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全新正版逆向思维做销售9787502851743地震出版社
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章 销售存在的理由是为客户购买服务 为客户购买服务是销售存在的真正理由 / 003 销售文化就是服务文化 / 006 销售,一切都是为了“以客户为中心” / 009 销售产品的本质是为客户创造价值 / 012 如何做到客户利益与企业利益的平衡 / 015 销售绝不要把利润化作为目标 / 018 帮客户购买,实现客户的梦想 / 021 第二章 帮客户购买的前提是让客户信任你 客户的印象,决定了他愿不愿让你帮忙 / 027 和客户见面要像对待恋人那样小心翼翼 / 030 对客户了解到位,才能准确帮客户制订购买方案 / 033 为客户答疑解惑,做一名的产品解说员 / 036 找准产品价值,看看符合客户内心的购买点 / 040 洞察客户购买心理,帮客户做心理梳理 / 042 不坐待客户来买,去寻找有购买需求的客户 / 046 与客户共情,站在客户的角度考虑问题 / 049 既“专”又“杂”,当好客户的购买顾问 / 052 第三章 怎样帮客户发现自己的需求 再好的产品也无法适合所有客户 / 059 选对客户:只在有鱼的地方钓鱼 / 062 客户不知道买什么怎么办 / 065 穿上客户要买的鞋子走上一里路 / 067 世上没有完全相同的两片叶子 / 069 怎样发掘客户的显需求与隐需求 / 072 如何“望闻问切”,识别客户的购买动机 / 076 学会观察客户,尤其是肢体语言 / 078 如何挖掘客户的痛点 / 081 客户期望的三个层次 / 084 识别客户的购买动机 / 087 第四章 怎样帮客户找到购买产品的理由 卖方思维→买方思维 / 093 客户喜欢自己做决定,讨厌推销 / 095 你的产品能够满足客户哪些需求 / 098 “以退为进”的销售艺术 / 101 给出几种方案,让客户自己选择 / 103 怎样介绍产品才能打动客户 / 106 透过言谈识破客户心机 / 110 第五章 怎样销售客户才会觉得你靠谱 为什么人们都会相信专家 / 117 客户买东西,是觉得你靠谱 / 119 初见客户时的“三大纪律八项注意” / 1 为什么内向的人更容易卖出产品 / 126 赞美产品,但不要夸大其词 / 129 向客户坦陈产品的缺陷 / 132 尽量不告知客户自己的价格底线 / 135 客户买东西看中的是价格吗 / 138 真诚关怀客户,别只盯着客户的钱 / 141 第六章 帮客户买不等于代替客户做决定 不要试图改变客户的想法 / 147 给客户一些思考时间 / 149 把自己的建议包装成客户的想法 / 152 遇到疯狂砍价的客户怎么办 / 156 客户拿产品和竞品对比怎么办 / 159 别拿专业术语忽悠客户 / 162 让客户愿意买的定价策略 / 165 帮客户省钱,你才能赚钱 / 168 第七章 怎样帮客户买到需要的产品 客户买的不是产品,而是价值 / 175 产品能够给客户带来什么价值 / 178 客户不关心你卖什么,只关心自己要什么 / 181 客户需要的不是产品,而是一套解决方案 / 184 90%的购买决定基于10%的产品关键利益点 / 187 客户要的不是便宜,而是感觉占了便宜 / 189 摸清客户心理,给他想要的 / 192 让客户过把瘾 / 196 第八章 怎样帮客户消除购买心理障碍 拉近双方距离,成为客户的朋友 / 201 客户的异议=疑问+负面情绪 / 205 你知道客户的话外音吗 / 208 销售人员必须要会回答的六个问题 / 211 如何减少客户对风险的担忧 / 214 能打动客户的四个语言技巧 / 217 声音诠释了客户的真实内心 / 220 第九章 帮客户买不是损人利己,而是双赢 让客户变用户,让“头回客”变成“回头客” / 225 成交只是买卖的开始 / 227 让客户的满意度化 / 229 客户付款有压力怎么办 / 怎样让客户给你打广告 / 5
