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    • 作者: 销售与市场杂志社组编著 | 销售与市场杂志社组编编 | 销售与市场杂志社组编译 | 销售与市场杂志社组编绘
    • 出版社: 华中科技大学出版社
    • 出版时间:2009-02-01
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    • 作者: 销售与市场杂志社组编著| 销售与市场杂志社组编编| 销售与市场杂志社组编译| 销售与市场杂志社组编绘
    • 出版社:华中科技大学出版社
    • 出版时间:2009-02-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 页数:290
    • 开本:16开
    • ISBN:9787560950594
    • 版权提供:华中科技大学出版社
    • 作者:销售与市场杂志社组编
    • 著:销售与市场杂志社组编
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:42.80
    • ISBN:9787560950594
    • 出版社:华中科技大学出版社
    • 开本:16开
    • 印刷时间:暂无
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2009-02-01
    • 页数:290
    • 外部编号:4423324
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    章 巨头来袭
      提起Apple,你会想到技术的狂热者;想到佳能,你会联想到摄影家的“大炮”;看到7-11,你知道24小时不打烊;那么,提到戴尔,你会脱口而出“直销”二字。
      也许真应了“成也萧何,败也萧何”的古语,曾经被顶礼膜拜的直销模式如今遭到了越来越多的质疑甚至否定。而事实上,任何一种模式的边际效应都是递减的,也许直销本身没有错,反躬自省可能是戴尔此刻应该做的事情。
      戴尔:中国十年
      2006年,戴尔赖以成功发家并得以进入全球市场的直销模式受到了IT界和金融界的质疑。戴尔在2006年整体表现乏善可陈,不但在第三季度业绩被竞争对手惠普以16.3%比16.1%的全球市场份额,丢掉了个人计算机市场的“宝座”,而且销售增长率落后于市场平均水平,尤其是在新兴市场失利导致其整体份额的下降。同时,多个重要市场的高层管理者的决然离职也使得戴尔手忙脚乱,先后有原副总裁威廉?J?阿梅里奥、原中国区总裁符标榜、原中国区总裁麦大伟、原日本家用及商用销售业务总监Sotaro Amano等先后加入了竞争对手的阵营,尤其是在亚太区,从营销到客服的高管层向联想整体迁移。
      这一切表明戴尔直销模式的边际效益已经开始下降,连原本曾对戴尔直销模式项礼膜拜的金融分析师们也不得不叹息,戴尔的直销在客户服务和低成本方面的优势已经荡然无存。更有行业分析师认为,戴尔在2007年仍将面临低速增长的困境,而其收益率下降是必然的结果。
      虽然任何一种销售模式都会存在极限和边际,可是为何戴尔直销模式从1998年正式落户中国到现在,短短10年时间就触到了“瓶颈”?
      初露锋芒
      1984年,年仅19岁的迈克?戴尔创立了戴尔电脑公司。时至2004年,他已经在戴尔公司担任了20年的首席执行官,也是电脑行业内任期的首席执行官。迈克?戴尔奉行一种简单的商业模型,这种商业模式以关注交易效率为核心,具体元素包括:按照客户订单生产、与供应商结成伙伴关系、准时的部件存货管理、直接销售、及时的客户服务和技术支持、发展商务技术。
      2000年,戴尔电脑被认为是全球计算机行业在采购、制造和分销方面__率的公司,业务进入了170多个。
      其实,戴尔电脑早在1995年就进入中国市场,但此时尚未在中国设立生产基地,主要依靠渠道模式。由于戴尔公司的

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