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全新正版现代推销学97875638215首都经济贸易大学出版社
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**章 推销概述**节 推销的含义和质第二节 推销学的产生和发展第三节 推销学的研究对象与方法第四节 推销活动的程序第二章 推销理论模式**节 爱达(AA)推销模式第二节 迪伯达(DPAA)推销模式第三节 埃德帕(EPA)模式和费比(FABE)模式第四节 推销方格理论第三章 推销环境分析**节 推销环境概述第二节 消费者市场的购买行为第三节 组织市场的购买行为第四章 推销人员的职责与能力**节 推销人员的职责第二节 推销人员的素质第三节 推销人员的能力第五章 推销队伍的组建与管理**节 推销人员的招聘和挑选第二节 推销队伍的设计第三节 推销人员的培训第六章 推销配额的设置**节 推销配额及其作用第二节 推销配额的几种类型第三节 决定推销配额基数第七章 寻找与鉴定准顾客**节 寻找准顾客第二节 顾客资格鉴定第三节 建立顾客档案第八章 推销准备**节 “吉姆”(GEM)公式与访问计划第二节 访问预约第九章 销售展示与洽谈策略**节 销售展示第二节 洽谈策略第十章 推销洽谈中的价格策略**节 顾客的价格心理第二节 推销的心理价格策略第三节 推销洽谈中的报价策略第四节 讨价还价的本质和原则第五节 推销人员的让价模式十章 顾客异议及处理技巧**节 顾客异议及其产生的原因第二节 顾客异议的处理技术第三节 典型顾客异议的处理技巧第十二章 达成交易的提示与服务策略**节 达成交易的有关提示第二节 推销服务策略第十三章 推销人员业绩考评与管理**节 推销人员业绩考评第二节 推销人员的监督和激励第三节 提推销员业绩的途径第十四章 推销组织与顾客管理**节 推销组织的建立第二节 推销组织的几种类型第三节 顾客管理第四节 顾客投诉的处理附录 推销业务常用表格参考文献
韩光军,首都经济贸易大学教授,主要教授“市场营销”“销售管理”“市场营销调研”“公共关系”等课程。2004年,主编的《现代推销学》获北京市高等教育精品教材。2003年,主持“浙白浪靠前销售网络建设及管理”项目。
本书以圆满达成交易为主线来阐述推销基础理论,具体论述了开展推销活动所要面对的推销环境、推销风格、推销面谈技巧、推销的价格策略、服务策略,以及准客户的寻找、现有客户的管理、推销合同的签订等具体内容。书中尤其详细阐述了"AA"、"DPAA"、"EPA"、"FABE"等推销模式。本书吸收了大量国外*研究成果,并结合我国企业的实际情况,编写了一些典型案例,可供读者参考、分析。读者对象:工商管理专业、市场营销专业等经济管理类大学、专师生,企业管理人员,部门人士。
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