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全新正版反对(让顾客不再拒绝的指南)9787302524779清华大学
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章 重要的销售纪律:提出要求 / 001
第二章 如何提出要求 / 009
第三章 销售反对意见的四种类型 / 017
第四章 反对情绪的科学原理 / 0
第五章 反对不等于拒绝,但感觉相似 / 043
第六章 对受伤情绪的科学分析 / 051
第七章 拒绝的诅咒 / 055
第八章 不惧拒绝 / 061
第九章 逃避反对是愚蠢的 / 079
第十章 探寻阶段中客户的反对 / 093
十章 肯定答复可用概率计算/ 115
第十二章 红鲱鱼/ 1
第十三章 对微承诺的反对/ 139
第十四章 对购买承诺的反对/ 153
第十五章 改变获胜概率/ 177
第十六章 要不懈地追求肯定答复/ 189
参考文献/ 197
致 谢/ 201
章重要的销售纪律:提出要求
去寻求被拒绝吧。
——安德丽亚·沃尔兹(美国销售学作家)理查德给我留了71封语音信息,约我见面,并且还发了18封邮件。除此之外,他还在领英上追踪我。
他设法让我至少三次不得不接起他打来的电话,但每一次我都冲他发火。他还给我公司的每一个股东打电话、
写邮件,并通过社交媒体联络他们。
5个月来,理查德一而再,再而三地请求我给他一个机会,以展示他的一个软件销售的项目方案。此外,5个月来他哪儿也没去,一直在追踪我,他在正确的时间里把我逮着了。当时是5月,距他首次请求和我见一面已经过去了5个月。
当时我接起电话,听出了是他的声音,几乎又要冲他发火。但是鉴于当天我没有别的行程安排,而他又如此执着,我潜意识里觉得有义务给他一个机会。
理查德丝毫没有浪费时间,见面时给我进行了产品展示。他的软件服务方案令人印象深刻,也解决了我们的一
个培训服务问题。我丝毫不掩饰自己是多么喜欢他给我展示的产品。不到一小时以后,他请我掏钱购买。
我想也不想,就扔出了反对意见。
“理查德,这是一个很好的软件,我很喜欢。但是在购买前,我需要和我的团队商量一下。我知道团队里的有些人很喜欢你的软件.然而我的战略已经制订好了,短期
来看,购买并培训使用新产品会分散我的精力。而且在决定购买前,我希望团队的所有人能达成一致,我不想再买一款每个人都觉得很好但永远不会使用的软件。”理查德的回应,既考虑到我的实际处境,又帮我澄清了疑虑:“杰布,听起来您还陷在以前购买了但没派上用场的那款软件的阴影里。那种感觉,我懂!就好像把钱扔进了海里。
“如果我理解正确,您的疑虑主要是:,对每个人进行软件使用培训,会分散您对既有目标的专注;第二,如果这套软件不能让团队工作速度提升,团队成员就不会使用,就会是浪费钱。我理解得正确吗?”我承认,这些就是我的疑虑。他能了解这些,让我感觉很舒服。
“除了这两项,还有什么是我们需要处理的?”我说除此之外没有别的。然后他开始减轻我的疑虑:“让您的团队体验这套软件的方式,是让他们先试着用一用。如果我能让您打消疑虑,担负起团队使用软件的培训任务,并且保他们肯定会使用呢?“如果您同意,我会给您的团队安排一次培训课,指导他们使用这套软件。然后我会监测他们的使用情况,每周都给您反馈,直到保他们习惯了日常使用。这种方式不会在您繁忙的日程中占用额外的时间,并且您也能因为知道钱没白花而心情安宁。
“鉴于这也不是一个长期的项目,如果您的团队没有使用这套软件,您可以在任何时间中止合作。您没什
么可损失的,中间的收益倒不少。所以,为什么不加入呢?”不知不觉问,我就掏出了,我的公司也成了他的新客户。一、提出要求是纪律提出要求是销售中重要的纪律。你必须就你想要的提出要求,直接、坚定、反复地提出要求。通过要求,能得到如下成果。
……P1-3
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