全新正版高效签单9787511389053中国华侨出版社

章 销售定位： 找准自己的立场和身份
角色定位：不要时刻想“成交”
认可自己的角色：为什么要选择做销售
如何迅速进入销售人员的角色
立场定位：以怎样的心理面对客户
立场一：我是来帮你的
立场二：我为您提供专业的判断
姿态定位：把握权
姿态一：我不会纠缠不休
姿态二：我可以帮您进行分析
姿态三：我就是
第二章 销售新思维： 别让“传统套路”困住你
传统固化的销售思维 VS 新销售思维
销售人员必须掌握的新销售流程
改变传统获客模式
方式一：我们找别人
方式二：让别人找你
客户细分和分类，掌握客户的选择价值
客户细分
客户分类
根据客户类型，确定开发顺序
销售线索：找到谈判的切入点
解决约访障碍：客户为什么不见你
障碍一：成本
障碍二：怀疑
障碍三：压力
障碍四：失控
障碍五：竞争
销售铺垫阶段，如何运用“植入销售”策略
“植入销售”策略 1：将经济条件植入销售
“植入销售”策略 2：将工作原因植入销售
销售中的前期引导环节
前期引导 1：分析市场环境，把握客户的心理
前期引导 2：了解客户处境，进行自我澄清
前期引导 3：建立平等的关系
第三章 掌控情绪：精准洞察客户的心理
做一个能够掌控情绪的销售人员
端正自身的心态，理解客户心理
理解客户的心态
掌握客户的心理变化
两把钥匙，把握客户的情绪
客户拒绝怎么办？用朋友的立场说服他
像朋友一样适当地发脾气，反而能留住客户
适时展示强势的格
给客户创造尽可能安全的成交环境
舒缓销售人员和客户的
用情绪树立自己的立场
以进为退拉近客户距离
战术同理心：让客户把你当成同盟者
巧用战术同理心

"乔中阳 知名销售培训导师，大V。 10余年销售经验，多家500强企业资深营销管理顾问。 国际职业培训师协会认讲师。 中国电网、中国移动、小米、公牛、博商等数百家企业特邀导师。 累积指导销售员超过10万人。 曾帮数百家企业显著提升业绩。"

序 销售的本质，是对消费心理的洞察 我擅长表达，这是我很早发现的事情。学生时代的我可以把任何一篇文章，迅速地用自己的话概述出来，所以我一直把我在销售领域的，归结到我自身天赋的层面上，并且暗自窃喜。可当我连续五年蝉联集团，并在后来给多家500强企业员工做销售培训时才发现，一个人口才有多好，并非关键的——能说不等于会说，会说不等于说准，说准不等于说动。 像我在近五年的培训中，遇到大多数的学员那样，他们更关注的是自己能说什么，想说什么，该说什么，而不是客户想听什么。这样的销售方式听起来更像是追求一种自我满足、自我陶醉、自我感动，他们往往觉得“我已经把话说得够漂亮够了”，但并不会对销售的结果产生什么积极影响。所以，我在做分享时，一直郑重而严肃地告诉所有人，真正的销售，并不是一个“说”的过程，而是“听”的过程，你要听一听客户的弦外之音，更要听一听客户一面之词背后的，只有这样 ，你才能给到客户跟其需求更加适配的价值。的来看，我把这样的销售模式叫做“先听后说”。 2020年六月，我收到深圳一家保险公司的邀请，给他们的销售团队做销售流程培训。开始我是拒绝的，一是犹豫那个月份的工作已经排满，二是犹豫疫情出行不变，可拗不过这家公司的领导一再邀请，还是准备应邀授课。 按照常规培训流程，在授课之前我要对他们的销售做一次问卷调查，其中这张表格中有一项调查让我今印象深刻，上面写的是“你想听到的培训内容是什么”。结果，500名参训人员中，有400人以上填写的是“如何把产品介绍得更加精彩”“如何让自己变得情商高”“如何让自己变的能言善辩”，等等。看到这个结果我马上跟他们的老板通了个电话，我无奈地跟他说，不知道从什么时候开始，把产品介绍的精彩，竟然也算是一项关键的销售技能了。 老板哭笑不语。 后来，我用了三天的时间对他们进行指导，让整个公司的业绩在月的时候翻了一倍。听到这儿你可能会觉着难以置信，也会有人会质疑我是怎么做到的，那么在今天我可以跟大家坦白：其实很简单，那三天我只是在反复不断地传递给他们一个核心观点：“销售的表象是沟通，但销售的本质是对人的洞察”。 也许很多人会以为，这只是这一家公司的情况，但实际上，这是当下整个销售市场的现状。成为销售培训导师的这五年，我接触到超过10万多名一线销售，在我看来，大部分销售出不来业绩，并不是象你想的那样，是源于智商低、情商低、格内向、反应缓慢、口才不好等问题，其实归根结底是你从心底里还没有“开窍儿”，没有找准方向。 开窍儿的本质，在于你是不是比别人更懂人。往往这个世界上真正赚到钱、有结果的人，都是深谙人的人，而大量的销售显然还没有意识到这一点，他们往往会在跟客户接触以后，迫不及待地强调产品能、产品的价比、产品优势等，噼里啪啦一顿“输出”，套公式一般地陈述亮点，还没等客户反应过来，又恨不得先在客户的银行账户里划出一笔。可问题是，你从来都没有搞清楚客户想要什么，需求是什么，出发点是什么，那你凭什么会觉着你所介绍的是客户想要的呢？ 时代不一样了，如今的传统销售市场，并不像原来那样简单，销售说什么消费者听什么；如今的消费者，有更多的信息来源，有更多的产品参考，有更多的产品渠道；人们开始变得更加挑剔，更加理，更加具备冷静分析能力；人们宁愿更愿意相信自己的感受，也不愿意相信销售的一面之词。所以，如果你想在销售行业里有所作为，请转移你的关注点，把转移到客户的感受层面，先给客户带来好的感受，客户才会相信你能给他带来好的产品。 那么，客户的感受是谁给的？没错，是作为销售的你，因为感受的形成是人与人之间的沟通和了解促成的。我常说的“先人后事”，是这个道理，只有你才能给客户带来感受，这跟产品好坏关系不大，这也正如我的销售主线一样——“如果我不能确定客户接受我或者信任我，产品推介的工作没有任何意义。我跟客户说我们的产品100分，这话是在我嘴里说出来的，如果客户不相信我，那无论产品有多少，在对方看来我说的是的。” 你这个人没有在客户心里立住，你将产品介绍的再怎么精彩，也都是毫无意义的。 在我的这本新书中，我将一以贯之地为你传达“先人后事”的理念。在当下的互联网时代，客户们对于自我感受的越来越重视，这个理念必将更加有效。而我认为，无论你做的是传统的面对面销售，还是通过互联网与客户进行链接，你都应该去了解销售的新思维、新逻辑——讲究“以人为本”，讲究“让个人IP走在产品IP的前面”，真正厘清销售的次序。 我将分享让我的10万学员和数百家企业有效提高销售业绩的核心方法。 比如，如何进行销售定位着手，锚定你在对方心中的人设、位置，打造不可动摇的信任度；如何让情绪成为工具，因为理的语言往往很难说服人，理解对方的“情绪脑”，才能击中对方的痛点；如何在正式的销售流程开始前，化解潜在的成交危机，不做无；如何用更简单的方法建立更高的信任度，为后续的成交铺路；以及，如何快速分辨不同的客户类型，有的放矢，快速说服。 当然，除了打动人心的“销售之道”，我也将给大家分享一些拿来能用的“说服之术”：怎样沟通和谈判，怎样用故事戳中人，怎样用核心话术引导对方快速成交，怎样用语言迅速化解客户的对抗情绪……相信这些核心方法，是能够让每个销售“当场使用，当场有效”的。 这本书的写作，我耗费了整整两年时间，或许还有诸多不足，但书中的确是我诚意、毫无保留的经验之谈，希望可以真正帮到所有的同行者。 后，我想说的是，我们无法选择我们人生的起点，但现在，我们选择成为了一名销售，我们的选择真的是太棒了！

