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上篇 世界卜的推销员
章 奥格·曼狄诺教你成为的推销员
我用全心的爱迎接今天
一、爱心是一笔很大的财富
二、乐于人，爱心用行动体现
三、善良是爱的初始
四、爱让推销无往不胜
我将坚持不懈直到成功
一、坚持不懈是基本的品质
二、坚持不懈才能成功
我是自然界伟大的奇迹
一、自信是成功的秘诀
二、自信心能打开你内心的宝藏
三、对自己充满信心
我永远沐浴在热情之中
一、热情是行动的信仰
二、热忱是你成功的力量
我珍惜生命中的每
一、浪费时间等同于挥霍生命
二、珍惜时间使生命更加珍贵
三、学做时间的主人
我在困境中寻找着机遇
一、困境让你更坚强
二、磨难成就辉煌人生
三、积极心态帮你走出困境
我每晚反省自己的行为
一、反省让你保持清醒
二、每天自省5分钟
我要控制情绪笑遍世界
一、控制情绪是一种能力
二、戒掉烦恼的习惯
三、保持乐观精神
第二章 原一平给推销员的10个忠告
培养自身，做一个有魅力的人
一、推销之神原一平
二、认识自己
三、自己才是自己的敌人
处处留心，客户无处不在
一、做个有心的推销员
二、生活中处处都有机会
三、教你寻找潜在客户
关心客户，重视每一个人
一、关心你的客户
二、不要歧视客户，切莫以貌取人
三、重视每一个客户
定期沟通，紧密客户关系
一、与客户取得交流和沟通
二、再访客户的技巧
主动出击，打开客户门
二、找到共同话题，掌握主动权
三、掌握主动权，抓住潜在客户
赢得客户。好好对待“上帝”
一、打破顾客心墙，接近客户
二、与客户思维保持同步，以吸引顾客注意
三、从顾客喜好出发
四、要懂得分享客户的喜悦
管好客户资源。让客户连成片
一、给你的客户建立档案
二、多收集客户资料，建立客户网
三、稳住你的老客户
对生意介绍人必须信守承诺
一、人脉是赚钱的基础
二、利用满意客户群，实施“猎犬计划”
三、善待介绍人，对介绍人信守诺言
重视250法则，客户不再遥远
一、250法则的由来
二、随时随地发展你的客户
三、利用好你自己的250条关系
拥有感恩的心，与家人分享成功
一、家是你永远的港湾
二、没有家人的支持你不会真正成功
三、原一平的智慧结晶
第三章 乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密
让产品成为你的爱人
一、精通你的产品，为完美推销做准备
二、对产品充满信心
三、产品至上，认真塑造产品形象
精心地准备销售工具
一、善用名片，把自己介绍给周围的每一个人
二、在推销之前准备好道具很有必要
三、拜访客户前做好一切准备
记录与客户交流的信息
一、做好客户访问记录十分重要
二、仔细研究顾客购买记录
使用气味来吸引顾客
一、从满足顾客需求出发介绍商品
二、找到顾客购买的诱因
三、帮顾客迈出步
抓住顾客心理促成交
一、善于抓住顾客的心理
二、从人出发引诱顾客
三、攻心为上促成交
获取销售信息
一、接近顾客前务必多收集信息
二、询问顾客获得准确信息
积极为成交做好准备
一、及时领会客户的每一句话
二、提问能使销售更顺畅
三、善于使用虚拟手法
成功结束推销的艺术
一、把握成功推销
二、任何时候都要留有余地
三、成交以后尽量避免客户反悔
第四章 贝特格推销术
听到“不”时要振作
一、做好被拒绝的准备
二、顺着拒绝者的观点开始推销
三、不因拒绝止步不前
四、教你避免被拒绝
重要的销售秘诀
一、顾客喜好是你的出发点
二、把问题大而化小
三、引起对方的好奇心
极短时间内达成销售
一、重视你的每一位顾客
二、善于制造紧张气氛
三、利用人情这把利器
必须学会的销售技巧
一、欲擒故纵
二、亮出自己的底牌
如何确保顾客的信任
一、首先要赢得顾客的信任
二、取得客户信任的方法
让人们愿意和你交流
一、事先调查，了解对方格
二、推销员要练就好口才
三、努力克服怯场心理
不要害怕失败
一、用积极心态面对失败
二、从失败中找到成功的希望
第五章 托德·邓肯告诉你如何成为销售
排练法则——排练好销售这幕剧
