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  • 全新正版销售都得懂点心理学9787218129242广东人民出版社
    • 作者: 董中良著 | 董中良编 | 董中良译 | 董中良绘
    • 出版社: 广东人民出版社
    • 出版时间:2017-04-01
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    • 作者: 董中良著| 董中良编| 董中良译| 董中良绘
    • 出版社:广东人民出版社
    • 出版时间:2017-04-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2018-08-01
    • 字数:214千字
    • 页数:229
    • 开本:小16开
    • ISBN:9787218129242
    • 版权提供:广东人民出版社
    • 作者:董中良
    • 著:董中良
    • 装帧:平装-胶订
    • 印次:1
    • 定价:39.80
    • ISBN:9787218129242
    • 出版社:广东人民出版社
    • 开本:小16开
    • 印刷时间:2018-08-01
    • 语种:中文
    • 出版时间:2017-04-01
    • 页数:229
    • 外部编号:9280625
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无


    章 做销售,拼的就是心理
    每天对自己说:“我喜欢我自己”
    销售的秘密在于相信自己
    别让情绪坏了销售
    过分夸大等于自毁信誉
    刻意取悦,赔了面子又丢单子
    会换思考,杜绝死缠烂打
    对待客户,别做“拖拉斯基”
    被拒绝10000次,也要努力第10001
    ?
    第二章 吸客心理学:谁才是你的金矿
    钓鱼效应:激发客户的强烈需求
    想清楚:你钓的鱼欢什么样的饵料
    利用需求圈定你的目标客户
    全面了解客户需求,找到其心理痛点
    “卖点”≠“买点”
    用鱼饵吸引目标客户主动上钩
    羊群效应:不妨让老客户做“鱼饵”
    巧妙设问,“问”出特定的目标客户
    ?
    第三章 破冰心理学:他为什么不愿意跟你谈
    焦点效应:把客户当成一切的中心
    用客户感兴趣的话题开场
    没有客户喜欢“产品讲解员”
    客户推托借口背后的心理原因
    谈话过程中,多动耳朵,少动口
    停止侃侃而谈,多观察客户的情绪
    微笑的黄金感染力
    为肢体语言绑上信息的传递符号
    没有人会拒绝“好意”
    ?
    第四章 挖潜心理学:客户真的喜欢蓝色沉锚效应:设定需求供客户选择
    客户是真的没需求吗
    重复定律,让客户需求更清晰
    尊重客户的需求
    “问”出客户需求的缺口
    抓住客户“问题”背后的需求
    ?
    第五章 劝说心理学:越挑剔,越有戏
    折中效应:给客户一个“同意”的理由
    打好心理针——预料中的异议处理
    他提出异议,只是希望你让步
    找到不满的心理原因,方能“”
    找准时机应对异议
    客户对异议很坚决?来点幽默
    有些异议不必当真
    过激异议要慎重对待
    ?
    第六章 议价心理学:客户真的是嫌贵让步效应:给客户“占了便宜”的感觉
    “先紧后松”的心理战术
    先大后小,刺激客户的购买
    讨价还价的过程中,切忌不耐烦
    在价格上为成交保留一定余地
    “化整为零”,淡化客户对价格的度
    第七章 掌控心理学:他到底想要什么
    好好先生型客户:让他一直说YES
    犹豫不决型客户:给他一个下决心的理由
    爱慕虚荣型客户:顺势奉承,也要合理
    理智分析型客户:取信于他是问题的关键
    内向腼腆型客户:用真诚敲开他的心门
    外向健谈型客户:满足他的发表欲,适时成交
    挑剔难缠型客户:听他批评,切忌争辩
    贪小便宜型客户:给足优惠,让他无法移步
    意见型客户:你要比他更有见地
    ?
    第八章 读人心理学:他点头就代表他同意微表情、微动作比语言更诚实
    读懂客户眼神里的心里话
    眉毛的动作也在传递信息
    手部的小动作不可忽视
    嘴上的动作,无声胜有声
    语音、语调突然变化要注意
    打扮喜好泄露心理秘密
    ?
    第九章 语言沟通心理学:客户说的与想的一样听出对方的言外之意
    认真倾听,准确把握表层想法
    结合内外语境,领悟“潜台词”
    注意说话人的身份、心情
    揣摩对方说话的意图
    ?
    第十章 远程沟通心理学:看不见对方,如何沟通
    电话沟通心理学:克服恐惧,用语言施加影响
    邮件沟通心理:利用客户“厌恶损失”的心理
    沟通心理:文字、表情图也有语气
    沟通心理:推拉之间,让客户对你产生“感觉”
    直播沟通心理:互动让你不冷场
    ?
    十章 成交心理学:销售的心理博弈
    从众效应:喜欢“随大流”是人的本
    画蓝图增进客户的购买
    激起客户心中的炫耀
    真心为客户着想,俘获客户的感恩之心
    放出信息,直击客户担心错过的心理
    期限——给客户一点压力
    消除客户的后顾之忧,让他放心
    为客户提供超出期望值的售后服务

