全新正版跟销售学说话之道9787113202156中国铁道

章 自我推销的说话艺术：客户只有认可你，才能放心地把钱交给你
完美的开场白，让客户记住你
寒暄能迅速拉近彼此的距离
不要急着打开客户的钱包
制造话题，找准机会再推销
设身处地，获得客户信任
拆除客户心里的“防火墙”
用你的自信感染和征服客户
为客户适当制造一点悬念
肚子有话才能口若悬河
这些话一定不要对客户说
经典案例：原一平——推销商品前先推销自己
第二章 客户的心思你要猜：知道他想什么，才知道要说什么
因人而异，选对鱼塘才能钓鱼 抛砖引玉，挖掘客户潜在的需求
先人后己，从客户的基本利益点突破
对症下药，从客户的问题和隐忧入手
先人为主，问得越多成交的可能越 一语中的，你能否在5个问题内完成一次交易
巧言反问，你掌握成交的主动权
开放式提问，让客户参与到谈话中来
洞察身心，从客户的肢体语言中找到突破口
经典案例：IBM——向联想出售PC业务
第三章 三言两语赢得客户信任：要让客户交钱，必须先与客户交心
语出惊人，利用“刺激”话语约见客户
用幽默的语言与客户建立起友谊
不要让太随意的客套话令自己降分
提供专业意见，消除客户疑虑
巧言设，激发客户的想象力
掌握约访技巧，避免吃“闭门羹”
免费经济学，让免费带来订单
练好内功，在产品介绍上下足工夫
给客户一定空间，让他们自己选
自抬身价。客户才会抢着买
经典案例：戴维·考珀——我的位客
第四章 说得好不如听得好：倾听比雄辩更让客户倾心
喋喋不休是销售失败的催化剂
用心倾听，赢得客户的信任
倾听不等于沉默，互动才是王道
把话语权交给客户，从中找到客户需求
在认真倾听中摸清对方的底牌
听出对方的弦外之音，才能找到对策
附和一下也不失为一种好的赞美
倾听，应该听什么
经典案例：乔·库尔曼——“听”来的成功
第五章 见什么山唱什么歌：洞穿客户，给他一个掏钱的理由
犹豫不决型：我真的需要你的建议
亲切随和型：说出能够打动我的话
爱慕虚荣型：赞美是对我屡试不爽的秘密武器
沉默寡言型：你得让我弄明白它到底有何用途
专断型：服从才是成功的法宝
固执型：不要和我对着干
炫耀型：他们买得起，我也能
挑剔型：不要和我较真
经典案例：比尔·盖茨——微软公司与IBM公司之间的较量
第六章 报价巧才能卖得好：报价前，一定要摸清客户的心理承受底线
巧妙提问，试探客户的心理价位
不要一开始就报价过低
摸清客户底线，引导客户说出价格
谈价时要勇敢地说“不”
先说产品优点，然后再报价
如何应对大幅压价的顾客
运用产品比较法，促使客户自动加价
经典案例：上海怡斯宝特面包——面对麦当劳的报价技巧
第七章 销售谈判中的博弈：销售的境界是双赢而不是“零和”
在与客户谈判中，要解释不要争辩
高效沟通，打破谈判中的僵局
沉默也是一种施压策略
趁热打铁，制造紧迫感让客户屈服
谈判时不要无原则、无理由地让步
反复强调利益，始终牵线客户
适当做出让步，用利益驱动客户成交
对于客户的过分请求，要委婉地说“不”
表现出不情愿，让客户觉得占了便宜
经典案例：摩托罗拉——向谷歌出售移动专利技术
第八章 让客户无法说“不”：从拒绝中寻找商机，迅速把握成交的机会
用好“太极术”，巧妙回应客户的推辞
面对拒绝，需要一点“小强”精神
客户说“我不需要”时，要挖掘其需求
客户说“我没时间”时，要为其创造时间
客户说“我考虑一下”时，要见招拆招
客户说“这太贵了”时，要细分产品价格
客户说“我决定不了”时，要主动争取
客户说“再到别家看看”时，要留住客户
客户说“已经有合作方”时，要展示自身优势
经典案例：金凤来——拒绝中的商机
第九章 踢好临门一脚：主动出击，促成交易的心理战术
善于识别客户发出的成交信号
向客户掏心，才能让客户掏钱
用好“是、是、是”成交法
巧妙利用激将法促进成交
“善意威胁”，让客户早做决定
欲擒故纵，让客户主动交易
以退为进，步步为营
反复刺激，加剧客户的购买兴趣
“二选一”让客户尽快做出决定
经典案例：“”——美国明星销售员的拿单策略
第十章 成交后的说话之道：做好售后服务沟通，等于抓住了潜力股
不做“一锤子买卖”，成交后说一声“谢谢”
在客户抱怨时先耐心倾听
积极回应抱怨，让客户的抱怨变成机会
售后问题，迅速处理不拖延
建立有效的客户档案，并定期回访
经典案例：美国波音公司——售后服务成转折点

