全新正版保险销售细节大全集9787518012282中国纺织

章 关注细节-找准客户才有推销机会
细节1：利用节日送旅游资料发展准客户
细节2：找到有决定权的人发展为准客户
细节3：客户不找你时，你要主动去拜访
细节4：社区展台，生活细节里的慢工夫
细节5：抓住老客户转介绍这一捷径
细节6：有需求的地方才有准客户
细节7：通过参加商务活动开发高端客户群
细节8：在社区开展讲座，吸引准客户
细节9：抓住每一个认识大客户的机会
细节10：你和什么样的人交往，就有什么样的客户
第二章 看懂细节-摸透客户的购买心理
细节1：专业分析客户收支，打消其顾虑
细节2：找到客户的关键需求点
细节3：引导客户找到自身需求的缺口
细节4：有效利用客户的忧患意识
细节5：从环境中获取客户的需求信息
细节6：通过专业、客观分析，指出客户需求
细节7：突破大保单的几个关键点
细节8：从客户基本情况中找到突破点
细节9：从医疗保障谈起，观察客户的反应
第三章 运用细节-一见如故赢得客户信任
细节1：找准时机，提问要紧扣客户内心
细节2：制造特别的见面，引起客户注意
细节3：拜访时通过细节抓住客户的心
细节4：初次见面，沟通的语言要有分寸
细节5：做客户而非朋友的好听众
细节6：陌生拜访时要做好准备工作
细节7：适当时幽一默，沟通更融洽
细节8：跟客户沟通，不可忽视陪同者
细节9：立场正确，说话才更值得信任
细节10：礼貌热情，永不过时的印象
第四章 抓住细节-化解来自客户的拒绝
细节1：转移话题，针对“没兴趣”
细节2：探询客户“再考虑”的原因
细节3：做好准备应对“已购买”的客户
细节4：辩看待客户的“资金紧张”
细节5：礼貌而果断地对待“没时间”的客户
细节6：掌握“人情保单”的话术回应
细节7：体察“跟孩子商量”客户的心
细节8：理针对“孩子买就行”的客户
第五章 着眼细节-有的放矢地推介产品
细节1：对成功人士，使用雄厚资产保全术
细节2：简单合理面对干脆利索的客户
细节3：与缜密型客户共同展望晚年生活
细节4：底气十足地对待将信将疑的客户
细节5：给有后顾之忧的客户吃颗“定心丸”
细节6：对数字的客户，和他算一笔账
细节7：找到产品与客户需求间的结合点
细节8：循序渐进地引导主观的客户
细节9：对犹豫不决的客户强调产品利益
细节10：家庭保障-唤起客户的忧患意识
第六章 传递细节-获得高质量的电话沟通
细节1：向客户传达真诚的肯定和赞美
细节2：恰到好处地给客户制造悬念
细节3：以请教的方式成功约访客户
细节4：克服电话恐惧对沟通的影响
细节5：通过有效开场白展开沟通话题
细节6：陌生电话约访语言要简洁利落
细节7：避开转介绍电话沟通时的尴尬
细节8：克服急躁情绪，沟通才能更顺畅
细节9：挂电话也需要礼貌和时机
细节10：有效挽回客户的“电话拒绝”
第七章 利用细节-转化来自客户的投保异议
细节1：以人称回应“父辈没保险也很好”
细节2：说理式回应“年轻不保险”的异议
细节3：用比较式应对“保险没有收益高”
细节4：针对“买保险不如存银行”来提问
细节5：给"怕找不到销售"的客户吃“定心丸”
细节6：客观对待“经济确实困难”的客户
细节7：软化客户对“体检核保”的排斥感
细节8：提出使客户无法不赞同的问题
细节9：更正客户“只要基本保额”的观念
细节10：清除“保险公司会不会倒闭”的担心
第八章 做好细节-成功促单签单不留后患
细节1：抓住客户发出的购买信号
细节2：巧妙越过竞争对手实现签单
细节3：真实的案例说服力
细节4：给无主见客户打一剂“强心针”
细节5：干脆利索，直接提出签单
细节6：激将法的使用要恰到好处
细节7：“氛围”到了，成交势在必行
细节8：“二选一”，圈定范围促成交
细节9：诱导谨慎型客户写出心中疑虑
细节10：关头让客户自行做主
第九章 重视细节-悉心服务缔造非凡业绩
细节1：为客户送上贴心快速的理赔服务
细节2：成交后要为客户及时递送保单
细节3：主动承担属于自己的责任
细节4：高质量处理来自客户的抱怨
细节5：老客户要有规律地定期回访
细节6：做好基本保单完成后的提醒服务
细节7：诚信贯穿保险销售的始终
细节8：有效应对要求退保的客户
细节9：保险售后服务贵在雪中送炭
细节10：真诚地关怀需要援的客户
参考文献

