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全新正版保险销售从新手高97871132410中国铁道出版社
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目 录新手篇章 保险销售员必须要知道的事情卖保险,先得知道保险是什么 ..................................................................4保险业的发展历程是怎样的...................................................................... 6保险的专业术语都有哪些........................................................................ 10保险到底有多少险种................................................................................14保险的安全究竟有多高........................................................................ 17保险销售员至少要知道什么是销售 ........................................................ 22第二章 主动出击,积极寻找客户购买力——判断客户的主要依据 ............................................................ 26学会在生活中发现客户............................................................................ 28推销成功擦亮眼睛,抓住有决策权的重要客户 .................................... 30主动接触,寻找客户的不二法门 ............................................................ 32客户的就是上班的日子 ................................................................ 34时常聚会,无聊也不早退——客户就是其中的某一位 ........................ 36开发客户,不要忘了使用互联网 技能 ................................................ 38开启激情模式,不要错过任何接触客户的机会 .................................... 40第三章 拿起电话,开始邀约客户拿起电话,战胜恐惧心理........................................................................ 44掌控内心,消除急躁................................................................................47用“好听的话”赢得客户的好感 ............................................................ 50约谈客户也要使用技巧............................................................................ 53防止电话冷场的五大必杀技.................................................................... 55掌握这些要领,让客户无法在电话中说“不” .................................... 57用悬念绑住客户的心................................................................................59第四章 放下你的羞涩,去和客户见面初次见面需要做哪些准备........................................................................ 63次见面就要让客户注意到你 ............................................................ 65热情是打开客户心扉的钥匙.................................................................... 68初次谈话的几大忌讳................................................................................71用倾听来回应客户的倾诉 ........................................................................74幽默是的沟通调剂品........................................................................ 76适时提问,才能抓住客户内心 ................................................................ 78与客户的沟通交流一定要建立在正确的立场上 .................................... 80千万不要冷落了客户的陪同者 ................................................................ 82第五章 带上你的激情,挖掘客户的需求快速、准确地找到客户需求的关键点 .................................................... 85努力让客户发现自身的需求 ....................................................................88通过大数据获取客户的信息.................................................................... 92客户收支情况的分析法则........................................................................ 94摸清客户现有的保险计划 ........................................................................97医疗花销能报销——挖掘客户需求的“一剂猛药” ............................ 99完善的储蓄计划——给客户吃一颗定心丸 .......................................... 102高手篇第六章 像高手那样开始你的销售先让客户明白产品所能为其带来的利益 .............................................. 110简洁精练——介绍产品时必须要做到的事情 ...................................... 113想要客户信赖,先做到底气十足 ...................................................... 115客户的购买心理是你介绍产品的依据 .......................................... 118让客户多一点放心,少一点担忧 .......................................................... 121家庭保障险种的产品沟通技巧须知 ...................................................... 1产品介绍时的六大忌讳.......................................................................... 126第七章 开动你的脑筋,化解客户的拒绝用理的心态理解客户的拒绝 .............................................................. 130当客户已经购买了保险,你该怎么办 .................................................. 133当客户说需要考虑一下,你该如何应对 .............................................. 136当客户说资金紧张无力支付保单,你该怎么回应 .............................. 138当客户说“没时间”,你该如何是好 .................................................. 141当客户说要和家人朋友商量一下,你会怎么做 .................................. 143当客户不相信保险,你该如何应对 ...................................................... 145化解客户拒绝,必须知道的几大原则和技巧 ...................................... 147第八章 智取攻坚,妥善处理客户的疑义难题疑义一:买保险不如储蓄吃利息 .......................................................... 155疑义二:就算没保险也能过得滋润 ...................................................... 158疑义三:投保险还不如投 .............................................................. 161疑义四:理赔核验过程太烦琐 .............................................................. 163疑义五:万一以后支付不起保单了怎么办 .......................................... 167疑义六:你们保险公司说不定哪天就倒闭了 ...................................... 170疑义七:我还很年轻,要保险干什么 .................................................. 172疑义八:我只想要基本保额,不想要高额全保 .................................. 175第九章 签单有绝招,保险销售必杀技养成术适时、及时地捕捉购买信号 ..................................................................180杜绝犹豫,直接提出签单请求 .............................................................. 183做到,让竞争对手无立足之地 ...................................................... 186送无主见的客户一针强心剂 ..................................................................189成交也需要营造氛围..............................................................................191巧妙运用激将成交法..............................................................................195“二选一”促成法的运用技巧 .............................................................. 198设促成法的运用技巧.......................................................................... 201第十章 保单售出不是终点,悉心售后才签单成功,时间奉上保单 .............................................................. 205要求退保客户的应对法则 ......................................................................209履行承诺,理赔服务半点不含糊 .......................................................... 212精诚所至,让客户感受到关怀 .............................................................. 216老客户回访要做好 ..................................................................................218及时为客户提供提醒服务...................................................................... 220时间处理客户的抱怨...................................................................... 222
郑琦,平安综合金融客户经理,多年保险实战销售经验,突出,现为A会员,MDRT会员,不错理财规划师,保险从业者钻石会员,于北京师范大学,加入平安后销售业绩多年达到银龙级,具有丰富的一线实战销售经验,多次销售业务评比名列前茅,销售业绩骄人。孟超,不错理财规划师,A会员,MDRT会员,于天津交通职业学院,2015年10月8日,加入平安,加入平安前为私营企业主,他一直秉承为客户争取佳保障和合理保险规划理念,取得突出销售业绩,深受公司和客户。
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