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全新正版引爆成交:二手房这样卖出单9787545451993广东经济出版社
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章 二手房的成长基础掌握房屋建筑面积的计算要点/2了解二手房买卖的相关法律规定/5吃透房屋的产权期限/9熟悉物业的相关知识/13掌握楼市萧条和城市限购的矛盾平衡/16把握一手房还是二手房的客户选择心理/19做电话仪,树立良好的印象/25 第二章 三分钟迅速抓住客户心理八个维度决定客户需求/30挖掘客户的真实需求/33客户决策的六个心理阶段/41视觉为王:的就是客户要的/44安全:客买房时的一个重要关注点/47抓住“房价恐惧”,激发客户买房的冲动/51客户要的不是便宜,而是感觉占了便宜/54印象管理:买来不仅要住,还要给别人看/57 第三章 巧妙开发和维护客户把每个客户都发展为你的“业务员”/60活动推广:用激情和悬念吸引大家关注/63情感营销:动情的话总会打动人心/67建立完整的客户档案,针对客户喜好出招/70对客户进行分级管理/73实现客户忠诚的四个策略/78挽回流失客户“三步走”/81 第四章 卖点讲对了,单子就成了介绍楼盘的高超技巧/86抓住客户“买居住”还是“买生活”/90卖故事:提炼感染力的卖点/93户型卖点:用好布局让客户“一见钟情”/97商业卖点:黄金地段坐享巨大升值空间/101学区房卖点:好的教育资源可遇不可求/104环境卖点:买房要就是买健康/107交通卖点:公交、地铁一应俱全/110 第五章 处理客户异议,获得信任提出异议的原因:不信任、不满意、不看好/114处理异议三大原则:避免争论、感同身受、回应关切/117直接驳正法:针锋相对,用准确的数据反驳/121转折处理法:先退一步再间接否定客户的观点/124案例再现法:通过系列案例将异议内容实景化/127取长补短法:用长处弥补房子的短处/131反问巧答法:针对客户提问的漏洞巧妙反问/134 第六章 灵活应对价格谈判确定自己的价格下限,摸清客户的价格上限/138客户打电话询价,弹报引客上门/141取得客户的相对购买承诺/144向客户报价,要坚持“对半法则”/147不接受客户的个提议/150杀价:有来有往找平衡点/153守价:用价值点进行防御/155议价:配合主管巧打情感牌/158放价:满足愿望,一锤定音/160 第七章 将话说到客户心里,一锤定音快速成交抛砖引玉法:利用从众心理诱惑客户签合同/164快速进攻法:营造效应,实现快速逼单/168形势逼迫法:抛出“通牒”,施加过期不候的压力/170奇货可居法:利用“”,打消客户比较的念头/173真诚打动法:让在细节上斤斤计较的客户妥协/176刺激对比法:利用争强好胜心理让客户“就要这套”/179 第八章 购房合同签订及相关手续签订二手房买卖合同的五个要点/184按揭贷款的操作流程/187交易税费的计算方式/189住房公积金申请条件和流程/192协客户收房,和客户一起搬家/195“保姆式”产权/198 第九章 用互联网推之路朋友圈:“信任背书”架桥梁,月入百万元不是梦/202公众号:打造吸睛点,狂吸粉丝红利/206社群:做好营销策略,让客户自发进行/210微博:做好转发分享,紧抓成熟多金客户/214社区论坛:做到这四点,帖子火起来/216空间/群:做好互动工作,赢得年轻客户的关注/221
闵新闻,拥有12年房地产管理层任职经验和5年培训界授课经验,先后任中原地产营销总监5年、易居地产营销副总监3年,讲授课程“房地产中高层管理能力提升训练”、“房地产领导力与执行力提升修炼”、“房地产团队建设执行力提升训练”、“房地产公众演说与口才提升训练”的满意率高达95%。
如何才是一名的二手房销售人员呢?俗话说“货卖一张嘴,全凭舌上功”,对二手房销售人员而言,会沟通交流,就能让客户满意,从而促成交易;不会沟通交流,就很容易加重客户的怀疑,抑或让客户犹豫不决,甚至生气,继而错失交易机会。 本书正是着眼于这一点,力求通过提升二手房销售人员的专业素养,让二手房销售人员在同客户的沟通交流中更加游刃有余。本书总结了二手房销售过程中的一些常见问题,从二手房销售人员的成长基础、客户的心理分析、客户的开发和维护技巧、二手房的卖点提炼、客户异议的消除、价格谈判的应对、快速促单的技巧和销售中互联网工具的应用等诸多环节出发,地展示了二手房销售人员在应对各种问题时的方法、技巧和话术。
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在《引爆成交(二手房这样卖出单)》中,资深房地产营销职业培训师闵新闻,带你复盘二手房销售现场,手把手教会你源源不断出单的高招! 本书集合作者16年房地产营销工作实战经验;融会作者5年房地产营销讲师授课经历;历时3年精心写作、增删和修订!
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