方一舟，自由撰稿人，潜心研究销售技巧，著有多部销售类图书，如《销售一定要懂的心理学》《销售一定要懂的说话技巧》《销售一定要懂的社交技巧》等多部书。

给客户一定空间，让他们自己选在很多文章中，我们经常可以看到一些意犹未尽的话语，这些话语更能激发我们的想象，也更加能吸引我们继续看下去，这样达到的效果要远比直白的描述要好得多。实际上，销售亦是如此。在实际的销售工作中，如果能够在介绍完产品之后给客户预留一些想象空间，这样也更能激发客户的购买热情。
比尔是一名保险销售员，他在整理资料的时候，发现近的一项调查。调查中显示，有一对，丈夫刚死于一场车祸。所以，比尔决定去拜访这位妻子。他的这次拜访实际上面对的是一位刚失去丈夫的女士。
女主人南希身穿一套黑色的丧服接待了他，她脸上的神色依然很悲伤。比尔介绍完自己后，女主人当即表示：“我近没心情做任何事。”“夫人，”比尔说，“我听说您的丈夫刚死于一
场车祸，这次贸然打扰只是想为故去的男主人献上一
束花，希望您能节哀顺变，保重身体，您还有三个孩子要照顾。”比尔向男主人的遗照献上鲜花之后，女主人南希邀请比尔坐下来喝一杯咖啡。之后，女主人便开始向比尔谈论那场突如其来的车祸以及车祸之后的悲痛。
比尔知道女主人悲伤极了，但他不知道该如何安慰她，只能安静地听着。但是在，南希还是表示自己目前并没有任何心思为孩子们购买保险。“您不要在我这里浪费时间了。”南希说。
听到女主人的拒绝，比尔说：“如果您现在为孩子们购买储蓄保险，那么即使您以后没有固定的收入，孩子们的教育和未来也不至于无以为继。”然后，他便不再说话了。
南希此时陷入了沉思，她抚摸着依偎在她身边小儿子的头顶。过了一会儿，比尔站起来向女主人告别：“谢谢您在悲痛之中接待我，如果您有什么想法，可以直接联系我，这是我的名片。”比尔说着，将自己的名片递了过去，然后就起身告辞了。
第二天，比尔就接到了南希的电话。南希说，自己想了想昨天比尔与她说过的话，表示愿意为自己所
有的孩子都购买一份保险。
在上述案例中，保险推销员比尔并没有一味地说服客户购买保险，而是在向客户介绍了储蓄保险的益处之后便保持沉默，由客户自己去考虑利弊，然而
终实现了交易。实际上，当客户与你交谈时，心里也
有架平，他们知道这样做对他们有利。因此，作为一名销售员，不妨给客户一些时间和空间，让他们自己选择益的选项。
然而，在实际的销售工作中，有很多销售员不管是在向客户介绍产品时，还是在说服客户购买时，都生怕漏掉哪一点没有说，然后不厌其烦地向客户介绍产品的优势以及拥有产品后能得到什么好处。其实，这是大可不必的。如果在介绍完产品后给客户预留一
些想象空间，让他们自己去权衡，这样更能激发客户的购买热情。那么，怎样的介绍方式才能给客户留下想象的空间，以激发购买呢？
1.给客户留一些想象空间每个人都有表达爱的需要，销售员可以利用这一
点，不仅要介绍产品，还要注意突出产品所产生的“爱”的价值，替客户表达关爱，这样就可以唤起客户表达爱的需要，让客户想象自己表达关爱的对象在收到礼物后的欣喜和感谢，从而促成交易。
2.让客户自己做主销售员可以适当地说明如果不购买这份产品可能带来的后果，让客户自己意识到产品所带来的好处，然后再权衡利弊，主动做出选择。
3.建立起客户的期待心理在与客户交流时，销售员还可以故意制造一些莫名其妙的动作而不说明，以引起客户的好奇心理，给客户留下想象空间，让客户在不知不觉中产生期待感
。
说话是一门艺术，同一个意思，表达方式不同，结果也就有所不同。在实际的销售工作中，销售员可以采用“话不说满”的表达方式，让客户自己去权衡利弊，这样才能引起客户的购买。
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的销售员舌灿莲花、妙语连珠，能把话说到客户的心坎儿上，一开口就能打动客户促成交易。但是好口才是刻苦训练和长期坚持的结果。那么，什么才是标准的销售口才模板呢？方一舟编著的这本《跟销售学说话之道》将为您提供。本书通过销售员的实战经验，逐一解密销售高手的说话策略与谈判妙招，指导销售员将这些技巧灵活恰当地运用到销售实战中去，从而取得骄人业绩。