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全新正版营销其实很简单9787303084609北京师范大学出版社
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导论:营销其实很简单
部:营者战略时代来临
第二部分:赢利规则
第三部分:强盗逻辑
第四部分:穿越理论
第五部分:突破技巧
第六部分:三维动作
第七部分:从征服到影响
编尾寄语:拥有自己的模式
赵一沣(原名赵树林)◇盛世营销管理咨询公司总裁 ◇简单营销创始人,营销者战略创始人◇书《营销其实很简单》作者◇职业营销选手训练与企业营销再造专家研究方向:企业营销再造;营销战略定位;营销策略组合;营销执行方法;营销管理模式;职业营销选手训练;营销感觉寻找;营销规律把控;简单营销模式;统衡企业管理;经销商赢利模式。
2.沉迷销售所以不能营销
你还在沉迷于销售吗?如果你仍然因为产品低迷,就降低价格加奖励;如果一出现呆坏帐,你就说人员素质差,打官司抓人;如
果竞争对手模仿,你就手足无措,那么你还沉迷于销售没有真正开始营销。
很多企业为了明,自己已经进入营销的境界,确实做了很多工作,甚至花了很多心思。他们把员更名为营销代表,把销售副总封为营销总监,建立一个庞大的市场部指挥销售部,请来所谓的营销
专家做营销诊断,就以为自己进入营销阶段了。但这其实还是用销售的手段解决销售的问题,只不过是借用了营销的名义自己骗自己。在销售低迷时才考虑营销,是营销!在销售开始时考虑营销,是伪营销。因为太晚了,真正的营销在销售一开始,其实已经基本结束!
陈安之先生对销售的描述很到位,销售就是:“走出去,把话说出去,把货卖出去,把钱收回来!”再简单一点,销售就是卖货加收钱。
目前我们很多的企业还是有赊销的,很多销售人员还在与公司因为呆帐的分担而发生纠纷。尽管很多公司把欠款额度美化成了信用基数,但必须承认,我们甚至连卖货加收钱的销售,还没有做好。
营销是什么呢?我们有很多的,很多只知道是什么,而不知道为什么的。这些大多数是西方的,因为它早出现在西方的字典里;在一次营销总监峰会上,一位中国的总监也给出了东方的,他说:“营销就是营造销售的氛围。”当时他获得了热烈的掌声,我也认为这是一个突破的,起码这已经有了为什么的成份。
简单地讲:营销就是经营和销售的管理。一个企业失败了,不是败在销售,就肯定是败在经营和管理,不会有原因;但一个企业要成功,就必须经营和销售都要过硬。
千万不要错误地认为,那些沉迷销售的企业都很糟糕,那些沉迷销售的人都很愚蠢。其实沉迷于销售的,恰恰是销售的高手!这就像那些游过防鲨网的,都是游泳好手的道理一样。这些人都是卖货和收钱的好手,而且肯走路会说话。他们有强烈的自信,他们甚至喜欢去应对那些糟糕的状况。对销售的沉迷,让他们忽视经营,这从根本上导致了营销与企业的脱节。企业加销售,只能产生规模,规模不断扩大,利润越来越少;只有企业加营销才能产生利润。
当营销的天平稍稍倾斜于销售的时候,就会带来混乱,但这种混乱其实有利于企业发展,所以我们很多企业,都把自己的发展状态称为混乱前进。吉姆·柯林斯在《从到卓越》一书中强调:“那些实现跨越的企业,人们在转变完成之前还没有意识到,一个卓越的转变正在进行中。通常情况下,他们都是在事情发生之后才对情况有清楚的认识。”这是对企业混乱前进形象的描述。但这个天平不能再倾斜,在营销的天平中,如果经营对销售的倾斜过大,就像在销售的天平中,收钱对卖货倾斜过大一样,一发而不可收拾。重卖货轻收钱,增加风险;重销售轻经营,损失利润。
事实是,目前我们对企业的认识,基本还停留在以规模论英雄的销售阶段。我们总是询问企业:占地多大?产能多大?销售额多少?
员工多少?我们却很少问一个企业的销售网络结构。但我们应该知道的,是它的赢利状况。
很多企业都做过转向营销阶段的努力,他们都推动过试图将经营和销售整合连接起来的变革,但大多数情况下,对销售的沉迷,都冠冕堂皇地成为了不能营销的理由。因为销售的力量过于强大,变革不是推动不了,就是流于形式,营销反而成了附庸。事实明:销售系统越是强大的企业,从销售到营销的难度就越。
裁判员。消费者认为你是的,比你实际是的更重要。
很有道理不是吗?是的!甚至在很长一段时间里,我自己也深信不疑!除了发现和创造消费者价值,我们真的想不出还有什么更重要!
消费者成了必须占领的阵地,消费者的头脑成了主战场。伟大的谎言诞生了!它宣布所有的营销者只能成为附庸的命运。
从这个设成立开始,整个营销界都被它欺骗了。从这个设成立开
始,营销从来就没有在基础上进行过任何创新。营销理论者开始标新立异和危言耸听,营销实践者开始盲目崇拜和互相攻击。
消费者真的是可以占领的阵地吗?当我们真正回到起点,我们会发现,这简直是在开玩笑。无论你的市场如何细分,无论你的差异化做得如何出神入化,无论你的消费者心理和消费行为研究得如何到位,这个阵地都是海市蜃楼。消费者数量巨大,消费者层次差异,消费者理缺失,消费者力量虚无!这是任何境界、怎样修炼都无法回避的现实。那些从事市场调查的专业公司,肯定会反对我的观点,但我深信,那些所
有填写过调查问卷的消费者,都会知道我要表达的到底是什么!
企业越是强调消费者就是上帝、消费者永远是对的,就越坚定地把消费者当作争夺利益的阵地,甚至是营销的附庸和傀儡!只要稍稍动动脑筋,你就会发现这些口号有多可笑!当上帝的感觉很好吗?上帝要倾听你喋喋不休的祷告,接受你自己安慰自己的忏悔,实现你不切实际的愿望!
事实上,真正的营销者,从来就没有相信过:消费者是一个可以占领的阵地!
P6-9
为什么越来越大,利润却越来越少?为什么品种越来越多,市场份额却越来越小?为什么产品的生命周期越来越短,竞争对手的模仿速度却越来越快?为什么对手的价格比我们高,却比我们大?为什么价格一降再降,产品却越卖越少?……看看赵一沣编著的这本《营销其实很简单:从销售到营销的跨越》,或许会对你有所启示。
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