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全新正版生活中的谈判学9787308171724浙江大学
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导言章 新型谈判的起源和演变 节 亚当和夏娃:所有谈判方式的源头 第二节 新型谈判者的类型和剖析 1-威权者类型 2-情感认同的类型 3-控制者类型 4-促进者类型 5-企业家类型 6-洞察者类型第二章 新策略 节 新型谈判术的能量转换 第二节 任何人都可以成为新型的谈判人才第三章 管理期望 防止 节 管理期望,防止 第二节 终结者类型的新型谈判者及绅士类型的新型谈判者 第三节 走出蝙蝠侠和小丑的困境 第四节 与具有暴力倾向及愤怒的人相处第四章 从做中学:新型谈判者的代表思想 节 概念与实践就像是先生鸡还是先生蛋之谜:做出 第二节 新型谈判的技巧 1-驱动新型谈判的四大步骤 2-谈判前语境分析准备 第三节 促成新型谈判的十大要素 1-背景 2-利益 3-方案 4-关系 5-权力 6-交流和沟通 7-遵纪守法 8-标准准则 9-妥协 10-时间结论鸣谢与译后记
杨杜泽,哈和MIT联合博士后,法国高等师范大学“风险,信息和决策科学”博士(法国高等师范大学拥有平均学生比的诺贝尔奖获得者)。杨杜泽教授在世界著名公共管理期刊上发表大量,是新型谈判的设计者和创始人。目前已出版发行15部有关谈判和解决的书籍,更有与三位诺贝尔经济学奖获得者联合出版发行的书籍,先后在中国、法国、美国、巴西、意大利等国出版发行。目前杨杜泽教授为多家大型跨国公司和国际组织工作,其中包括如索尼、西门子、巴西石油、世界贸易组织、世界银行,中国驻巴西门等世界500强公司或国际组织。同时担任中国CCTVNews国际新闻台资深专家评论员8年,多次被《金融时报》《亚洲时代》《世界新闻》等国际上有影响力的报纸期刊报道。杨杜泽教授是美国新任总统唐纳德朗核心合作伙伴的智囊,并曾与朗总统交流《生活中的谈判学》一书,讨论新型谈判学。杨杜泽教授致力于唐纳德朗就任美国总统后的中美双边谈判、多边谈判和多国文化交流及谈判。
十年前我在巴西培训一群法官时,有过一次很有趣的经历。我问法官们,如果外星人造访地球,我们要把人类大家庭中善良的五个历史人物告诉他们,他们是谁?他们回答说:“,曼德拉,马丁·路德·金,甘地和特蕾莎修女。”中没有亿万富翁,没有明星,只有那些为了改变世界,使世界更好而做出牺牲的人们。后来我又在中国、印度、法国、哥伦比亚、美国、葡萄牙、尼日利亚向近两万人问了同样的问题,常常是这五个人。爱因斯坦、贝利很少被提到,常常被提到的只有这五个人。我们从中可以学到什么?这五个人有什么共同点?他们是拥有“不同凡响”心态的人。正如史蒂夫·乔布斯为苹果所做的广告词。当人们的标准或常态的观点是“殖民主义是正常的”时候,甘地提出这种标准应该有所改变。在罗伯特·芒金的书《谈判制胜》中,他提出抵抗者有责任反对那些不做出让步的威权者。曼德拉选择放弃舒适生活而待在监狱27年,以此反抗种族隔离的独裁。他为了南非有一个长久和平的和谐社会做出了巨大的牺牲。洞察者拥有的意志使他拒绝诱惑,他们是牧师类型的人。他们为那些隔离的人祈祷,宣布放弃眼前一时的痛快,他们忠诚、诚实、称颂美德、拒绝堕落。道德高尚和道德标准驱使着他们的行为,因为,这就是他们的目的、价值观和兴致所在。这恰恰是苹果公司而不是公司能拥有粉丝的原因。该公司做了一个与甘地、马丁·路德·金、加索的形象一样“不同凡响”的画面。毫无疑问,苹果公司有它自己的粉丝,但是为什么的电脑销售公司却没有呢?为什么因为史蒂夫的iPod演示,网络就堵塞慢下来了?史蒂夫·乔布斯就像一个环,一个聚集和交谈的地方。他独特的简洁形式感在的产品上淋漓尽致地体现,给人审美上的愉悦。苹果的圆形标志和曲线给人一种类似童年回归般的舒适感。设计师们选择了让人触摸很舒的包材料,你却没有意识到这点。在苹果专卖店,商家在照明系统中投入了大量的精力,当你走进商店时,你的眼睛被吸引住了。他们分析了数以干计的点击声音,选择了你的耳朵大脑喜欢的声音。他们将五官的体验都考虑在内以赢得消费者的青睐。弗兰西斯是一个想要开设一家苹果商店的老板,选址时他会考虑周围环境,会从微观经济、宏观经济、税收、、文化等各个方面考虑,所有这些因素都会影响决定。苹果创造的是一种精神、文化和传统美德。这恰恰是史蒂夫·乔布斯说服约翰·史考利的地方,他并没有问他想要多少薪水,也没谈公司待遇选择和有限认股权,乔布斯问他:“你是打算下半辈子一直卖糖水呢?还是和我一起做你想做的事情,去改变世界?”史考利回到家,看着他的孩子,审视着他的传统生活目的,思考他如何才能被人记住,寻找那个why的。乔布斯找到了目的所在和动力,why代表了梦想和目的、生活方式、兴趣和灵感,这恰恰是边缘大脑操纵的地方。我们也称之为直觉和感情、含蓄、想象力、认知警觉的部分。科巴雷拉称之为体验心智,是我们能够嗅到和感觉到的美学,比薪水、工作职位有更大的成就感。洞察者重视责任感、爱国精神、奉献精神,他们不会被处在优势地位的威权者所感动,并认为控制者是聒噪无聊的,他们喜欢受欢迎的引导者或是有趣的企业家。洞察者认为金钱和美丽不重要,重要的是心和内在。一个极好的女人和丑陋的男人在一起,就像莎朗·斯通和罗伯特·德尼罗主演的那部赌场片。失败者和相爱,越迷失越消极就越能和失败者联系在一起,也因此更能彼此吸引。如果你的父母对你节俭,你会寻找你要帮的人,如果你的父母对你大方,你会吸引供给者和慷慨的人。洞察者就好像是、特蕾莎修女,会亲近那些弱势群体、穷人,还有那些需要帮的人。高度的信任是易于冒险的洞察者的重要价值观,他看到的是自己带给社会团体和社会的长期的利益,一段时间之后,也会看到自己的成功。P60-63
《生活中的谈判学》提倡友善待人,尊重不同个体的价值观差异,教会大家如何在谈判中调和差异,形成身份认同和缩小观念差距。 本书阐述了谈判学的发展历程,记录了许多精彩的故事,讲述了作者杨杜泽在纽约的次实习谈判经历,也讨论了他与昆西·琼斯、约翰·卡萨布兰卡、现任美国总统唐纳德·朗核心的合作伙伴举行的各种内部会议。本书适用于商务、政治、日常生活谈判,可以帮谈判者信心、管理情绪、交流文化、分析数据。
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