    董仲良,企业营销实战专家,企业营销实战落地执行导师,注册二级心理咨询师,靠前ACI版权沙盘授讲师,管理研究“0-1帮扶工程”专家团成员。

    他是一位连续创业者,虽经历坎坷,但长期坚持营销实战推广,很终走上成功创业之路。他先后创办过新时代讲师团、南昌通成教育科技公司、江西科技学院大学教育中心、广州叁陆伍文化传播有限公司等机构,并帮众多企业和团队取得了骄人的业绩,仅2017年辅导家装行业的重点企业客户就新增了4.39亿元的销售业绩。曾著有《拿业绩说话》,深受广大读者欢迎。


    销售的过程就是销售员和客户心里博弈的过程。如果销售员不懂客户的心理,那么销售将困难重重。如果销售员能打赢与客户的心理战,成交就是水到渠成的事情。可是,当今消费者有哪些典型心理?销售员又该如何应对呢?本书将为你一一揭晓谜底。

    本书从以上问题出发,以心理学知识为基础,详细讲解了销售中的吸客心理学、破冰心理学、挖潜心理学、劝说心理学、议价心理学、掌控心理学、读人心理学、语言沟通心理学、远程沟通心理学、成交心理学等。将销售过程中的客户心理鲜活地呈现在读者面前,并辅以大量的案例和场景来阐述理论知识的实际运用,帮广大销售员了解客户的心理,并给出相应的对策。相信广大销售员读完本书定会觉得豁然开朗、受益匪浅。


    如今,人们的消费习惯发生了重大变化,于是许多销售员开始抱怨销售难做,怎么说客户都不听。其实,客户很想从销售员这里得到认同感和满足感,希望得到销售员的理解和支持,但销售员往往猜不透客户在想什么,不懂客户的心理,于是销售过程就会变得尴尬、枯燥。那么,怎样解决这样的问题呢?其实,销售员要懂客户的心理,知道客户在想什么、真正需要的是什么、真正在意的是什么。猜透客户的心理,你就能对症下药说服客户购买。

    如今的销售就是客户和销售员的心理博弈,了解当今的消费者,懂得销售的心理学,你会发现与客户沟通是那么轻松、愉快,销售原来就是这样简单!
     

    销售的过程就是销售员和客户心里博弈的过程。如果销售员不懂客户的心理,那么销售将困难重重。如果销售员能打赢与客户的心理战,成交就是水到渠成的事情。可是,当今消费者有哪些典型心理?销售员又该如何应对呢?在具体销售过程中,客户会有哪些形形色色的消费心理,以及源于这种消费心理之下的外在表现,如何透过现象看本质,如何从客户的外在和心理反应上获得有效的启示?董中良著的《销售都得懂点心理学》将为你一一揭晓谜底。

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