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全新正版经销商管理动作分解培训(升级版)9787550202795北京联合
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新春将至,本公司假期时间为:2025年1月23日至2025年2月7日。2月8日订单陆续发货,期间带来不便,敬请谅解!
升级版前言升级版导读课程概述章 端正观念:多维度动态看厂商关系 节 厂商关系中的悖论 第二节 多维度看厂商关系第二章 新经销商的选择 节 经销商选择的思路 第二节 经销商选择的标准 第三节 经销商选择残局破解 第四节 经销商选择动作流程第三章 经销商谈判:激励合作意愿 节 经销商谈判的内功心法 第二节 新经销商谈判“套路”一——建立专业形象 第三节 新经销商谈判“套路”二——让经销商感到安全 第四节 新经销商谈判“套路”三——一定会赚钱 第五节 新经销商谈判“套路”四——残局破解第四章 经销商日常拜访动作流程 节 经销商日程拜访动作流程——服务模块 第二节 经销商日常拜访动作流程——客户管理和专业影响力模块第五章 经销商政策制定“迷踪拳” 节 为经销商提供多维度商业价值 第二节 经销商的层需求:厂家诚信服务 第三节 经销商的第二层需求:安全经营,不会赔钱 第四节 经销商的第三层需求:持续的利润增长 第五节 经销商的第四层需求:经营管理能力的提升 第六节 经销商合同签订 第七节 经销商考核奖励政策第六章 与狼共舞:大客户的治理 节 大客户是厂家自己养的 第二节 如何与狼共舞——与大客户和平共处 第三节 屠狼有术——怎样让恶大客户“”第七章 冲货、砸价治理 节 预防冲货,全面了解冲货类型 第二节 对症下药,千方百计打冲货 第三节 预防二批接冲货和二批砸价观点链接一 有效的营销培训:从理念宣导落实到动作分解观点链接二 营销人的营销技能模块清单观点链接三 企业内部营销知识管理:肥水莫流外人田观点链接四 新书简介《中小终端销售人员工作技能模型》后记 营销人如何跳出职场潜规则——销售人员的成熟职业心理
经销商管理动作分解培训(升级版)》: 2.经销商合作意愿 前面说到找经销商要首先考虑合作意愿,但是合作意愿也是可以管理出来的,不是一看人家没有合作意愿就作罢——找女朋友不是也要追半天才能“”吗?厂家认定某个经销商不错,但是他又不怎么搭理你,这时你只要能让他对“你的产品能赚钱”产生信心,结果就会是另一番风景(怎样经销商的合作意愿是我们下一章要讲的内容,这里只提出一个概念)。 3.中小品牌不要在“不毛之地”上“种庄稼” 对完全陌生的市场,可以考虑先有意往那里冲一笔货,让产品在当地自然销售一段时间,有一定知名度了,再去找经销商,告诉他:“我们还没来呢,就已经有人从外地接冲货卖我们的产品了,现在光冲货每月就有300多件的,你要是接了经销权,这个就是你的,唾手可得。” 4.倒着做渠道 选择经销商跟找女朋友是一个道理,你不可能看上一个女孩子后就直接走过去说:你好,我姓魏,叫魏庆,走,看电影去。真的想跟她结为秦晋之好,可能次见面啥也不说,换过名片之后一个微笑转身走了——我给你留一个背影。然后再慢慢展现优点,什么事业有成、格开朗、有车有房、身体健康、用情专一、爱做家务……火候一到,你就会发现姑娘会主动跟你打电话谈“代理”的问题。 选择经销商也一样,如果你已经物色了两个经销商,但他们都对你很冷淡,甚至不搭理你,你怎么办?经销商合作意愿低,无非是怀疑你的产品能否和有钱赚。厂家如真的有决心一定要开发这块市场,不妨先派厂车、业务代表在该市场直接做终端,选择重点区域进行零销店铺货、超市、家属区宣传活动(当然做这些动作的目的绝不是要做直营,而是造势),同时放出风去——厂家要在当地找经销商。这些客户看到这个厂家挺有市场运作能力,这个产品稍做就可上升,很快就会主动找上门来。 可能读者会有疑虑,先造势是没错,但造势要花钱,花时间呀!这个成本怎么算? 我建议大家换个思路想问题。 没错,造势是要花钱、花时间,但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动,可以找到更好的经销商,可以争取客户更大的合作力度,使市场开拓更顺利。 相反,不经过造势和铺货就直接进入市场,可能只能降格以求找一个不太满意的经销商,而且合同谈判时要做更多让步,客户支持力度也不够,厂家政策执行不到位,市场拓展很可能失败。 做生意就是这样,要么你主动,要么你被动;要么前期你为了使自己主动而付出代价,然后获得利润弥补自己前面的付出,要么你不付出,使自己被动,然后在以后的日子付出更大代价。话又说回来,即使直接去找经销商,不是一样要花时间和金钱帮他们做启动市场吗?现在不过是把次序颠倒了一下,先做推广后找经销商。 5.跳出思维定式 惯思维是:一个城市找经销商只找一家,而且必须是当地客户。 实际上一个城市也并非就只能找一家经销商。如果当地暂时没有好的经销商可以合作,不妨先同时找几个小客户各自做一个小区域或者渠道,等产品有一定起色之后再考虑筛选经销商。蒙牛在一些城市就是这样操作的。 比如,对乡镇市场的覆盖,一个县里很难找到对所有乡镇都有覆盖能力的经销商,所以同时找几个经销商分别覆盖几个乡镇是常见的做法。只是这种做法的前提是厂家在当地有人员投入,能控制价格。 经销商不一定必须是当地的,尤其是在一些三线城市,当地客户的素质差、实力弱,个别大户又自以为是。这时候尝试找邻近区域合作比较好的老经销商,说服他们在当地开办事处、分公司间接覆盖,也是个办法——厂家配合他们扩张地盘,打开新市场,对有发展的经销商来讲这是很有诱惑力的。 比如,常规思路是乡镇由县城覆盖,实际上有时候乡镇若能让地级市经销商覆盖,效果会更好。因为:,地级市的经销商的思路、实力等方面都比县城的经销商;第二,地级市经销商听到厂家把别人的地盘划给他会很高兴,也会很主动;第三,现在的交通状况使乡镇到地级市更方便。 好了,我们小结一下。找不到合适的经销商或者经销商没有合作意愿怎么办?要么撤(换个区域做),要么想办法经销商合作(具体方法下章详述),要么利用冲货把市场“炒热”再下手,要么干脆倒着做渠道,要么跳出思维定式找相邻区域的经销商“隔山打牛”,或者先找几个小分销商把市场做起来明年再筛选经销商。 ……
《经销商管理动作分解培训(升级版)》是笔者魏庆集20年一线销售实务经验原创撰写,就此课题,已经先后为可口可乐公司、联想集团、统一企业、美的集团、集团等数百家企业的营销队伍提供了培训。 课程主要围绕厂家对经销商的选择、激励、日常拜访和管理,销售政策制定,解决,价格秩序维护,大客户更换等常见问题,给出实际操作方法和应对难题破解残局的动作。
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