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篇? 销售导论章? 销售概述1.1? 销售的起源1.2? 销售的定义1.3? 销售工作简介1.4? 销售在企业生意体系中的地位1.5? 在“销售之路”上的思维之旅1.6? 实地销售与销售战略?第2章 ?销售力知识体系2.1? 销售力简介2.2? 销售力三维结构体系简介.? 销售作用力体系概述2.4? 销售分析力体系简介2.5? 销售理论力体系简介2.6? 销售力知识体系的三维延伸2.7? 销售从业人员如何不断提升自己本章要点回顾第2篇? 销售理论力体系第3章? 交易成本理论及其应用3.1? 新制度经济学简介3.2? 交易成本理论简介3.3? 应用1:销售战略即企业对外和对内的交易制度3.4? 应用2:渠道矩阵宽度的决策规律3.5? 应用3:渠道矩阵长度的决策规律3.6? 应用4:渠道一体化程度的决策规律3.7? 应用5:运用交易成本理论分析中国销售渠道的发展轨迹3.8? 交易成本理论及其应用小结本章要点回顾第4章? 委托代理理论及其应用4.1? 委托代理理论的发展及相关概念4.2? 委托代理理论的核心4.3? 应用1:深入分析委托代理关系的必要4.4? 应用2:企业与渠道伙伴的利益分配制度4.5? 应用3:企业对销售人员的利益分配制度1834.6? 委托代理理论及其应用小结本章要点回顾?第5章? 思维方及其应用5.1? 定量分析与逻辑分析的重要5.2? 博弈论及其应用简介5.3? 微观经济学及其应用简介5.4? 系统论及其应用简介5.5? 有关思维的两个小故事本章要点回顾?第6章? 量化分析工具及其应用6.1? 数理统计概述6.2? 如何测算抽样统计的准确度6.3? 如何计算“样本容量”6.4? 抽样统计方法在销售中的应用6.5? 统计预测法6.6? 数理统计及其应用小结6.7? 数据库理论概述6.8? 合理设据表结构6.9? 自动甄别数据源质量6.10? 自动计算/查询与分析6.11? 数据库理论小结6.12? 销售理论力及其应用小结本章要点回顾?第3篇? 销售作用力体系第7章? 销售战略层面的作用力体系7.1? 输出1:销售战略层面的基本作用力7.2? 输出2:销售战略层面的人员作用力7.3? 输出3:销售战略层面的资源作用力7.4? 销售战略层面的作用力体系的输入7.5? 企业的销售相关系统简介7.6? 销售战略决策系统简介7.7? 销售管理系统简介7.8? 销售战略层面的作用力体系小结本章要点回顾第8章? 人员作用力概述及队伍建立8.1? 实地销售的人员作用力概述8.2? 如何设计实地销售队伍的组织结构8.3? 实地销售队伍的组织结构设计的相关实用工具8.4? 如何招聘与配置实地销售人员本章要点回顾?第9章? 实地销售队伍管理9.1? 实地销售队伍管理概述9.2? 透视销售队伍上下级关系的实质9.3? 激励原理概述9.4? 销售人员的绩效评估与薪酬体系9.5? 销售人员的综合评估与晋升机制9.6? 如何约束销售人员的“道德风险”9.7? 实地销售队伍的日常管理9.8? 如何从管理者成长为9.9? 实地销售队伍管理的精髓本章要点回顾0章? 实地销售队伍培训10.1? 销售培训概述10.2? 分析培训需求10.3? 建立销售培训体系10.4? 销售培训的实用方法10.5? 实地培训循环10.6? 在销售培训上花多少钱和时间本章要点回顾1章? 实地销售资源管理11.1? 实地销售的“资源作用力”概述11.2? 实地销售费用科目及其分类11.3? “驼峰”费用授权模型11.4? “三棱镜”费用分配模型11.5? 实地销售费用的操作规程11.6? 常见“费用黑洞”及其对策本章要点回顾第4篇? 分销商系统的构建与管理2章? 分销商概论12.1? 什么是分销商12.2? 分销商在销售渠道中存在的价值1.? 分销商系统的构建与管理概述12.4? 透视企业与分销商的合作关系12.5? 中国分销商群体的现状简析本章要点回顾3章? 分销商系统的构建13.1? 分销商系统的构建概述13.2? 