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  • 全新正版成功销售/市场与销售丛书9787308188326浙江大学
    • 作者: (英)克莉丝汀·哈维|译者:朱禛子著 | (英)克莉丝汀·哈维|译者:朱禛子编 | (英)克莉丝汀·哈维|译者:朱禛子译 | (英)克莉丝汀·哈维|译者:朱禛子绘
    • 出版社: 浙江大学电子音像出版社
    • 出版时间:2019-02-01
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    • 作者: (英)克莉丝汀·哈维|译者:朱禛子著| (英)克莉丝汀·哈维|译者:朱禛子编| (英)克莉丝汀·哈维|译者:朱禛子译| (英)克莉丝汀·哈维|译者:朱禛子绘
    • 出版社:浙江大学电子音像出版社
    • 出版时间:2019-02-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2019-02-01
    • ISBN:9787308188326
    • 版权提供:浙江大学电子音像出版社
    • 作者:(英)克莉丝汀·哈维|译者:朱禛子
    • 著:(英)克莉丝汀·哈维|译者:朱禛子
    • 装帧:暂无
    • 印次:1
    • 定价:32.00
    • ISBN:9787308188326
    • 出版社:浙江大学
    • 开本:暂无
    • 印刷时间:2019-02-01
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2019-02-01
    • 页数:暂无
    • 外部编号:30470623
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    星期日 启动你的成功公式
    星期一 掌握产品和服务的专业知识
    星期二 掌握购买动机
    星期三 攻克异议:让它们变得对你有利
    星期四 掌握如何进行成功的演示并完成收尾工作
    星期五 打造激励实践体系
    星期六 实施动力与支持体系
    逆境生存法则
    小测试

    控制价格异议让我们来看看与销售人员相关的一个热门话题——控制价格异议。首先,让我们来看看成功与失败之间的差别。事实上,效率低下的销售人员通常会认为,如果商品或服务的价格更低,他们便能成功地销售出去。
    然而,大多数的销售人员并不认为价格是一个障碍。为什么呢?因为你可能已经一次又一次地跌入过同样的陷阱。
    为什么当人感到困难,停止前进的脚步的时候,的销售人员却能够轻而易举地摆平价格异议呢?
    其原因是他们的态度与理解。如果你自己都觉得价格
    太高,那么你肯定会将这一信息传递到客户的心里;如果你自己都觉得价格太高,你便不会努力找寻那些能够明这一价格值得的好处。
    如果价格与产品或服务的价值不匹配,那么我们的企
    业还能存留下来吗?可能不会。
    如果价格真的太高,那么就是到了应该解决问题或索转行的时候了。但问题的关键在于:不要像广大效率低下的销售人员那样,试图无视那些能够明价格合理的依据。
    我们必须大胆走出去,像那些身居的销售人员那样,了解这个产品或服务被定位于这个价格的价值所在。
    这将决定我们的逻辑解释部分。我们必须记住在“前奏缓冲”阶段找到明价格合理的依据。
    为什么不把这个技巧付诸实践呢?看看你能达到什么样的效果吧。我想你一定会感到惊讶。你可以在今天通过使用本章的三步消除异议过程表(见后文)及后面的案例研究找到。
    行动的过程“我喜欢你的产品,但是价格太高了。”我们的客户经常会这样说。而在这个时候,我们不知道他所说的“太高”究竟是什么意思,是比竞争对手所销售的同款产品价格更高,还是这个价格高于他的预算,抑或是高于他的预期?但我们当下还不能直接提问,因为我们还没有打破阻力。
    1、“前奏缓冲”想想你的前奏应该是什么样的。它必须适合你和你的客户。在三步消除异议过程表中填写相应的。类似的如下:“是的,怀特希尔小姐,我能理解您对这个价格的担忧。其实这个经济道理是这样的:商业必须让每一分钱都有其价值。其实,并非您一个人这样认为,许多客户在使用我们的服务之前告诉我们他们担心这个价格太高。然而,后来他们回来告诉我们,他们在接下来的半年之内得到了100%的回报。”2、解释现在,我们过渡到逻辑解释阶段。在“前奏缓冲”阶段,我们设身处地地了解客户关注的问题,我们甚至说他人也能感同身受。我们大胆走出去明我们能够从客户的角度来看问题,理解客户的担忧。

    克莉丝汀·哈维著的这本《成功销售》将用一个礼拜的时间教会你作为一个不仅更是卓越的销售员应具备的所有技能。无论你是初来乍到、准备以一鸣惊人的姿态进军销售行业,还是经验充足、资历深厚,想实事业腾飞,对于现在的你及未来的你而言,这本书都将是一笔巨大的财富。

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