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全新正版深度说服9787210114338江西人民
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章 障碍:为什么我们难以说服他人
看不见的“山”
反应的变化曲线
人们如何看待这个世界
交流的理论
总结
经典案例:邀请英国女王陛下——谁能想到呢
经典案例:一场令人抓狂的狡辩
第二章 基础:说服所需的3个要素
原理的依据
气质
同情
理
总结
经典案例:英国铁路公司遭受冷遇
经典案例:单身母亲扳倒电力公司
经典案例:拿下家乐福的大订单
第三章 PERSUADE模型:说服的核心逻辑
简单致胜的法则
规划和准备
扩展理解
合理说明
总结
了解对方
解决/回答问题
提供好处
评估结果
总结
经典案例:哥伦布的“宏图大志”
经典案例:废奴运动
经典案例:女争取选举权
经典案例:冰激凌和的座位
经典案例:阻止改变品牌的价值观
经典案例:重建通往梦想之桥
经典案例:把纸杯蛋糕做成大生意
经典案例:主动争取心仪的职位
第四章 工具:促使说服成功的“秘密武器”
第三方
参与
相关
关心
害怕失去
从众心理
关系银行账户
“热”键
对比原理
讲故事
内含命令
逆反心理/
感情
看不见的“山”好吧,在生活中,只有当别人对事物的看法或想做的事与你不同时,才需要说服的技巧。我敢保,这样的事不会经常发生,至少不是每天都能碰到!
或许小区物业可能想把收垃圾的时间从每周一次改成每月一次,以节省费用,那么你觉得这样对不对?或许你家的熊孩子开始抽烟了,你该怎么办?或许你的工作伙伴提出了反对意见,你要如何跟他沟通?或许你喜欢的人不想跟
你出去逛街,那你还要不要
坚持?
当你和别人出现意见分歧的时候,就需要开始说服了。
就好比是两个人分别站在两座山上,中间是一条陡峭危险的峡谷,根本跳不过去,而两个人则看着不同的方向——一个担心峡谷的深度,一个关心两山的距离。
在你看来,如果对方能到你这边来,那么对所有人都能更好。那么,怎样让他穿过峡谷,就得看你的说服技巧了。在这一过程中,你不能在峡谷中间跟他谈判和见面,也不能跟他互换位置。
那好,这种情况下至少会产生两个问题。
个就是,我们已经经历了一些想法,或者说是一些“人生体验”,从而得出了某个结论、认可了某个想法或建立了某种信念。我们已经到达了目的地——我们所在的山顶,我们拥有了这座山,而且任何人都无法把这座山从我们里走。我们不再有任何疑惑或怀疑,所以在我们的脑袋里没有任何主动的心理疑问。偏见在我们的大脑里根深蒂固,而且如果有人问我们一些与那座山有关的事情,我们会毫不迟疑地说出默认的,根本不会再过过脑子。
这就是说,你可能不理解甚至不知道你想说服的人的结论或观点,因为他已经有了不同的体验,所以来到了不同的世界。但是,就像你一样,他也有一座“山”——他自己的山,而且他一般不会再去耗费精力考虑别的山。
你们两个都会经历同一
种思路,并且体验与痛苦或欢乐有关的感情。问题是,你已经忘了痛苦或主动思考,你已经经历了困惑和疑虑,因此你现在看到了现实,或者说你是在以一个过来人的身份看待正在穿越峡谷的人。这看起来可能很奇怪,但的确很难让别人做他不想做的事,或体会你抵达这座山之前走过的路。你可能无法给还没开始向这座山启程的人找到一个精神上的参照点。更可怕的是,还未开始接近你观点的人甚至无法看到你说的那座山,因为对他来说,你的山在他的世界里甚至是不存在的。
第二个问题是,无论你想说服谁,即便他看到了你的山,也会觉得这是另外一
座山,这座山与你的山之间有一条深深的峡谷。如果他必须放弃自己的观点,那么他只能往下看。他可能会故意看向的方向来躲避黑暗,也可能听到了你的呼唤,但是却拒绝看向你的方向。
但是,如果他准备好了从你的角度来看待事物,则会远离只向下看所产生的危险。你知道,这边的景色更美好,而且你知道你所经历过的黑暗、艰难的思考、痛苦和困惑都是暂时的,你知道船到桥头自然直的道理,因为你看到了结局。但是他没有!对他而言,一切看起来都是那么可怕。这就像是一场悲剧,因为他一旦踏上旅程,就意味着要放弃自己固有的山头,而且还不知道等待自己的是什么。“在这个世界上,根本没有会帮你探路的先知。”这样一
琢磨,他会想:“还是算了吧,我这里也挺好,景色也
不错,而且我喜欢这里,你们谁都别想让我走。”P3-5
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