分销商布局13.3? 分销商定位与需求“杠铃”13.4? 如何确立分销商的选择标准13.5? 如何寻找与调查目标分销商13.6? 如何说服目标分销商,提高其合作意愿13.7? 如何与目标分销商谈判合作条款13.8? 确定分销商的方法与误区本章要点回顾4章? 分销商系统的管理14.1? 分销商系统管理概述14.2? 分销商眼里的企业及其销售人员14.3? 企业与分销商之间的OSB维护14.4? 激励分销商14.5? 协与约束分销商提升再销售能力14.6? 分销商洞察本章要点回顾5章? 分销商冲货问题的分析与对策15.1? 冲货对生意的危害有多大15.2? 透视冲货问题背后的原因15.3? 冲货的“洪流”仅仅靠处罚机制能“堵”住吗15.4? 应对冲货问题的“12 1”对策本章要点回顾????实用工具索引【实用工具1】确定实地销售人员数量的三角定编法【实用工具2】实地销售权限分配的“3415”模式【实用工具3】基于下属“成熟度”的授权模型【实用工具4】实地销售职位说明书格式与示例【实用工具5】实地销售经理责权利确认书格式与示例【实用工具6】面试“七部曲”及其15个操作步骤【实用工具7】“678”面试技巧【实用工具8】确定录用人选的“3大原则,8项注意”【实用工具9】销售人员奖金制度的“14”设计模式【实用工具10】销售人员晋升机制的“14”设计模式【实用工具11】制定下属工作目标的“365”快速分解法【实用工具12】实地工作的Z形路线图【实用工具13】实地销售报表的基本流程与格式【实用工具14】领导能力之“驱动引擎”【实用工具15】145,培训“销售虎”【实用工具16】“110”实用培训方法【实用工具17】实地培训循环及其15个注意事项【实用工具18】实地销售费用的“3833”分类体系【实用工具19】“三棱镜”费用分配模型【实用工具20】实地销售预算表的“1+3”格式【实用工具21】“F-20”一体化费用跟进表【实用工具22】7大“费用黑洞”及7项对策【实用工具】分销商布局的“浮球”分析法【实用工具24】目标分销商“定位标尺”【实用工具25】目标分销商的“素描模板”【实用工具26】目标分销商的“利益驱动光盘”【实用工具27】目标分销商的“谈判地图”【实用工具28】“雪花”形实用谈判技能【实用工具29】OPA订单计算法【实用工具30】应对分销商拖欠货款的“8520”方法【实用工具31】分销商往来账目一体化跟踪表【实用工具32】激励分销商之“勾股定理”【实用工具33】T形库存管理方法【实用工具34】仓库管理的基本常识【实用工具35】厂商联合预算表【实用工具36】分销商管理中的16种及其对策【实用工具37】分销商洞察工具表【实用工具38】沙漏形分销商绩效评估方法
本书是作者对自己销售职业生涯的阶段回顾与总结,1万原创的逻辑缜密的文字,253张原创的体系图或示意图,若干作者亲历的或根据经验模拟的案例,38个精心锤炼的实用工具。作者次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售,在本书中次提出并构建销售力理论体系——销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力,相互作用,相生而为。由此,全书将销售工作化繁为简,一脉相承。期待本书对销售战线的广大“追梦人”有所裨益。
原创1万字,253张缜密的逻辑图,38个精心锤炼的实用工具。 清晰的鸟瞰,理的魅力,厚重的实践,使您在销售领域所向披靡。 世间任何产品和服务都需要通过销售*终实现价值,销售是集大成的学问。 次提出并构建销售力体系,全书化繁为简,一脉相承。 次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售。 次将销售用全景逻辑图呈现。 销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力,相互作用,相生而为。
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