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全新正版引爆成交:二手房这样卖出单9787545451993广东经济出版社
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章 二手房的成长基础
掌握房屋建筑面积的计算要点/2
了解二手房买卖的相关法律规定/5
吃透房屋的产权期限/9
熟悉物业的相关知识/13
掌握楼市萧条和城市限购的矛盾平衡/16
把握一手房还是二手房的客户选择心理/19
做电话仪,树立良好的印象/25
第二章 三分钟迅速抓住客户心理
八个维度决定客户需求/30
挖掘客户的真实需求/33
客户决策的六个心理阶段/41
视觉为王:的就是客户要的/44
安全:客买房时的一个重要关注点/47
抓住“房价恐惧”,激发客户买房的冲动/51
客户要的不是便宜,而是感觉占了便宜/54
印象管理:买来不仅要住,还要给别人看/57
第三章 巧妙开发和维护客户
把每个客户都发展为你的“业务员”/60
活动推广:用激情和悬念吸引大家关注/63
情感营销:动情的话总会打动人心/67
建立完整的客户档案,针对客户喜好出招/70
对客户进行分级管理/73
实现客户忠诚的四个策略/78
挽回流失客户“三步走”/81
第四章 卖点讲对了,单子就成了
介绍楼盘的高超技巧/86
抓住客户“买居住”还是“买生活”/90
卖故事:提炼感染力的卖点/93
户型卖点:用好布局让客户“一见钟情”/97
商业卖点:黄金地段坐享巨大升值空间/101
学区房卖点:好的教育资源可遇不可求/104
环境卖点:买房要就是买健康/107
交通卖点:公交、地铁一应俱全/110
第五章 处理客户异议,获得信任
提出异议的原因:不信任、不满意、不看好/114
处理异议三大原则:避免争论、感同身受、回应关切/117
直接驳正法:针锋相对,用准确的数据反驳/121
转折处理法:先退一步再间接否定客户的观点/124
案例再现法:通过系列案例将异议内容实景化/127
取长补短法:用长处弥补房子的短处/131
反问巧答法:针对客户提问的漏洞巧妙反问/134
第六章 灵活应对价格谈判
确定自己的价格下限,摸清客户的价格上限/138
客户打电话询价,弹报引客上门/141
取得客户的相对购买承诺/144
向客户报价,要坚持“对半法则”/147
不接受客户的个提议/150
杀价:有来有往找平衡点/153
守价:用价值点进行防御/155
议价:配合主管巧打情感牌/158
放价:满足愿望,一锤定音/160
第七章 将话说到客户心里,一锤定音快速成交
抛砖引玉法:利用从众心理诱惑客户签合同/164
快速进攻法:营造效应,实现快速逼单/168
形势逼迫法:抛出“通牒”,施加过期不候的压力/170
奇货可居法:利用“”,打消客户比较的念头/173
真诚打动法:让在细节上斤斤计较的客户妥协/176
刺激对比法:利用争强好胜心理让客户“就要这套”/179
第八章 购房合同签订及相关手续
签订二手房买卖合同的五个要点/184
按揭贷款的操作流程/187
交易税费的计算方式/189
住房公积金申请条件和流程/192
协客户收房,和客户一起搬家/195
“保姆式”产权/198
第九章 用互联网推之路
朋友圈:“信任背书”架桥梁,月入百万元不是梦/202
公众号:打造吸睛点,狂吸粉丝红利/206
社群:做好营销策略,让客户自发进行/210
微博:做好转发分享,紧抓成熟多金客户/214
社区论坛:做到这四点,帖子火起来/216
空间/群:做好互动工作,赢得年轻客户的关注/221
闵新闻,拥有12年房地产管理层任职经验和5年培训界授课经验,先后任中原地产营销总监5年、易居地产营销副总监3年,讲授课程“房地产中高层管理能力提升训练”、“房地产领导力与执行力提升修炼”、“房地产团队建设执行力提升训练”、“房地产公众演说与口才提升训练”的满意率高达95%。
如何才是一名的二手房销售人员呢?俗话说“货卖一张嘴,全凭舌上功”,对二手房销售人员而言,会沟通交流,就能让客户满意,从而促成交易;不会沟通交流,就很容易加重客户的怀疑,抑或让客户犹豫不决,甚至生气,继而错失交易机会。
本书正是着眼于这一点,力求通过提升二手房销售人员的专业素养,让二手房销售人员在同客户的沟通交流中更加游刃有余。本书总结了二手房销售过程中的一些常见问题,从二手房销售人员的成长基础、客户的心理分析、客户的开发和维护技巧、二手房的卖点提炼、客户异议的消除、价格谈判的应对、快速促单的技巧和销售中互联网工具的应用等诸多环节出发,地展示了二手房销售人员在应对各种问题时的方法、技巧和话术。
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