序— 销售技能应成为不可缺失的职业素养
序二 销售是茶业的核心生存法则
自序 茶叶销售，是做—件让顾客愉悦的事
第—章 顾客接待典型障碍破解
销售场景1 顾客第—次走进门店
销售场景2 顾客是自己消费还是买给别人
销售场景3 顾客喝完第—杯茶后说：“这个茶叶太—般了，有没有好点的茶”
销售场景4 顾客喝完第二泡茶后问：“我刚才喝的这泡茶叶多少钱啊”
销售场景5 顾客喜欢易武普洱，可同行者却喜欢班章
销售场景6 顾客喝完茶后说：“等下我再来”
销售场景7 茶叶的价格都是因为你们开专卖店、做广告炒高的
销售场景8 我以前买过你们的茶叶，但觉得不怎么好
销售场景9 顾客试喝之后，什么都不说转身就走
销售场景10 我不喜欢口感很正的茶叶
销售场景11 你们的茶叶款式太少了
销售场景12 顾客（营业高峰时间）：导购员，怎么没人服务啊
销售场景13 顾客喝完第—泡茶后问：“你们店里卖红茶吗”
销售场景14 离新茶上市还有—个月，进店—顾客，问有100元左右的新茶
销售场景16 老顾客打电话购买茶叶,并要求第2天送货，但准备送货时顾客却不接电话
销售场景17 我不买茶，想请你帮我倒杯水
第二章 茶叶品质典型障碍破解
销售场景18 这是哪儿的小牌子，我从来没有听说过
销售场景19 你们的茶叶与某某品牌比，哪个更好
销售场景20 我—直买你们的茶叶，但是发现你们的质量不稳定
销售场景21 你们的包装真难看
销售场景22 买茶叶，××品牌不错，我—般都买他们的茶叶
销售场景 什么品牌茶叶，真空包装都是漏气的
销售场景24 先别急着开单，我能再喝下另外—款茶叶
第三章 茶叶价格典型障碍破解
销售场景26 顾客对茶叶很满意，可—听到价格就不买了
销售场景27 价格有点贵，有优惠
销售场景29 价格太高了，超出了我的预算
销售场景30 这款茶叶（同品牌同款），前几天，我在××地方以××元（接近进货价）买到，你们的价格太高了
销售场景31 不打折？—线品牌都打折呢，你们为什么不打折
销售场景32 你直接把赠品换作折扣或现金抵给我吧
销售场景33 你们的茶叶很贵呀，能打几折呢
销售场景34 过段时间会不会有比八折更低的折扣
销售场景35 我是老顾客，应该给—个特别的折扣吧
销售场景36 如果公司采购，还能便宜多少
销售场景37 我上次来买这款茶叶的时候还打折呢，怎么现在反而更贵了
销售场景38 我是老板的朋友，你给我再优惠点，要不我打电话给老板
销售场景39 与×× 品牌相比，你们的贵宾卡优惠太少了
销售场景40 顾客是内行，了解价格空间
第四章 服务典型障碍破解
销售场景41 哪类老顾客是销售提升的来源
销售场景42 如何让顾客感觉自己的购买行为是对的
销售场景43 顾客不愿配合导购收集VIP资料
销售场景44 如何邀约老顾客来店
销售场景45 老顾客特殊日子如何人化问候
销售场景46 如何请求顾客转介绍新顾客
销售场景47 如何向顾客告知及活动事宜
销售场景48 如何向顾客索要联系方式
销售场景49 如何送顾客离开门店
销售场景50 如何向顾客进行回访
第五章 顾客投诉典型障碍破解
销售场景51 顾客投诉买回去的茶叶冲泡时口感不如在店里好
销售场景52 顾客投诉茶叶含有杂质
销售场景53 老顾客反馈订的茶叶送货不及时
销售场景54 茶叶买回去后顾客泡给朋友喝，朋友说茶叶不值这个钱
销售场景55 顾客投诉茶叶与导购介绍不相符
感恩支持《茶叶应该这样卖》—书的单位和个人
读者评语节选
后记 风雨茶叶路，感恩—路有你相伴