一、销售尽量让气氛融洽
二、学会让顾客尽量说“是”
三、抓住顾客心理促成交易
靶心法则——开发高回报的顾客
一、从购买习惯出发策划
二、开发有影响力的中心人物
三、寻找一个团体中的拍板人
杠杆法则——让对手成为杠杆
一、对手多的地方机会就越多
二、真诚赞赏你的对手
三、正确对待竞争对手
求爱法则——用真诚打动顾客
一、对待客户要用心
二、用真诚去打动客户
三、带着感情推销
钩子法则——吸引顾客守候到底
一、重视机会，把劣势变优势
二、迷住你的客户
三、听到“考虑一下”时你要加油
四、为推销成功创造条件
催化法则——建立成熟客户关系
一、重视客户的抱怨
二、让客户说出心里话
三、不同客户不同对待
四、争取做
加演法则——不断提升服务质量
一、服务是推销之本
二、服务也要讲特色
三、不断提高服务质量
80120法则——重点出击，高利回报
一、发现“80／20法则”
二、“80120法则”在推销工作中的应用
第六章 托尼·高登的销售秘诀
放弃你头脑中的一切
一、过去不代表未来
二、放弃过去并不意味着放弃经验
为了更好的明天学习
一、知识就是能力，学习制胜
二、时时充电，每天都学习
三、知识运用于实际才能发挥作用
爱上你正进行的工作
一、告诉别人你是一个推销员
二、爱上你的工作
三、要想得到就要付出
与大家分享你的快乐
一、金钱替代不了亲情
二、情感需要分享
三、与大家分享成功
四、带着好心情去上班
走上成功事业的
一、绝不安于现状
二、主动改进，而不是被动挨打
三、不断战胜自己
中篇 伟大的营销方法
章 营销环境分析
市场调研
一、市场调研，拿数据说话
二、可口可乐失败的市场调研
外部宏观环境分析
一、外部宏观环境因素，不能改变便去适应
二、小灵通在政策的夹缝中发展
外部微观环境分析
一、将外部微观环境条件为自己所用
二、雀巢(菲律宾)公司的市场分析
企业内部环境分析
一、内部环境分析，认清自己
二、IBM的3条行为准则
市场机会分析法
一、机不可失，相机而动
二、奥纳西斯、肯德基抓紧市场机会
环境威胁机会矩阵
一、发现机会，规避风险
二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析
市场潜力分析
一、为营销寻找宽广的舞台
二、一次失败的市场潜力分析
市场占有率分析法
一、重视市场占有率的“含金量”
二、宝洁兵败日本
第二章 市场机会选择
竞争对手界定法
一、正确界定竞争对手
二、麦当劳的汉堡包之战
竞争路径分析法
一、知己知彼，方能百战不殆
二、雅马哈轻敌，遭遇惨败：
消费者购买决策行为分析法
一、了解消费者购买决策行为
二、希尔顿的成功秘诀
组织采购行为分析法
一、了解组织采购行为
二、西门子的中国采购中心
市场细分营销
一、市场细分，营销成功的核心
二、汇源果汁的市场细分策略
目标市场选择法
一、选择合适的细分市场
二、通用汽车在中国的目标市场选择
第三章 确定产品竞争优势
产品生命周期及其营销策略
一、产品生命周期——制订营销目标和营销策略的依据
二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用
品牌定位四步法
一、好的定位是品牌成功的基础
二、奶球品牌重新定位
产品与品牌的关系模型
一、选择合适的产品与品牌组合
二、松下公司的品牌组合战略
品牌延伸策略
一、使品牌利益化
二、Sanrio成功实施品牌延伸
产品组合策略
一、形成产品群体优势
二、华龙集团的产品组合策略
ABC分析法
一、为不同类别的产品制定相应的管理办法
二、ABc分析的实用案例
第四章 价格定位与营销推广
成本加成定价法
一、成本加成定价法，生产者导向的产物
二、某制鞋厂的成本加成定价法
目标收益定价法
一、制定一个能够带来合理利润的价格：
二、某企业的定价过程
边际成本定价法_I
一、制定一个赔本的价格
二、某制帽厂的边际成本定价法
随行就市定价法
一、以市场通行价格作为重要参考
二、汤姆森公司随机应变
逆向定价法
一、让消费者来“制定”价格
二、宜家的定价策略
