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全新正版10分钟销售演练手册9787301198742北京大学
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前言章 准备阶段 一、小测试 二、把握销售之道 三、销售从被拒绝开始 四、僵局、困局与死局 五、拜访的目的不仅仅是卖产品 六、当被拒绝已成为习惯 七、聆听的力量第二章 接近阶段 一、头三句话打开局面 二、应对“女门神” 三、辨别真抗拒 四、Top—Down销售法 五、开放式询问与封闭式询问第三章 需求调查阶段 一、寻找切人时机和切入点 二、需求金字塔 三、没有捷径 四、瞄准问题点 五、隐藏需求还是明显需求 六、趋利避害 七、与客户共鸣 八、给客户“洗脑” 九、新手的门槛第四章 产品说明阶段 一、产品的功能、特色与利益 二、客户愿意为功能掏钱 三、产品说明的误区 四、人人都爱说优点 五、经典中的经典第五章 成交阶段 一、身体会说话 二、关键词 三、引导“说明”走向“成交” 四、没人不自私 五、卖“短缺” 六、报价 七、紧扣“利益”的纽扣
和锋实战派销售专家。曾任荷兰奥西公司北方区总经理、爱普生(中国)公司高级商务经理、埃森哲公司咨询顾问、北方工业公司北京分公司北美市场部总经理。 在组织发展、战略执行力、人力资源管理、市场营销领域,为一百多家客户提供过咨询服务,包括中国电信、北京联通、北京移动、河北移动、浙江电信、光大银行、平安保险、新华人寿、中国石油、壳牌石油、联想、方正、IBM、惠普、施乐、爱普生等。
一、小测试作为一名学员,你被领进一间厂房式的屋子里。阳光透过落地窗映在浅灰色的墙上,舒缓的爵士乐从四角的音箱里飘出来。屋子分成两部分,前边被布置成办公室,后边是一张大u型桌。门口的长桌上摆放着水果、点心,正面的大白板上用美术字写着“你的销售人生将从这里开始”。一个中年人大步走进来,身后跟着一个瘦高个的女生和一个娃娃脸的女生。中年人环视四周,满眼笑意。他张开双臂,大声说:“欢迎你们——参加销售演练的朋友们!我叫成,我的任务就是将16年的销售经验传递给你们。”他转过身,看着身后的两个人说:“应小京和梁诗将扮演不同类型的客户来挑战你们。应小京创造的几项销售纪录,至今还没有被人打破,是高手中的高手。”应小京有些腼腆:“跟饱经风霜的老相比,叫我小应就行。”老指着“娃娃脸”说:“她叫梁诗,是培训中心的大总管。友情提示,她还没有男朋友。不过,如果要追她,记得戴上安全帽。”梁诗惊讶地捂住嘴,瞪着眼,嚷嚷道:“我抗议!大家好,我是你们这些天在上海的衣食住行理,有什么事,直接来找我。我的另一个角色就是扮演‘恶人’……”“大家看像吗?”老插话。“不像!”大家异口同声。梁诗提高声:“我也友情提示,‘大恶人’教了我很多设置障碍的方法,你们一定要小心哦!”笑声一片,学员们摆脱了拘谨。紧接着,老拿出一叠纸,让大家测一下自己的销售水平:“接下来是你需要完成的演练内容。准备好铅笔,按要求填上。不要太在意对与错,尤其是遍的,能反映你真实的现状。”P3-4
和锋所著的《10分钟销售演练手册》内容按照销售流程划分为五个部分,每个部分演练一个销售阶段所的重要技术点。演练的流程是:首先是一节对话,讨论某个销售难题,接下来就是围绕此难题设计的“演练”;当你完成练习后,再看下面的“提示”和“示范”,这也是本书的关键点。
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