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  • 全新正版成交话术内训手册9787504697769中国科学技术出版社
    • 作者: (美)迈克·舒尔茨,(美)约翰·E·杜尔著著 | (美)迈克·舒尔茨,(美)约翰·E·杜尔著编 | (美)迈克·舒尔茨,(美)约翰·E·杜尔著译 | (美)迈克·舒尔茨,(美)约翰·E·杜尔著绘
    • 出版社: 中国科学技术出版社
    • 出版时间:2022-10
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    • 作者: (美)迈克·舒尔茨,(美)约翰·E·杜尔著著| (美)迈克·舒尔茨,(美)约翰·E·杜尔著编| (美)迈克·舒尔茨,(美)约翰·E·杜尔著译| (美)迈克·舒尔茨,(美)约翰·E·杜尔著绘
    • 出版社:中国科学技术出版社
    • 出版时间:2022-10
    • 版次:1
    • 页数:304
    • 开本:其他
    • ISBN:9787504697769
    • 版权提供:中国科学技术出版社
    • 作者:(美)迈克·舒尔茨,(美)约翰·E·杜尔著
    • 著:(美)迈克·舒尔茨,(美)约翰·E·杜尔著
    • 装帧:精装
    • 印次:暂无
    • 定价:89.80
    • ISBN:9787504697769
    • 出版社:中国科学技术出版社
    • 开本:其他
    • 印刷时间:暂无
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2022-10
    • 页数:304
    • 外部编号:11991310
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    章 从“你好”到“就这么定了吧”的距离

    RAIN 模式—立刻运用,马上见效!

    RASP :引爆销售业绩的“”

    大师级销售精英都牢记 10 条心法

    第2章 哪匹狼是赢家?你喂养的那匹!

    6个极残酷的自我剖析

    你决定唤醒心中的哪一匹狼?

    第3章 计划有没有落实?……

    目标驱动!!!

    “是不是得不到就不罢休?”

    第4章 价值定位:让销售成功率飞升

    客户心动购买,背后有一系列理由……

    独门心法—“3 点定天下”

    换个视角就能创造全新的现实!

    “实际上,我们帮上一位客户多赚了 3 000万”

    RAIN模式的交谈

    第5章 寒暄

    每个人都需要“被承认”

    这些话术能赢得对方喜欢!

    第6章 渴望与痛点

    客户痛点的系统挖掘

    以建议与协的方式

    逆转:核实客户到底想要什么

    第7章 冲击力

    帮他解决问题/赚更多钱/体会巨大成功

    “销售提高 7%、节省 3 个月、差错从 450 降到 60”

    第8章 新现实

    提问要激发客户对未来的憧憬

    必须,将所有新现实以金钱的方式展现

    罗列清单 :图表和数据都极具说服力

    “合作后,每年省 150 万,4 年可省 600 万!”

    第9章 平衡说服与询问

    为何销售人员总是说太多

    你在侃侃而谈,却错过了时机

    提问要有恰当时长,并适时重复对方内容

    “我想到了几个可能的方向……”

    “故事”是说服工具箱里重要的武器

    高手的独特之处 :擅长动态倾听!

    0章 “5 个为什么”:深挖需求,获得订单

    越深入挖掘,签约额越高

    针对根本原因提供解决方案

    1章 左右客户决策,还应其采购流程

    强制控制:你在创造抵触氛围!

    16条影响力原理 :RAIN 模式高手致胜要诀

    2章 这8个对话阶段,全面掌控客户会谈

    不要过早地讲出解决方案

    娴熟运用8个阶段 = 签约!

    3章 电话销售—挖掘客户无法回避的难题

    谁在驱动需求,销售人员还是客户?

    电话陌拜 :被挂断完全取决于你!

    销售高附加值产品 :用 FAINT 模式搞定

    “我没兴趣。”“挂断前,我能问一个问题吗?”

    万事开头难,只管开始打电话邀约吧!

    4章 客户异议,背后的弦外之音……

    处理完异议,必须回到原话题上

    如何应对“现在主要是价格问题”?<>在客户之前将异议提出来!

    5章 处处为客户着想,但必须拿到合约 !

    销售的两个硬道理 :卖出去,卖上价

    按清单整理出手中的

    我们只销售一个东西:自信!

    6章 卓越的表现,建立在核心知识上

    10万美元订单缘何不翼而飞?

    “知识是销售的食粮”

    7章 成功来自有备而来

    备战问题1:客户的现状是什么样的?

    备战问题2:针对这个客户,我的销售目标是什么?

    备战问题3:我期待的会谈结果是什么?

    备战问题4:我的关联优势有哪些?

    备战问题5:我的相对弱势有哪些?

    备战问题6:下次见面前,我应该落实哪些行动?

    8章 这些失误别犯,签约机会不断!

