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全新正版好的销售都会找卖点9787520808361中国商业出版社
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章 定位:用卖点与客户产生联系
的品牌营销必须建立在卖点的基础之上。但只有卖点显然是不够的,你必须找到客户非理狂热购买与产品卖点之间的触发点。具体如何操作?先,你要了解消费行为心理以及客户的心理地图;其次,你要找到并利用客户的心理“舒适区”来影响客户的选择决策;,你要及时将卖点价值与客户价值迅速链接,并使品牌卖点有效占据客户的心智空位。
1.1客户消费VS动物精神
1.2心理地图对卖点的冲击
1.3三分钟找准客户消费心理“舒适区”
1.4占据客户心智中的“有效空位”
1.5卖点价值基于客户价值
1.6卖点与客户链接的捷径
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第2章 入口:寻找影响客户购买行为的因素
客户购买产品的过程,是一个“感知卖点→判断卖点→做出决策”的过程。客户的购买行为是复杂的,其产生受到文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等的相互作用与影响。比如,客户个体消费行为容易受到群体行为的影响,客户会根据个体偏好来对接产品卖点,客户会因不同的心理需求层次产生不同的消费选择,客户的心理账户、感官等因素也会对其行为产生巨大影响,等等。
2.1客户个体消费行为VS乌合之众
2.2洞察客户的偏好
.客户的“马斯洛需求层次”及其规律
2.4隐藏在购买背后的感官秘密
2.5心理账户对客户行为的影响
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第3章 锁屏:如何找到优先客户群
产品的采用者分为创新者、早期采用者、早期追随者、晚期追随者和落后者。其中,创新者是勇敢的先行者,自觉推动产品的升级迭代;早期采用者多在产品营销中扮演潮流的“公众意见”的角色;早期追随者,与普通人群相比,他们更愿意体验新产品、新创意。在营销中,这三类人群是优先客户群。如果在卖点营销推广前期,搞定这三类人群,他们就能帮产品完成口碑传播,产品的营销利润自然会呈爆破式增长。
3.1穿客户的鞋走上一公里
3.2以客户接受曲线设计卖点导入时间
3.3你的社交媒体里,藏着挖掘不尽的客户
3.4渲染卖点感染力,使客户持续关注
3.5参与感是客户无法抵挡的吸引力
3.6忙碌≠,影响力使卖点自带光环
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第4章 逻辑:提炼卖点的技巧
卖点的逻辑无非八种,卖体验、卖故事、卖创意、卖痛点、卖品牌、卖价格、份、卖情怀。只有沿着这八种逻辑找对卖点,提炼卖点,用卖点诠释产品和服务的灵魂,你才能搞定客户。
4.1卖体验:客户预期,就能带来惊人业绩
4.2卖故事:故事讲对了,产品卖出去99%
4.3卖创意:将产品“灵感小火花”转化为大单的秘密
4.4卖痛点:挖掘产品小数据,满足客户大需求
4.5卖品牌:用品牌占据客户心智
4.6卖价格:便宜,便宜,便宜
4.7份:消费升级VS贵族品位
4.8卖情怀:有温度,有态度,更有范儿
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第5章 提问:问对问题,讲对点
5.1提问时的手势与身体信号
5.2 What,Why,How
5.3深度提问探知潜在需求
5.4问出异议,找出卖点突破口
5.5聆听:解决卖点提问中的“致命缺陷”
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第6章 故事:卖点叙述六要素,轻松赢得客户心
故事在史前石器时代就开始出现了,然而至今,人们依然津津乐道于故事这种叙述方式。任何一种或爆破式营销背后,都有一些能够引发人们情感共鸣的故事。更多的时候,人们不是被产品或销售人员所吸引,而是被其背后的故事所吸引。故事比事实、逻辑、信息甚至个人观察都更有说服力。
6.1认同感:卖故事就是“爱情激素”
6.2惊喜感→吸引力→持续关注点
6.4轻易俘获客户的四种情节
6.5故事里的价值主张
6.6讲好一个故事必须绕开的“陷阱”
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第7章 信任:如何用卖点赢取客户的信任
营销大师乔·亚伯拉罕说过一句很经典的话:“销售的本质就是信任,这是客户购买你产品或服务的理由,也是客户购买你产品的充分必要条件。”信任是链接卖点与客户的途径。一般情况下,客户在初次接触产品或销售人员时,或多或少都会产生不信任感。销售人员只有准确评估客户的信任生态系统,采取积极行动,在细节处用心,信任红利就会源源不断地涌来。
7.1卖点营销的本质是信任
7.2评估客户的信任生态系统
7.3建立客户对你的好感
7.4诚实→动机→能力→成果
7.5吸引客户的总是容易被你疏忽的小细节
7.6公开透明化卖点的不足之处
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第8章 上瘾:如何让客户与产品谈恋爱
如何让客户与产品展开一场谈也谈不完的恋爱,让客户为产品疯狂上瘾?超预期口碑,配的影响者,Get到客户兴趣的DNA,触发使用习惯模式,迭代快跑,建立心锚,持续投入……撩到客户的秘密就在这些关键词中。
8.1口碑,口碑,还是口碑
8.2用影响者引爆粉丝效应
8.3寻找产品卖点与客户习惯的链接点
8.4卖点营销也需要快跑与迭代
8.5聚焦卖点感动因素,让客户成为产品的狂热粉丝
莫顺如,亚洲名师王怀敬老师2号亲传弟子,销售与销讲训练实战派导师,团队执行力训练导师,青少年潜能开发导师,企业商学院、女商学院执行院长,全国108精英讲师团团长,北京湛江企业商会副会长,世界超模推商联盟首席策略顾问,北京微商博览会联,全国工商联人才交流服务中心不错企业培训师,中国讲师网品牌讲师。
莫老师专注以销为主的企业培训,致力于销售、销讲和营销的研究与传播,主要课程包括销售系统、销讲系统、团队系统、当代“销雄”等。两年内实施培训课程近200场,服务近100家企业团队,覆盖2万余人,曾受邀到北京大学、清华大学、天津大学、南开大学等30多所高校巡回演讲近100场。
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