本书作者是全国500强企业特聘的销售培训导师，曾帮超过10万销售员和企业业绩短期内实现巨大突破。 本书带你打破传统销售套路，解析“新销售模式”。 找准定位| 建立销售新思维| 掌控客户情绪| 有效铺垫流程| 化解成交障碍| 建立深度信任| 维护关系| 说服| 及时成交 本书教你深入理解人、掌控客户情绪。 因为世界上真正赚到钱、有结果的人，都是深谙人的人。 如今消费者有更多的信息来源、产品渠道，人们再也不愿意相信销售的一面之词。转移你的关注点，把转移到客户的感受层面，才能让用户有好的感受，愿意与你成交！ 一本书帮你解决所有销售难题，让你轻松成为： 销售铺垫阶段，如何运用“植入销售”策略？ 如何改变传统获客模式，让客户源源不绝？ 如何掌控客户的情绪，让对方无法拒绝？ 如何构建信任公式，让对方无条件愿意与你合作？ 如何掌握核心话术，进售成交？ 如何治好客户的“付款拖延症”？ 如何拆解常见客户类型，轻松说服任何人？ ……

本书作者是全国500强企业特聘的销售培训导师，曾帮超过10万销售员和企业业绩短期内实现巨大突破。 本书带你打破传统销售套路，全面解析“新销售模式”。 找准定位|建立销售新思维|掌控客户情绪|有效铺垫流程|化解成交障碍|建立深度信任|维护长期关系|高效说服|及时成交本书教你深入理解人、掌控客户情绪。 因为世界上真正赚到钱、有结果的人，都是深谙人的人。 如今消费者有更多的信息来源、产品渠道，人们再也不愿意相信销售的一面之词。转移你的关注点，把重点转移到客户的感受层面，才能让用户有好的感受，愿意与你成交！ 一本书帮你解决所有销售难题，让你轻松成为销冠：销售铺垫阶段，如何运用“植入销售”策略？ 如何改变传统获客模式，让客户源源不绝？ 如何掌控客户的情绪，让对方无法拒绝？ 如何构建信任公式，让对方无条件愿意与你合作？ 如何掌握核心话术，进售成交？ 如何治好客户的“付款拖延症”？ 如何拆解常见客户类型，轻松说服任何人？