    销售会谈开始前就存在的失误

    开场白阶段隐藏的失误

    交谈过程中出现的失误

    自我弱点引发的失误

    附录A 制订目标与行动规划的模板

    附录B 与客户沟通的邮件模板

    附录C 挖掘潜在客户时的注意事项

    附录D 业务发展联络规划示例

    后记

    [美] 迈克·舒尔茨(Mike Schultz)

    RAIN Group创始人

    全美备受捧的售顾问

    巴布森学院市场营销系讲师

    迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界很大的在线杂志和会员网之一,订阅人数超过10万,旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。

    [美] 约翰·E. 杜尔(John E. Doerr)

    RAIN Group创始人

    商科名校本特利大学讲师

    约翰·E. 杜尔是精通销售技巧与策略的商业,曾担任欧洲管理中心的董事总经理。他通过内训和公开课的形式,帮全世界上万名销售人员掌握复杂销售技能,并成为销售精英。


    菲利普·科特勒(Philip Kotler)

    现代营销学大师、西北大学凯洛格商学院国际营销系杰出教授

    书《市场营销》(Principles of Marketing)作者

    销售类图书种类繁多,介绍新方法的却可遇不可求。《成交话术内训手册》这本书,甚至拥有多年经验的专家都值得一读。


    莱昂纳德·A. 施勒辛格(Leonard A.Schlesinger)

    巴布森学院院长

    没有销售,一切都无从谈起。本书中,迈克·舒尔茨和约翰·E. 杜尔提供了关于销售的一切有效方法!《成交话术内训手册》是一本书!


    汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins)

    吉尼斯世界销售纪录保持者、全球销售技能训练大师

    一部经典已经诞生。


    托马斯·达文波特(Thomas Davenport)

    全球杰出商业思想家

    书《成为数据分析师》(Keeping Up with the nts)作者

    局外人会认为好的销售是运气和个使然。真正的“RAIN 模式销售高手”却知道这需要努力工作、充足准备和行之有效的方法。现在,除了勤奋,你所需要的一切都在《成交话术内训手册》里。


    阿德斯·阿尔比(Ardath Albee)

    《复杂营销中的网络营销策略》(eMarketing Strategies for the Complex Sale)作者

    《成交话术内训手册》是创造对话的战略导向,其重大价值在于能帮你增加预约订单,使你以压倒优势让别人失去竞争资格。


    迈克尔·W. 麦克劳克林(Michael W.McLaughlin)

    《赢得专业服务营销》(Winning the Professional Services Sale)作者

    舒尔茨和杜尔在赢利销售方面给我们提供了绝妙的指示。他们精准地定位了一个能够呼风唤雨的人的基本素质——掌握销售会谈。不要犹豫了,买下这本书,品读它的精髓,应用它的理论,财源就会滚滚而来。


    吉尔·康耐斯(Jill Konrath)

    《极速成交》(More Sales, Less Time)作者

    现在,业务繁忙的主顾们是不会在你的身上浪费时间的,除非你能让他们在每一次会谈中有所收获。《成交话术内训手册》将教会你把它变为现实。


    迈克尔·波特(Michael Port)

    《纽约时报》书《自媒体时代,我们该如何做营销》(Book Yourself Solid)作者

    销售方面的书籍虽多,但很少有像《成交话术内训手册》一样具备影响力。读了这本书之后,你会看到许多有说服力、清晰而引人入胜的实例,告诉你一种几乎在所有场合都适用的销售途径。让我们向写出如此有魅力书籍的作者舒尔茨和杜尔表示祝贺。

    掌握了RAIN模式的说话技巧,不仅能让你在短间成交,还会让你的客户迫不及待,一而再、再而三跟你订!

    话术决定了销售的成败。

    每一次谈话都是发现和赢得新客户、增加销售的机会。然而,大多数商务人士和销售人员在初次接触客户、全程交谈时,都会倍感吃力;由于一些常见的销售错误,导致交易失败。

    舒尔茨和杜尔总结自身几十年的销售经验,并大量研究和深入访谈众多世界500强企业销售组织的,提出了“RAIN全流程销售模式”。

    RAIN模式包括四个阶段:

    Rapport 寒暄 获得客户初步好感,强化信任

    Aspirations and Afflictions 渴望和痛点 发现客户的期待及要解决的问题

    Impact 冲击力 引导客户意识到问题的严重

    New Reality 新现实 让客户透彻理解可以得到的价值

    RAIN模式是经过反复验的有效系统,帮成千上万的销售人员展开强力销售对话,实现了突破的销售业绩

    理由1:RAIN全流程销售模式是一种全新的销售技巧,包括寒暄、渴望和痛点、冲击力和新现实,帮销售人员逐步和客户建立关联,并实现合作共赢理由2:两位作者结合自身几十年的销售经验,并大量调研和深入访谈众多世界500强企业销售组织的,总结出来的销售逻辑清晰简洁,可轻松用于实践理由3:两位作者创立的RAIN集团更是屡获销售相关大奖,越来越多的知名企业和客户学习并落地实践RAIN全流程销售模式

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