王科,清迈大学硕士,净莲梵尘创意中心掌柜;糖宝果鲜水果直销APP营销顾问;美国培训认协会AACTP注册培训师;成都匠饮餐饮管理有限公司培训总监。作者专注渠道、销售和服务领域研究。于2011开始服务于新光饰品集团,施华洛世奇(广州)公司。2014年开始服务于印度Himalaya集团,将Himalaya集团产品营销渠道扩张马来西亚、尼泊尔、中国(暂未全面进入)等。2014年在印度创办JOIN & ENJOY,通过独特的渠道营销模式,顺利进入印度饮品市场。2017年创办成都匠饮餐饮管理有限公司。对国内快销型饮品行业进行深入研究后,推出高价值的营销模式,提升快销型饮品的产品附加值,推动快销型饮品行业从“价格营销”向“品质营销”的跨越。
还在用公司传授你的一套标准业务话术来接洽客户? 口若悬河的推销只换来客户厌烦且戒备的神情? 订单明明即将,却在刻功亏一篑? 客户淡漠以对,屡次换话题却只能尬聊…… ◆业绩翻倍的实操技巧+ 情景再现的销售话术+破解需求的心理战法 ·真正的销售高手不追求口若悬河、不用力过猛,把握客户心理与沟通技巧,让客户主动上门! ·产品解说、找购买点、识别购买动机、破解身体语言、把握价格底线、处理异议、成交语言技巧,如何把“头回客”变成“回头客”……讲透销售的关键细节! ◆从卖方思维到买方思维,让客户无法说N0的逆向思维销售术! ·不尬聊、不硬推的销售技法,把卖东西变成帮客户买东西! ·一线实操营销销售经验,立足于本土,立足于一线销售员! ·大量销售情景对话、实操案例讲解,销售话术沟通,销售员人手一册的销售指南! ◆本书适读人群: ·对销售缺少经验的销售新人;有一定经验但遇到瓶颈的大客户销售;苦恼如何管理销售团队的新管理者;想靠努力拼搏改变收入现状的年轻人;想转型做销售且渴望系统进步的人。
本书立足于销售实操,指出销售的本质不是卖,而是帮客户一起买。从以客户为中心的买方销售模式出发,针对销售人员如何怎样才算为客户着想、如何赢得客户的信任、如何打消客户的购买疑虑等问题作了具体介绍,相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。这样做销售才能树立良好口碑,让客户主动来找你,达成真正的双赢。本书内容丰富,经典案例与操作相结合,论述清晰,通俗易懂,此外还有图例解析,便于读者阅读,使其一目了然。
还在用公司传授你的一套标准业务话术来接洽客户? 口若悬河的推销只换来客户厌烦且戒备的神情? 订单明明即将,却在*后一刻功亏一篑? 客户淡漠以对,屡次换话题却只能尬聊…… 业绩翻倍的实操技巧 情景再现的销售话术 破解需求的心理战法 真正的销售高手不追求口若悬河、不用力过猛,把握客户心理与沟通技巧,让客户主动上门! 产品解说、找购买点、识别购买动机、破解身体语言、把握价格底线、处理异议、成交语言技巧,如何把“头回客”变成“回头客”……讲透销售的关键细节! 从卖方思维到买方思维,让客户无法说N0的逆向思维销售术! 不尬聊、不硬推的销售技法,把卖东西变成帮客户买东西! 一线实操营销销售经验,立足于本土,立足于一线销售员! 大量销售情景对话、实操案例讲解,销售话术沟通,销售员人手一册的销售指南! 本书适读人群: 对销售缺少经验的销售新人;有一定经验但遇到瓶颈的大客户销售;苦恼如何管理销售团队的新管理者;想靠努力拼搏改变收入现状的年轻人;想转型做销售且渴望系统进步的人。
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