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  • 全新正版现代推销学97875638215首都经济贸易大学出版社
    • 作者: 韩光军,周宏等编著著 | 韩光军,周宏等编著编 | 韩光军,周宏等编著译 | 韩光军,周宏等编著绘
    • 出版社: 首都经济贸易大学出版社
    • 出版时间:2017-05-01
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    • 作者: 韩光军,周宏等编著著| 韩光军,周宏等编著编| 韩光军,周宏等编著译| 韩光军,周宏等编著绘
    • 出版社:首都经济贸易大学出版社
    • 出版时间:2017-05-01
    • 版次:7
    • 印次:18
    • 印刷时间:2018-07-01
    • 字数:352000
    • 页数:320
    • 开本:16开
    • ISBN:9787563823215
    • 版权提供:首都经济贸易大学出版社
    • 作者:韩光军,周宏等编著
    • 著:韩光军,周宏等编著
    • 装帧:平装
    • 印次:18
    • 定价:39.00
    • ISBN:9787563823215
    • 出版社:首都经济贸易大学出版社
    • 开本:16开
    • 印刷时间:2018-07-01
    • 语种:中文
    • 出版时间:2017-05-01
    • 页数:320
    • 外部编号:9251175
    • 版次:7
    • 成品尺寸:暂无

    **章 推销概述
    **节 推销的含义和质
    第二节 推销学的产生和发展
    第三节 推销学的研究对象与方法
    第四节 推销活动的程序
    第二章 推销理论模式
    **节 爱达(AA)推销模式
    第二节 迪伯达(DPAA)推销模式
    第三节 埃德帕(EPA)模式和费比(FABE)模式
    第四节 推销方格理论
    第三章 推销环境分析
    **节 推销环境概述
    第二节 消费者市场的购买行为
    第三节 组织市场的购买行为
    第四章 推销人员的职责与能力
    **节 推销人员的职责
    第二节 推销人员的素质
    第三节 推销人员的能力
    第五章 推销队伍的组建与管理
    **节 推销人员的招聘和挑选
    第二节 推销队伍的设计
    第三节 推销人员的培训
    第六章 推销配额的设置
    **节 推销配额及其作用
    第二节 推销配额的几种类型
    第三节 决定推销配额基数
    第七章 寻找与鉴定准顾客
    **节 寻找准顾客
    第二节 顾客资格鉴定
    第三节 建立顾客档案
    第八章 推销准备
    **节 “吉姆”(GEM)公式与访问计划
    第二节 访问预约
    第九章 销售展示与洽谈策略
    **节 销售展示
    第二节 洽谈策略
    第十章 推销洽谈中的价格策略
    **节 顾客的价格心理
    第二节 推销的心理价格策略
    第三节 推销洽谈中的报价策略
    第四节 讨价还价的本质和原则
    第五节 推销人员的让价模式
    十章 顾客异议及处理技巧
    **节 顾客异议及其产生的原因
    第二节 顾客异议的处理技术
    第三节 典型顾客异议的处理技巧
    第十二章 达成交易的提示与服务策略
    **节 达成交易的有关提示
    第二节 推销服务策略
    第十三章 推销人员业绩考评与管理
    **节 推销人员业绩考评
    第二节 推销人员的监督和激励
    第三节 提推销员业绩的途径
    第十四章 推销组织与顾客管理
    **节 推销组织的建立
    第二节 推销组织的几种类型
    第三节 顾客管理
    第四节 顾客投诉的处理
    附录 推销业务常用表格
    参考文献

    韩光军,首都经济贸易大学教授,主要教授“市场营销”“销售管理”“市场营销调研”“公共关系”等课程。2004年,主编的《现代推销学》获北京市高等教育精品教材。2003年,主持“浙白浪靠前销售网络建设及管理”项目。

    本书以圆满达成交易为主线来阐述推销基础理论,具体论述了开展推销活动所要面对的推销环境、推销风格、推销面谈技巧、推销的价格策略、服务策略,以及准客户的寻找、现有客户的管理、推销合同的签订等具体内容。书中尤其详细阐述了"AA"、"DPAA"、"EPA"、"FABE"等推销模式。本书吸收了大量国外*研究成果,并结合我国企业的实际情况,编写了一些典型案例,可供读者参考、分析。读者对象:工商管理专业、市场营销专业等经济管理类大学、专师生,企业管理人员,部门人士。

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