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章 销售员需要“爱”和“热情” 销售之神——加贺田晃的师父是何方神圣? 吾师其一——盗贼的漫画 吾师其二——配送报纸与推销报纸 吾师其三——学校老师教导的格言 初恋教会我“事情的先后顺序” 销售员应先营销自己,再推销商品 避免导致对方不悦的、准备工作、礼仪 “爱”与“热情”是销售员的全部 “实战演习”取悦对方的会话集 与对方攀谈的过程中,“羞耻心”逐渐消失 先宣传优势,后介绍商品 客户追求的不是商品本身,而是“必要”第二章 向客户致以的爱意和敬意——礼仪篇 不可不知的礼仪和法律 不懂礼仪的销售员之一——涂饰工人 不懂礼仪的销售员之二——摩托车店 不懂礼仪的销售员之三——地暖工人 人人都有“自尊心” 重大礼仪之一——绝不否定对方 重大礼仪之二——每次只做一件事 重大礼仪之三——无论何时都不要沉默 重大礼仪之四——为下一个动作留出0.1 秒空白 礼仪实践篇(一)——企业访问和寒暄 礼仪实践篇(二)——感动客户的开门(关门)方式 礼仪实践篇(三)——优雅地处理名片 礼仪实践篇(四)——销售员的位置和坐法 礼仪实践篇(五)——怎样处理面前的茶水? 即便是寄放销售也不能偷工减料 工作中的销售员切忌闲聊 客户的电话忽然响了,我该怎么办? 老奶奶的出现是个好机会 帮老板做点儿杂活或招呼客人第三章 说话方式决定成败——话术篇 让客户打开心扉,引导客户做出决定的说话方式 销售员应重点注意的两种说话方式 销售话术(一)做客户的福星,愉快地交谈 销售话术(二)说话时要朝向对方的胸口 销售话术(三)喜欢上你的沟通对象 销售话术(四)使用华丽的语言,向对方致以的敬意 销售话术(五)使用准确的销售敬语 销售话术(六)引导对话的节奏 销售话术(七)丢掉羞耻心 销售话术(八)说话时调动你的心灵、脸部以及整个身体 销售话术(九)说话时区分轻重缓急 销售话术(十)节奏分明,发音清楚 销售话术(十一)友好、亲切地交谈 销售话术(十二)说话时表现出兴奋第四章 从“弱说”来谈“卖得出去的原因”和“卖不出去的原因” 弱说——人之初,本弱
加贺田晃,1946年生于日本和歌山县。小学四年级开始卖报,多年的底层经验培养了他洞察他人的能力,为他日后成为日本“销售之神”奠定了基础。岁正式进入销售行业,入行天就达到零失误成交。此后为17家企业提供销售帮,从卖一幢房子到卖一本书,他始终保持首席销售之星的地位,创造出了签约率99%的营业神话,并一度维持了长达一整年的“完美”(成功率100%)记录。1985年开始创办“加贺田式销售法”培训,至今已教授过800多家企业,30000多名学生,为这些企业培养了无数的“销售精英”,企业的营业额少则翻倍,多则翻10倍。正是这些传奇经历,让他成为人们家喻户晓的“销售之神”。
“销售之神”——加贺田晃的师父是何方神圣?听我讲课的学生经常问我:“老师,您刚开始做销售的时候就这么顺利吗?”“老师,您也有师父吗?”每次被问到此类问题时,我总是词穷语塞。思来想去,依然不知该如何回答。竟,真实的情况是:曾在17家企业做过销售的我,每到一家企业的单都旗开得胜,每天的业绩都名列,每天、每周的签约率都接近100%。可是这样回答,恐怕会遭人嫌弃,我自己也会内心不安。刚人行时也算有过“师父”。我在就职的家公司,曾经观摩了一上午师父的工作,但他一单也没签成。下午,我一个人独自摸索,共拜访了九位客户,全部成功签约。所以,说实话,真的没有什么师父可言。这次的回答怕是要招人恨了吧?初,我并不想回答这些问题,因为我在一线做销售时,从未觉得自己有任何过人之处,或是特别之处,甚至从未分析过自己能够销售得如此顺利的原因,也从未与人谈起过。那时的我,心里想的就是:“手里的好产品一定能卖出去!”“努力推销一定能卖出去!”直到开始做企业培训,被问到各种问题时,我才次回想当时的自己,次回顾自己一路走来的历程。要说“师父”,我能想到的有:小学时读过的漫画书、一边送报纸一边劝人买报纸的经历、学校里老师的教导,还有我那失败
攻坚多年,却迟迟走不到签单环节?关系搞得不错,客户却与别人签单?就快签单了,顾客又说“考虑考虑”?卖不出去东西,真的是产品不行吗? 产品不好是销售界Z大的谎言,世上没有卖不出去的东西。真正高明的销售员,拼的不仅是多努力,而是要用对技巧,用对话术,去征服客户的心。 《当场就签单(2)》就是“销售之神”教你掌握快速成交的关键对话!
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