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章 简史 ——一切品都是日用品 灵长类动物的“等级”执念 骨子里的“身份焦虑” 人中的“效应” 源远流长的品营销学 禁脔效应 紫禁物华 攀龙附凤 登龙有术 借尸还魂 金权秩序下的精神 附庸风雅第2章 全球折叠 ——比阶级固化更残酷的是极速分化 会激起人的占有欲 维持奢华印象 如果大熊猫和野猪一样多 营销梦想,虏获金钱 一切品,终将沦为日用品 穷人是品的买主 品营销的迷思 的重点是“尊享” 品的罩门在“公关” 点石成金 ,堵不如疏 阶层在极速分化第3章 营销 ——老的诱饵与的困境 人本,就是直面人的本能 诱惑与购买欲 ·· CK,营销的特例 营销只是噱头? 镜像神经元与皮格马利翁效应 风尚是如何产生的 汽车业的营销 营销的局限 画虎不成反类犬 可口可乐变形记 成也,败也 泛论是偏颇的第4章 品牌宗教 ——品牌摄魂术 造出梦幻之物 制秘,预期 预期管理,让粉丝成为布道者 心灵,比“”更有效的营销利器 强势品牌的共同特质 强势品牌营销第5章 故事 ——心灵密钥与品牌叙事 屠龙者 都市传说,与时俱进的品牌故事 神话、传说,不全是空穴来风 故事是一种传达品牌意象的修辞格 品牌故事是一种“元叙述” 造梦者 故事内核与集体无意识 传递品牌意象第6章 大脑魔镜 ——模仿、暗示以及情感印刻 我们是易被影响的物种 有同理心,才有互惠 社群认同,有样学样 觥筹交错间,生意更易成交 合作,创造了人类 投桃报李,人之本能 免费的,才是的 甜蜜的挟持,温柔的霸道 便宜的礼品,也能收到的第7章 禁忌游戏 ——顾客购买的深层动机 “阅后即焚”崛起之谜 人为什么会赶时髦 贱人,止步 魔鬼的“一打” 芭比娃娃是如何流行的 搞定了小孩子,就等于搞定了人 欲擒故纵的公司 成人的逆反 叫好的产品未必能叫座 商学院的尴尬 超市为何喜欢让顾客排队 符号消费者第8章 价格诱惑 ——触发购买欲的定价艺术 口香糖为什么要摆在收银台附近 是价格之锚 橱窗里的价格玄机 定价的虚与实 中杯卖得更好? 走上低价“不归路” “低球策略”与一致 让买鱼钩的客户再买艘游艇 购买行为的“连锁反应” 2元店为什么会赚钱 为什么电影院的爆米花很贵 高球策略:先向客户贵的商品 “高开低走”的定价策略 什么样的频率效果? 的策略 “通告”的诱惑第9章 多见则喜 ——印象的叠加、强化与微调 曝光效应 “混个脸熟”很重要 炒作是作品的一部分 同气相求,惺惺相惜 为什么商家喜欢请明星做代言?0章 封印魔法 ——情感营销与心理刻印 营销洗脑,从0岁开始 苏格拉底的譬喻 用一个美好的“符号”做名字 恐惧,原始的情绪 肯德基、可口可乐的神秘配方 是“占领心智”,还是“情感印刻”? 定位,一句正确的废话 唤起情绪的触发点 无声胜有声,尽在不言中 行上,自然成文1章 摩登猿人 ——现代消费者的原始思维 西藏不产藏红花 BUFF效应 摩登食人族 广告是产品的一部分 与蛇,哪个更可怕?2章 成交力学 ——纵的购买行为 小狗策略 宜家效应 打折与返券,哪个更优惠? 套餐,套你没商量 参照依赖 交易效用 网店品,缺少仪式感 小财心态 魔力价格 “免费”是 、,异曲同工 人们总是经不住排队的诱惑3章 感官世界 ——七情六欲,皆为商机 老鼠版的“黑客帝国” 因为,所以 营销唤起的需要 购物,感官牵引的冒险 无法拒绝的嗅觉营销 “现场制作”可调动购买冲动 背景音乐与购买决策 感官效果决定产品销路 优雅、洁净的装潢利于销售 温度与湿度可影响消费行为 “过度包装”的界限在哪里
研究发现,黑猩猩群体捕到猎物后,并不是平均分食,而是领头的猩猩先吃,次强的猩猩分食剩下的部分。其余的猩猩只能捡一些食物残渣,等级很森严。某个纪录片曾展示过这样一幅画面,在下雪的冬天,日本猕猴群体中的猴王和它的“近臣”在温泉里泡澡取暖,的猴子只能在岸上迎雪挨冻,眼巴巴地看着猴王在温泉里逍遥。其实,那温泉的空间很大,足够所有的猴子取暖。人类,作为万物之灵长,将这种等级特征发挥到了。比如,对内蒙古赤峰的红山文化考古就发现,彼时先民已存在严格的等级高低之分。传统理论认为,原始社会不存在等级观念和贫富差距。真是这样吗?猿人,曾经也是群居的灵长动物,难道有什么特别理由使得各个“阶层”变得平等吗?等级,在原始社会就已经存在。无论生产力是高,抑或是低,都不会影响到等级的存在。一些学者认为,由于原始社会生产力低下,又没有多余的生产资料,所以不存在阶级。其实,这很值得商榷。今天,我们生活的世界,依然有人拼命减肥,有人饿死于无粮。人,作为“万物之灵长”,对等级的迷恋,更为狂热。《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼(RobertCialdini)认为:“我们对稀罕商品本能的占有欲,直接反映了人类的演化史。”那反映了什么样的演化史呢?我猜想可能是这样的:那些拥有特权的猴子,肯定拥有更多的进食权,更多的交配权,可以想象,它们在演化过程中的幸存概率也更大,它们的基因能得到更广泛的传播。而那些徘徊在特权之外的猴子,就算没有绝种,也会留下痛苦的记忆。很多世代之后,猴子身上就会演化出一种迷恋特权的本能。如果这个设成立,那么追求特权的行为,就会固化到我们的基因里,成为一种非理的原始本能。我们对优越感的追求就会没有止境,不仅要吃得更好、住得更好,还要穿得更好、用得更好。人无我有,才叫优越。这可能就是,我们迷恋的源头。骨子里的“身份焦虑”理论上讲,人人生而平等。或许出于政治原因,多数人对阶层问题三缄其口,否则就会赢得“毒舌”或“大嘴”的称号。然而,在品上暗自较劲的势头,却从未消失过。毋庸讳言,人类仍然生活在一个金字塔式的层级社会中。塔尖的人害怕掉下来,坚决捍卫与强调自己的特权。
孙惟微著的《销售猿(业务的营销心理学)》说了什么?本书用简洁的文字,从心理学与行为经济学的角度将销售讲得深入浅出。语言生动活泼,通过比喻和设问,把那些深奥的理论讲述得生起、引人入胜。销售是一场心理上的博弈,而心理学与行为经济学则对人类在抉择时的心理进行了科学分析。本书可以帮你可以“读取”消费者的大脑,探明他们的想法,深入潜意识,并通过营销伎俩在消费者购买行为中各种“挖坑”“种草”,启动消费者的购买按钮。相信读完本书,你的世界会不一样!
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