要求转介绍的话术应因人而异，在促成之后即刻要求转介绍，因为这时客户对于自己保单的内容印象还很鲜明，可以明确请他介绍和他有同样需求的人，请看下面的案例：“张先生，这是您的保单，恭喜您现在已经拥有了足够的而且完全适合您的保障，也谢谢您给我机会为您服务。我想冒昧地问您一下，您现在自己有了保障，一定也希望您的亲友们也同样拥有保障吧？可不可以请您想想在您的周围有类似情况，而且个和您一样爽朗的朋友，相信他们一定也会和您一样需
要我的服务。”有些客户个比较直接，喜欢直来直去，不妨用简单明了的方式和他们沟通，在这种情况下，大部分客户都愿意提供帮，经过销售员讲单、促单、签单一’系列过程，他们对保险已经有了正向和积极的理解，当他们意识到人选事实上也是在帮这些人时，他们多半会欣然同意。再比如：“刘总经理，在您身边一定也有和您一样希望获得保障的人，您现在已经成为我的客户了，相信以我的努力和过去在公司的表现，可以给您的亲朋提供同样的高质量服务，您就放心将他们给我吧！”二是客户明确表示不想介绍时。
在要求转介绍的过程中，也会遇到这样的情况，就是客户明确表示不想介绍。这时保险销售员应如何回应呢？
客户不愿意多半是对你还不完全了解，担心你借着他们和准客户的交情而强迫客户投保，因而破坏自己和亲友的私人感情。也有的客户是担心人不买被人的账，使推销人员徒劳无功，自己也很尴尬。还有一种可能是客户抱着多一事不如少一事的心理，不愿意给自己添麻烦。
销售员：“李女士，您若对我的服务还满意，为何不让您的亲友也享受一下同样的服务呢？为什么不愿意替我介绍呢？”客户：“我们认识时间也不短了，我就跟你明说吧，其实你我放心，就担心我的人因为是“我介绍的”，而给我面子为自己买了并不合适的险种，如果是这样，那我的罪过可就大了。”销售员：“这个您大可放心，您可以先打电话给他们，先和他说明我只是帮他作风险规划，如果他需
要，也愿意信任我的服务，可以向我买保单；反之，也没关系，可以先交个朋友，等需要我协时再和我联络也不迟。”每个人都不愿意背负人情债，这是常理。这个时候，销售员需要做的就是打消客户的顾虑，不要使其觉得替你介绍一个客户，就欠了一个人的人情，这一
点是值得注意的。
三是客户追加保单，第二次促成时。
销售员：“张老板，感谢您对我的信任，愿意让我为您提供完善的服务。经过这一段时间的相处，您觉得我的服务还有什么地方需要改进的吗？”客户：“嗯，没有了。你的服务很周到，我很满意。”销售员：“如果您对我的服务还算满意，相信您将我给您的亲友一定不会失面子。不知道您的朋友中有没有像您一样需要用保险来作理财规划，或是本身就有保险需求的呢？”如果保险销售员发觉寻找准客户工作困难重重，工作效率很低，那么，这时不妨直接请求老客户帮忙为自己进行转介绍。很多事实表明，此种方法能够大大提高销售员的成功签单率。当然，在这一过程中，还需注意如下几个问题：P12－P13

近几年，保险推销行业是含金量的“朝阳行业”，保监会了许多新的有利于保险行业发展的政策和措施，人们的保险意识逐渐成熟，对保险的态度也从拒绝到认可。因此保险推销员要做的就仅仅是把每一次销售过程做细再做细。 郑成主编的《保险销售细节大全集》讲述保险销售中不能忽视的87个关键细节，打造自身的能力，充分展示自己的销售才能。