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  • 全新正版顾客心理学(好的销售都会抓心理)9787520810296中国商业
    • 作者: 宋汉卿|责编:张新壮//张盈著 | 宋汉卿|责编:张新壮//张盈编 | 宋汉卿|责编:张新壮//张盈译 | 宋汉卿|责编:张新壮//张盈绘
    • 出版社: 中国商业出版社
    • 出版时间:2020-08-01
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    • 作者: 宋汉卿|责编:张新壮//张盈著| 宋汉卿|责编:张新壮//张盈编| 宋汉卿|责编:张新壮//张盈译| 宋汉卿|责编:张新壮//张盈绘
    • 出版社:中国商业出版社
    • 出版时间:2020-08-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2020-08-01
    • ISBN:9787520810296
    • 版权提供:中国商业出版社
    • 作者:宋汉卿|责编:张新壮//张盈
    • 著:宋汉卿|责编:张新壮//张盈
    • 装帧:暂无
    • 印次:1
    • 定价:58.00
    • ISBN:9787520810296
    • 出版社:中国商业
    • 开本:暂无
    • 印刷时间:2020-08-01
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2020-08-01
    • 页数:暂无
    • 外部编号:30950793
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    章 所有的购买行为都会提前发出信号
    顾客究竟要买什么
    购买过程中顾客有哪些常见的行为类型
    顾客面对商品流露的面部表情
    顾客语言中透露出的心理需求
    顾客的肢体语言说明了对商品的反应程度
    每一次购买,顾客都会经历一场心理旅程
    第2章 顾客没兴趣的那些行为信号
    步履匆匆,眼神飘忽,买意
    焦点不在商品上,一定没有兴趣
    不听你说话,干吗还理他
    从询价上判断顾客的购买欲求很简单
    为什么顾客会失望
    商品与顾客的匹配指数决定了他的购买兴趣
    第3章 快速捕捉顾客发出的好奇信号
    商不厌奇,抓住顾客好奇的本能心理
    不停地问“为什么”,说明已经引起顾客的注意
    他在那台音响前来来回回了好几次
    当顾客发出一定的空间信号时
    静静地观察顾客会对商品拍照
    从众心理下的好奇特质是什么样的
    第4章 识破顾客质疑的信号
    当顾客说“再想想”时,他究竟在想什么
    当顾客说“商品真的有那么好吗?”
    对顾客的怀疑心理进行分解
    找到顾客质疑的焦点就好办了
    你解释得越多,顾客的质疑也越多
    身处“担心区”的顾客在怀疑些什么
    第5章 搜索顾客购买的信号
    停留的时间越长,说明顾客购买的心理越强
    效应是顾客心中分量的购买信号
    担心失去而购买的心理斗争
    由喜欢到占为己有的心理变化
    顾客在计算 分享心理蠢蠢欲动,购买就来了
    第6章 没错,这些就是顾客百分百决定购买的信号
    一场早有预谋的购买行为是什么样的
    你相信顾客会对产品“一见钟情” 互惠的魔咒:让顾客对免费无法抗拒
    报价博弈中,顾客觉得“赢了”的时候
    用尾数定价唤回顾客的购买欲
    时间压力:顾客挑选时间已达上限
    第7章 抓住可以成为长期顾客的行为信号
    用FORM模型,对顾客需求进行长远定位
    会员心理诊断,帮顾客成为想要的VIP
    顾客主动询问你电话号码的心理轨迹
    一个回头客的大脑“双进程”
    是什么心理,让他浏览店铺官网
    第8章 发展为高消费大客户的行为信号
    顾客由需求变为欲求的心理历程
    不只是品牌热衷度,还有追求潮流的心理
    对比后,还依然选择华美外表的商品
    从单品采购到项目采购的行为路径
