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  • 全新正版导购这样说才对9787550255227北京联合
    • 作者: 王建四著 | 王建四编 | 王建四译 | 王建四绘
    • 出版社: 北京联合出版社
    • 出版时间:2015-06-01
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    • 作者: 王建四著| 王建四编| 王建四译| 王建四绘
    • 出版社:北京联合出版社
    • 出版时间:2015-06-01
    • 版次:3
    • 印次:5
    • 印刷时间:2017-11-01
    • ISBN:9787550255227
    • 版权提供:北京联合出版社
    • 作者:王建四
    • 著:王建四
    • 装帧:暂无
    • 印次:5
    • 定价:45.00
    • ISBN:9787550255227
    • 出版社:北京联合
    • 开本:暂无
    • 印刷时间:2017-11-01
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2015-06-01
    • 页数:暂无
    • 外部编号:30027357
    • 版次:3
    • 成品尺寸:暂无

    序一
    序二
    自序
    章 顾客进店后,如何打破你与顾客之间的沟通坚冰
    1.我们热情地迎接顾客,可顾客毫无反应,或冷冷地说:我随便看看
    2.顾客很喜欢,但同行的朋友却觉得一般,并建议顾客再到别处看看
    3.顾客喜欢我们的东西,但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫地离开了
    4.顾客进店后东看看、西看看,我们建议顾客体验一下产品,但他怎么都不热心
    5.好的嫌贵,给他实惠的款,他又对质量不放心
    6.你们都说自己的东西好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
    7.顾客喜欢,本想买来送给朋友,但突然说改天把朋友带过来再决定
    8.眼看要成交,经过的闲逛客随意说了句消极的话,顾客犹豫起来
    9.导购介绍完货品后,顾客毫无感觉,什么也不说就转身要走
    10.顾客进店后看了看说:东西好少呀,感觉没什么好买的
    11.或情侣双方在购买时产生分歧,甚至有些不愉快
    本章自测题
    第2章 在销售中遇到以下问题,你应该怎么办
    12.顾客刚进门就问:你们店有没有××(款式/风格/材质/功能)的东西
    13.你们的品牌就是广告砸出来的,还不是我们顾客买单 14.如何才能延长顾客留店时间,让顾客坐下来交流
    15.刚摆的新货,质量完全没问题,可顾客仍要拿新的,但库房里已经没有了
    16.东西我满意,但我的一个朋友已经买了,我不想买一样的
    17.东西挺好的,下次我带朋友过来,让他帮我看看再说吧
    18.顾客询问产品会否出现变形、变色、生锈、使人体过敏等自然问题时,我们该如何回答
    19.你们是哪里的牌子呀,都没听说过,还卖这么贵
    20.处理库存时,有顾客突然说:这好像是以前的老款,怎么还拿出来呢 21.隔壁店的东西和你们比较,你觉得他们的怎么样
    22.你们还呢,样品做工都这么粗糙
    .算了吧,现在很多产品都是贴牌或者随便挂个国际牌子
    本章自测题
    第3章 当顾客对价格有异议的时候,你应该怎么办
    24.隔壁××牌子的东西跟你们的比,各方面都差不多,但价格要便宜得多
    25.东西我喜欢,我也来了好几次了,你再便宜点我就买了
    26.都谈这么久了,给我个面子,再少××元我就要了
    27.东西的确不错,我也喜欢,就是太贵了
    28.算了吧,我觉得没必要花这么多钱买这么好的东西
    29.别的地方老顾客都有折扣,你们这里怎么没有优惠呢
    30.我跟你们×总很熟,你不给我这个价格我就给他打电话了
    31.顾客对东西各个方面都很满意,但了解价格后转身就准备离开
    32.我是你们的老顾客,怎么和新顾客一样,一点优惠都没有呢
    本章自测题
    第4章 顾客对优惠折扣有异议,你应该怎么办
    33.你们的东西可不便宜,能打几折呀
    34.我今天只是先看看,等你们打折的时候我再来买
    35.我不要你们的赠品和积分,你换成折扣给我吧
    36.你们怎么会不打折呢?比你们好的××品牌都打×折呢
    37.买一件不打折也就算了,我买三件也不打折呀!那我一件都不买了
    38.折扣和赠品只能二选一,可顾客既要折扣又要赠品,怎么办
    39.××品牌不光打折,而且还有赠品呢
    40.我也不给你还价了,你把那个饰品送给我吧

