，当然更多的是指出对方的一些好的变化方面，客户会感觉更舒服。
赞美虽然是对销售益的一个口才技巧，但也要
注意运用得当。下面谈一下赞美时需要注意的一些事项：（1）要突出重点。列举对方身上的优点或时，不要举出让听者觉得无足轻重的内容。比如，向客户介绍自己的销售人员时说他“很和气”或“纪律观念强”之类的和推销工作无甚干系的事。
（2）不要有影意味。你的赞扬不可暗含对于对方缺点的影。比如，这样一句口无遮拦的话是不能当着客户的面说的：“太好了，在一次次半途而废
、错误和失败之后，您终于大获成功了一回！”（3）不要不相信对方的。不能以你不相信对方能取得今日的为由来称赞他。比如，“我从来没想到你能做成这件事”或是“能取得这样的，恐怕连你自己都没想到吧”。
另外，销售人员的赞美不能是对待小孩或晚辈的口吻。比如，“小伙子，你做得很棒啊，这可是个了不起的，就这样好好干！”（4）不要拍马屁。某知名企业的一位销售说，“做销售一定要注意：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”赞美
的客户，需要一定的技巧，因为弄不好，他就会以为你别有用心地在拍马屁。
通过以上分析不难看出，销售人员只有赞美得妙，才能打动客户，才能卖得俏。P2－5
美国的“推销王”弗兰克·贝特格总结自己近30年推销生涯的经验时说道：“交易的成功，往往是口才的产物。”袁依平著的《销售金口才》精心选取了这些销售巨人的成功经验，并融合了普通销售人员面对各种情况时的多样实战技巧。为每一个想要成功的销售人员搭建一个坚实的进步阶梯！
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