    看穿顾客追求的心理,从贵重物品下手
    隐秘购买的顾客一定不在乎钱
    附录 专业解析顾客的购买行为
    附录1 顾客表情里暗藏的购买信息
    附录2 顾客肢体语言里透露出的购买意向
    附录3 顾客的语言并非表面意思
    附录4 通过顾客着装看穿他的心理活动
    附录5 了解了顾客的格就等于了解了顾客的购买意愿
    附录6 一眼看穿顾客“闲逛”和“购买”的心理
    附录7 顾客的态度说明了其购买需求
    附录8 顾客的付款方式说明了顾客的购买个
    附录9 询问顾客电话号码的十大时机

    顾客究竟要买什么100年前,人们购买的是什么呢?顾客买的是产能,因此福特发明了流水线,提高了生产效率。50年前,人们购买的是什么呢?是广告。因此,宝洁快速铺货,碾压市场,成为销售市场中的霸主。今天,顾客买的是什
    么呢?是体验,是新鲜,是设计。在这方面展开销售,需要占领顾客的心智。
    这也就不难解释,为什
    么新的iphone上市后,“果粉”可以通宵在专卖店门前排队等候购买。这已经不是一种消费行为了,而是一种情感行为。
    当我们在研究顾客购买行为时,需要知道顾客到底买的是什么。这是一种心理探索过程。
    1.渴望获得“酬赏”的迫切需要
    从心理学和生理学的角度来看,顾客的购买行为往
    往产生于大脑。具体我们先来看一个实验:20世纪40年代,心理学家詹姆斯·奥尔兹和彼得·米尔纳发现在动物大脑中有一
    个与相关的特殊区域,对此,他们对小白鼠进行了一项研究。首先,在小白鼠的脑部植入了电极;其次,每当小白鼠压动电极控制杆时,脑部的“伏隔核”的区域就会受到小小的刺激。很快,小白鼠就习惯并且依赖这种感觉。
    通过实验发现,小白鼠宁肯冒着被电击痛的可能跳上通电网格,目的就是触压操纵杆,让自己脑部受到电击,享受那种刺激的感觉。
    很多年以后,科学家对人类也做了同样的实验,发现结果异常类似。被实验者心无旁骛,只求能够按动对脑部发出电击的按钮——就算是被切断电源,还是会多次尝试。
    通过这些实验,科学家发现大脑中存在一个愉悦点。很多事物都会对这一神经区域产生刺激,如美食、赌博、游戏等。
    斯坦福大学的教授布莱恩·克努森利用功能磁共振成像设备,测试了赌博者大脑中的血液流量。他发现,赌博者在赌博时,获得酬赏,也就是赢了钱,伏隔核并没有受到刺激,但是在期
    待酬赏的过程中,这个区域
    的波动就明显。
    推而论之,驱使我们采取行动的往往不是酬赏本身,而是渴望获得酬赏的迫切需求。大脑会因为渴望得到这种需求而紧张,从而促使我们采取行动,甚至重复某些动作。
    实际上,对于顾客的购物行为,这个观点也成立。
    譬如,顾客购买一款智能手机,购买前每天都会在网上查看该手机的售卖信息。决定购买后,也几乎每隔几分钟就查看物流状态。这种渴望的过程是真正促使顾客购买的动机。
    因此,销售者也好,商家也罢,我们要首先从这种心理和生理上的规律来发掘顾客的购买心理。了解了这个渴望获得“酬赏”的迫切需
    求后,才能真正有方向可循地进行销售。
    2.充分了解购买动机想了解顾客的购买行为,就要搞清楚顾客的购买动机。购买动机的概念,见图1-1。
    顾客动机理论要研究的中心问题是顾客行为中的“为什么”。例如,顾客为什
    么需求某种商品?为什么他会从那么多种商品中挑选了某个牌子或者某个型号?为什么顾客对商品广告有不同的看法?为什么顾客会经常购买同一件商品?
    这需要我们知道顾客的购买动机是如何形成的,见
    图1-2。
    需要:是顾客对某种商品的需求产生的一种心理上的冲动。例如,顾客购买一
    台电视机,如果没有心理上的需求,就不会有购买的和动机。
    刺激:是产生购买动机不可缺少的条件。刺激来源于内部或者外部。例如,顾客饿了,自然会购买食物。
    再如,顾客被邀请参加一个宴会,那么这个要求会刺激
    他(她)去购买一件礼服。
    下面,我们来看一下顾客购买时因为动机产生的心理变化,通过这些变化可以看出顾客购买一件商品的原
    因所在。
    P3-5

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