    王建四,中居建材等耐消品领域的实战派培训专家,擅长主讲经销商论坛、店长训练营及门店业绩提升等,《标杆销售系统》《标杆沟通系统》《经销商创新经营》及《标杆店铺50天辅导项目》课程研发人。被评为“中国培训领域口碑价值的重量级老师”,核心课程多获学员口碑,被客户重复采购。

    的圈套,他们可不希望自己被导购缠住而难以脱身。
    所以,顾客总想极力保护自己,而保护自己的方式就是不说话或“随便看看”。
    那我们到底应该怎么做呢?如何破解这种顾客越来越少的局面,或者即使遇到这种局面也能妙手扭转呢?当我们清楚顾客进店的心理后,在招呼顾客时就应该从3个方面来规范自己的行为,尽可能防范此类情况的发生。
    首先,接待顾客要热情,但不过分。
    我发现,许多家居建材店铺的导购人员要么过度热情,紧紧尾随在顾客身后,要么就不理不睬地任由顾客走动。这两种行为都属于不利于销售的消极行为,会降低店铺业绩。
    因为很多时候,顾客都不喜欢一进店就被店员缠着不放,适当给顾客留一些空间往往效果更好。而不理不睬地任由顾客走动,则会令顾客产生不被尊重的感觉。在很多培训课堂上,我反复强调:客人进店时,我们要热情但切忌过度压迫,否则物极必反,因为在彼此都不是太熟悉的情况下,人都需要一个安全距离,销售耐用消费品更是如此,过于热情会引起顾客的不适甚至反感,从而加快顾客的离店速度。
    那我们怎么做才对呢?我认为只要做到礼貌即可。因为大家竟是次见面,再加上双方都有些防卫心理,此时立即大步前迎反而不好,真诚地点头微笑,脚步适当前行两三步左右。前迎的时候千万别直冲顾客而去,那样会令顾客有压迫感,正确的做法是往边上靠,让出顾客的前进通道,这也是尊重顾客的表现。接下来,根据与顾客的沟通情况,和顾客保持
    两米左右的距离。
    其次,招呼顾客时要管好嘴、说对话。
    在为一家珠宝门店做终端标杆店铺实地带教的时候,我发现有一些导购总爱用错误的说话方式与顾客沟通。他们经常提一些让顾客压力过大的问题,比如
    “您好,买项链吗”“有什么需要我帮忙吗”以及“看到有喜欢的吗”等。我发现,真正回应我们的顾客少之又少。还有的导购会问一些不好回答的问题,比如“您想买什么东西”等。
    各位,你们以前问过顾客类似的问题吗?如果有,请赶快收口吧,因为用类似问题招呼顾客,顾客就会很容易地以“随便看看”或者干脆不回答的方式来保护自己。正确的做法应该是一开始的时候用高亢、
    有感染力的语调招呼顾客,然后循序渐进地询问一些简单易答的问题,比如“先生以前听说过我们的牌子吗”“先生次来我们店吗”或者“先生以前用过我们的东西吗”等。只要顾客开口说话了,他的心灵坚冰就会慢慢消融,我们与他的交流就会变得越来越融洽。
    ,积极地引导顾客。
    如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语,导购也可尝试积极的回答方式,即引导顾客朝着有利于

    王建四著的这本《导购这样说才对》为企管、培训类图书。 门店销售的业绩提升要靠购。本书主要面向家居建材、等行业的导购,针对他们在实际销售过程中可能遇到的问题,比如如何引导顾客体验产品、如何应对顾客讨价还价……深入分析顾客心理,提炼话术模板,真正提高导购的销售能力。

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