动态定价法
一、价格也是可以随时变动的
二、美洲航空公司开创动态定价法
价格调整策略
一、价格调整，营销竞争的重要手段
二、西南航空公司的低价策略
广告策略
一、让消费者无处可逃
二、万宝路广告
销售促进策略
一、商家决胜售点的“临门一脚”
二、可口可乐的销售促进策略
公共关系营销策略
一、树立良好形象，消除负面影响
二、约翰逊公司应对泰诺事件
第五章 市场营销策略
6Ps和10Ps组合分析法
一、4Ps的有益补充
二、6Ps组合策略在电信市场上的应用
4C和4R营销
一、让消费者成为营销的中心
二、宝沽用4C打造“美发店中店”
7P服务营销
一、让顾客感觉受到重视
二、德国慕尼黑机场的服务营销
关系营销
一、致力于构建“忠诚”的关系营销
二、马狮百货集团的全面关系营销
深度营销
一、关注消费者的隐需求
二、雪洋食品的深度营销
绿色营销
一、强调人与自然和谐统一的营销模式
二、富顿公司和本田汽车的绿色营销
逆向营销
一、让顾客来一切
二、联想集团的逆向营销
合作营销
一、互惠互利的合作营销
二、安利与NBA的合作营销
体验营销
一、给消费者美妙的体验
二、星巴克的体验营销
第六章 营销执行与管理
年度营销计划制订法
一、制订切实可行的营销计划
二、麦当劳的1990年度营销计划摘要
营销组织构建法
一、使营销组织结构适应市场的需要
二、联想集团的组织结构发展历程
营销人员绩效考核法
一、使员工行为与企业期望相吻合
二、A公司营销人员绩效考核法
营销人员薪酬设计法
一、薪酬设计，实现公司战略的重要工具
二、某公司营销人员薪酬设计体系
销售人员管理法
一、锻造销售队伍
二、IBM公司的“苦行僧”式培训
销售业务管理法
一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现
二、麦德龙的消费业务管理
销售通路管理法
一、建立稳固通的售通道
二、娃哈哈的销售通道管理
营销业务流程规划法
一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程
二、错误的业务流程所带来的问题
营销与财务结合的方法
一、营销与财务结合是企业市场战略目标的必然选择
二、巨人集团的兴衰和标王的黯然谢幕
营销预警
一、市场风云变幻，时刻保持警惕
二、“铱星计划”——神话的破灭
下篇 世界卜的营销书
一《销售》
二《销售巨人》
三《伟大的推销员》
四《就这样成为销售》
五《营销管理》
六《水平营销》
七《体验营销》
八《关系营销》
九《4R营销》
十《营销全凭一张嘴》
十一《胜算——用智慧击垮竞争对手》
十二《市场的法则》
十三《长尾理论》
十四《科特勒营销新论》
本书共分三篇，“伟大的推销员”部分精选了乔·吉拉德、原一平等的推销大师的推销经验、人生智慧和成功之道；“伟大的营销方法”从营销环境分析、市场机会选择、确定产品竞争优势等方面精选了的营销方法，涵盖营销工作的整个流程；“世界上
翟文明编著的《伟大的推销员经典集(上下)》堪称推销人员的宝典，它由“伟大的推销员”、“伟大的营销方法”、“伟大的营销书”三部分组成，内容全面、案例生动、方法实用。在“伟大的推销员”部分，我们介绍了全球“销售之冠”乔·吉拉德、“推销之神”原一平、20世纪“推销宗师”法兰克·贝特格等顶推销大师的推销经验和成功之道；“伟大的营销方法”部分收录了营销环境分析、市场机会选择、确定产品竞争优势、价格定位与营销推广等方面的营销方法，并附有真实的案例分析及“方法实施要点”，其内容涵盖了营销的整个流程；“伟大的营销书”部分主要介绍顶营销大师的经典著作，如奥格·曼狄诺的“伟大的推销员》、菲利普·科特勒的《营销管理》、汤姆·霍普金斯的“就这样成为销售》等。每个梦想成功的推销员都可以从本书中广征博取，借鉴营销大师的经验教训，找到自己的营销观念、策略和技巧，获知的营销理论，显著提高自己的营销水准，踏上成功之路，赢得财富。
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