戴高诺，中国茶叶销售情景式培训导师、书《茶叶应该这样卖》作者、年度杰出茶叶销售培训师、全国茶馆等级评审委员会特聘培训师、中华合作时报一茶周刊专栏撰稿人，易武茶学苑、尚品古韵等多家茶企或培训机构培训顾问。 四年磨一剑，出版书《茶叶应该这样卖》（中国茶叶销售情景式培训教材），获得湖南省茶业集团、广西茶业商会、日春股份、川红集团等20多位人士，被理想好茶、九峰茗茶、君山银针等近百家茶企选为门店培训教材。 为福元号、英红、大益、下关沱茶、华祥苑、文新茶叶、品品香、高马二溪、大业茗丰、谢裕大、川红集团等500多家茶企总部、经销商或加盟商，以及自在林茶馆、真诚茶舍、华祥苑憶味茶事等200多家茶馆，以内训课或公开课形式提供培训服务；为北京马连道侨联、番禺茶专委、安徽省茶叶协会等提供培训服务。在北京、广州、沈阳、郑州、西安、济南、合肥等城市举办“卓越商道‘互联网＋’时代茶业赢利密码”课程，获得茶友高度评价。 主讲课程：业绩是硬道理、高盈利茶叶门店销售实战营、茶叶门店标杆销售系统、“互联网＋”茶业盈利密码。
销售场景7茶叶的价格都是因为你们开专卖店、 做广告炒高的场景分析顾客是可的人，他们一方面想购买品牌产品 ，另一方面又担心企业把塑造品牌的费用计入销售价格中，这个费用“羊毛出在羊身上”。 导购的日常回答可能会让顾客感觉导购在说自己幼稚，连做品牌需要花钱的道理都不懂。这会使顾客感觉不舒服，而且还有可能激怒顾客，关键的是顾客的顾虑并没有解决，导致失去顾客。如“做品 牌肯定是要做广告的，而做广告肯定要花钱”。 导购秘籍认可顾客或赞美顾客是必用的沟通技巧。 导购策略茶叶的销售价格由生产成本（原材料、人员工资、设备折旧）、营销成本（推广费用、门店装修费用、物流费用和人员费用）、各级利润和税收组成，因而广告和装修仅是价的两个组成因素。 茶企为了塑造品牌，将专卖店装修得漂亮，第二会投入推广，如路牌广告、杂志广告或者赞一些活动成为指定产品。其实，顾客购买茶叶不但希望能买到有一定知名度的茶叶，而且会从门店的装修去甄别茶叶品牌的档次，但是有部分顾客会担心这些费用会摊到自己头上。 顾客有这种消费心理是正常的，当顾客问到该问题时，导购可以从产品销售价格组成和费用分摊比例来解释，让顾客明白专卖店装修、广告费用其实只占茶叶成本小的一部分，或者通过品牌荣誉来明茶叶品质，讲而引导顾客购买。 导购语言一 导购：张先生，您这个问题问得好，确实我们公司为了能给消费者提供幽雅的买茶环境（专卖店装修是为顾客着想）并快速提升品牌知名度，对店面进行了统一的装修，并投入了广告。不过，根据行业机构统计，茶行业的店面装修和广告费用仅占营销成本的8％。同时，我们公司走的是规模化路线，那点广告费和装修费分摊到每斤茶叶上也就是一两块钱而已。所以，您大可不必过于担心这个问题。 导购语言二导购：张先生，您对茶行业真是了解，一语就道破了目前茶行业的营销模式。确实，我们投入了不少广告告知顾客我们的品质。如告知顾客成为世博会指定产品。我想您也知道，世博会这样一个全世界都共同参与的盛会，对于指定产品的遴选是苛刻的，但能成为指定产品，也说明了我们的茶叶品质是的、让消费者放心的，当然这样会增加一些成本，但由于我们是规模化的生产，所以每斤茶叶分摊的推广成本少。张先生，我们买茶叶其实品质是 主要的，我想您肯定宁愿多花一两元钱买品质的茶叶。 小知识茶文化的民族很多民族酷爱饮茶，茶与民族文化生活相结合，形成各自民族特色的茶礼、茶艺、饮茶习俗及喜庆婚礼。以民族茶饮方式为基础，经艺术加工和锤炼而形成的各民族茶艺，更富有生活和文化，表现出饮茶的多样和丰富多彩的生活情趣。藏族、土家族、 佤族、拉祜族、纳西族、哈萨克族、锡伯族、保安族、阿昌族、布朗族、德昂族、基诺族、撒拉族、白族、肯米族和裕固族等茶与喜庆婚礼，也充分展示茶文化的民族。 P21－
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