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  • 全新正版当场成交:心理篇9787307134270武汉大学出版社
    • 作者: 苗小刚著著 | 苗小刚著编 | 苗小刚著译 | 苗小刚著绘
    • 出版社: 武汉大学出版社
    • 出版时间:2013-03-01
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    • 作者: 苗小刚著著| 苗小刚著编| 苗小刚著译| 苗小刚著绘
    • 出版社:武汉大学出版社
    • 出版时间:2013-03-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2014-09-01
    • 字数:206000
    • 页数:199
    • 开本:小16开
    • ISBN:9787307134270
    • 版权提供:武汉大学出版社
    • 作者:苗小刚著
    • 著:苗小刚著
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:33.80
    • ISBN:9787307134270
    • 出版社:武汉大学出版社
    • 开本:小16开
    • 印刷时间:2014-09-01
    • 语种:中文
    • 出版时间:2013-03-01
    • 页数:199
    • 外部编号:8364488
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    章修炼术,做销售就是玩心理

    定位客户需求点,实现精准推销

    洞察人心,理清客户购买心理脉络

    做销售从“号脉”开始:望闻问切

    第二章认同术,巧访客户建好感

    自己人效应:消除陌生感,拉近心理距离

    好奇心理,抓住好奇心来个出其不意

    尊重心理,时刻表达对客户的尊重

    期待效应:给客户以积极的期待

    提问的魅力,巧用问题为客户下个套

    古德曼定律,有时沉默比诉说更有效

    留白效应,给对方留有适度的思考时间

    刺猬效应,过于亲近反而不利于沟通

    第三章吸引术,有序沟通引共鸣

    言行得体,在客户头脑中建立积极的定位

    微笑是沟通之本,用你的笑容感染客户

    永远不要自我否定,你的消极会扩散

    角色决定结果,推销产品更是推销自己

    客户说时你就听,跟着对方的思维走

    不要强迫客户下决定,完美撤退杀个回马

    第四章洞察术,挖掘心理找需求

    服饰的暗示:五彩服饰,百态人生

    领带——系出男人的内心

    嘴部变化,内心隐藏的那些小九九

    小表情大秘密:脸部表情透露出的信息

    目光所到之处,正是兴趣所在

    眉毛是可靠的“情报员”

    客户要求吸烟,千万不可小觑

    第五章读人术,破小动作看真人心

    用“心”握手,握手透露的信息

    察看手部动作,轻松掌控谈判局势

    看坐姿,客户怎么坐很重要

    看站姿,客户怎么站很重要

    看走姿,客户怎么走很重要

    颈脖会“说话”,请别忽略它

    抖动双脚,暗示赶快结束谈判

    第六章迎合术,巧抓规律开心门

    借力造势,迎合客户的“从众”心理

    营造环境,满足客户被关怀的心理

    巧用名人,满足客户追求的心理

    贴上个标,满足客户追求独特的心理

    重复定律,强化客户的购买意识

    积极的心理暗示,给客户施以正能量

    提高客户身价,人人都想享受“贵宾”待遇

    降价不降值,满足客户物美价廉的心理

    找到利益共同点,达成行为一致

    做好每一个细节,避免蝴蝶效应

    第七章周旋术,化解敌意消疑虑

    逐步澄清事实,解除客户固有的偏见

    启动信任按钮,首先让客户相信自己

    避免,客户越激动你越要冷静

    故意卖点破绽,嫌货才是买货人

    需求要一点点地满足,否则会事与愿违

    不要总是以自我为中心,以免陷入认知障碍

    适当让步,用行动明自己的诚意

    第八章说服术,产品推介诱购买

    幽默开个头,让客户乐于与你交流

    客户犹豫不决,先听听客户怎么说

    描绘美好前景,弱化客户的消极念头

    简单,任何客户都不喜欢?唆

    直接阐述,客户关心的永远是利益

    多强调几遍,有效的重复你破茧成蝶

    利用口碑效应,让客户主动说好

    制造紧缺,利用客户“怕失去”的心理

    引导客户参与:给客户直观的感受

    实例引导,用成功实例来增加信赖感

    第九章掌控术,促进谈判有方法

    知己知彼,先打一场情报战

    谈判前对客户需求进行大摸底

    以势压人,牢牢把握场上主动权

    循序渐进,让客户逐步接受你

    对比效应,在对比中实现优势凸显

    主动示弱,以退为进争取客户的认可

    擒贼先擒王,集中优势攻击核心人物

    第十章定心术。打赢售后取客心

    多做一点点,良好服务培养忠诚的客户

    巧用“代金券”,多给客户留点念想

    帮客户过付款关

    稳定情绪,帮客户解决后顾之忧

    老客户提出无理要求,如何应对

    本书着重介绍客户购买过程中通常会有的心理变化,这些心理变化的特征以及如何把握、判断这些心理特征,以便真正读懂客户的心。全书分为10章,两大部分(1—3章),综述客户心理在整个购买过程中的变化轨迹,把握、判断客户心理的方法,以及如何运用心理学效应去获取客户认同,吸引客户购买。第二部分(4—10章),分别从不同侧面阐述了在销售人员与客户交谈过程中客户表现出来的各种心理现象以及销售人员应如何通过察言、观色、攻心等方式捕捉这些这些心理现象,从而进一步掌握客户的思维动向,让交易达成。




    苗小刚著的《当场成交(心理篇)》融知识与实践为一体,有于影响客户心理转变的语言技巧、心理学知识以及推销技能融入销售各个环节中,带领读者进入难以理解的客户内心,去勘探客户的心路轨迹,描绘出客户的心理地图,全面洞悉客户的心理活动过程,从而找到打开客户心门的钥匙。

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