章 客户心理学 1
二婚的两难决策 1
理解客户态度和行为的综合方法 4
成为以客户为中心的理财规划师 7
第 2 章 行为金融学 11
为什么人们总是做出不理的财务决策 12
行为金融学在理解和改变客户行为方面的应用 14
总结 16
第 3 章 理解客户行为：理的还是非理的 17
有限理 1
沉没成本谬误 20
固定偏好 21
总结 21
第 4 章 试探法和偏见
系统 1 和系统 2 24
试探法 25
减少偏见 33
第 5 章 风险下的决策 39
期望效用理论 39
对期望效用理论的违反 40
前景理论 42
前景理论中的效应 47
对研究与实践的启示 51
第 6 章 心理账户是如何影响预算支出和决策的 59
作为分类的心理账户 60
对资金进行分类的方法 61
预算 66
对的影响 75
结语和未来的研究 78
第 7 章 有意选择的架构 83
成为一名有意图的选择设计师 84
原则一：人类有局限 8
原则二：人们会基于参考点来做决策 90
选择设计师的机会 92
有意选择的架构的案例：退休储蓄 94
保险计划参与、缴费的递延提高率和默认选项 96
从意识到行动 100
第 8 章 认知、分心和理财规划客户 103
对心态的影响 104
情绪、压力和身体接触 106
选择与认知超载 109
对数据的视觉描绘 111
损失和收益 111
认知资源耗竭 111
对理财规划专业人员的意义 115
第 9 章 人格与理财行为 119
人格模型 120
人格和理财行为之间的关系 121
开放 122
尽责 1
外向 124
亲和 125
神经质 127
通过理论把人格与理财行为联系起来 128
人格测量 130
对研究和实践的启示 130
未来的导向 132
0 章 风险素养 133
柏林计算能力测试 134
风险素养与理财规划 138
结论 139
附录 139
针对普通人的柏林计算能力测试 140
针对受教育人口的柏林计算能力测试 140
1 章 自动决策辅：理解算法厌恶并对信任进行设计
以服务于理财规划 141
机械判断与整体判断 142
算法厌恶和自动化弃用 144
信任自动化系统 147
建立信任 148
自满 150
结论 150
2 章 理财规划中的自我决定理论和自我效能感 153
自我决定理论 154
自我效能感 156
3 章 婚姻和家庭治疗、财务治疗与客户心理学 159
婚姻和家庭治疗 160
家庭系统理论 161
财务治疗 165
与家庭和夫妇建立起同盟关系 166
转诊与合作 168
结论 170
4 章 客户多样：理解并利用客户差异来改善
理财规划实务 171
理解多样的概念 172
多样的商业价值 177
利用好客户的多样 178
实务的角度 180
结论 185
5 章 针对老年人的客户心理学 187
简介 187
大脑结构和机能方面与年龄相关的改变 193
年老与经济决策 199
令人担忧的信号 203
为老年客户提供支持 206
研究挑战 209
总结 212
6 章 金融心理学 213
金融心理学 214
理财规划师的金融心理学 218
动机式访谈技术 220
结论 224
7 章 金钱失调症和有问题的财务行为 227
有关金钱失调症和相关理财行为的文献 229
解决金钱失调症及相关的理财行为
案例研究
超支和强迫购买失调
理财否认或者逃避
财务援和依赖
8 章 关于理财规划中的态势认知的研究与应用 243
感知 246
理解 247
预测 248
未来的方向 252
后 记 253 章 客户心理学 1
二婚的两难决策 1
理解客户态度和行为的综合方法 4
成为以客户为中心的理财规划师 7
第 2 章 行为金融学 11
为什么人们总是做出不理的财务决策 12
行为金融学在理解和改变客户行为方面的应用 14
总结 16
第 3 章 理解客户行为：理的还是非理的 17
有限理 1
沉没成本谬误 20
固定偏好 21
总结 21
第 4 章 试探法和偏见
系统 1 和系统 2 24
试探法 25
减少偏见 33
第 5 章 风险下的决策 39
期望效用理论 39
对期望效用理论的违反 40
前景理论 42
前景理论中的效应 47
对研究与实践的启示 51
第 6 章 心理账户是如何影响预算支出和决策的 59
作为分类的心理账户 60
对资金进行分类的方法 61
预算 66
对的影响 75
结语和未来的研究 78
第 7 章 有意选择的架构 83
成为一名有意图的选择设计师 84
原则一：人类有局限 8
原则二：人们会基于参考点来做决策 90
选择设计师的机会 92
有意选择的架构的案例：退休储蓄 94
保险计划参与、缴费的递延提高率和默认选项 96
从意识到行动 100
第 8 章 认知、分心和理财规划客户 103
对心态的影响 104
情绪、压力和身体接触 106
选择与认知超载 109
对数据的视觉描绘 111
损失和收益 111
认知资源耗竭 111
对理财规划专业人员的意义 115
第 9 章 人格与理财行为 119
人格模型 120
人格和理财行为之间的关系 121
开放 122
尽责 1
外向 124
亲和 125
神经质 127
通过理论把人格与理财行为联系起来 128
人格测量 130
对研究和实践的启示 130
未来的导向 132
0 章 风险素养 133
柏林计算能力测试 134
风险素养与理财规划 138
结论 139
附录 139
针对普通人的柏林计算能力测试 140
针对受教育人口的柏林计算能力测试 140
1 章 自动决策辅：理解算法厌恶并对信任进行设计
以服务于理财规划 141
机械判断与整体判断 142
算法厌恶和自动化弃用 144
信任自动化系统 147
建立信任 148
自满 150
结论 150
2 章 理财规划中的自我决定理论和自我效能感 153
自我决定理论 154
自我效能感 156
3 章 婚姻和家庭治疗、财务治疗与客户心理学 159
婚姻和家庭治疗 160
家庭系统理论 161
财务治疗 165
与家庭和夫妇建立起同盟关系 166
转诊与合作 168
结论 170
4 章 客户多样：理解并利用客户差异来改善
理财规划实务 171
理解多样的概念 172
多样的商业价值 177
利用好客户的多样 178
实务的角度 180
结论 185
5 章 针对老年人的客户心理学 187
简介 187
大脑结构和机能方面与年龄相关的改变 193
年老与经济决策 199
令人担忧的信号 203
为老年客户提供支持 206
研究挑战 209
总结 212
6 章 金融心理学 213
金融心理学 214
理财规划师的金融心理学 218
动机式访谈技术 220
结论 224
7 章 金钱失调症和有问题的财务行为 227
有关金钱失调症和相关理财行为的文献 229
解决金钱失调症及相关的理财行为
案例研究
超支和强迫购买失调
理财否认或者逃避
财务援和依赖
8 章 关于理财规划中的态势认知的研究与应用 243
感知 246
理解 247
预测 248
未来的方向 252
后 记 253
查尔斯·R. 查芬
教育博士，就职于沃顿商学院，国际金融理财师委员会理财规划中心学术与计划主管。《理财规划能力手册》版和第二版编辑，新学术期刊《理财规划综述》创始执行编辑。CFP委员会理财规划中心系列图书编辑。哥伦比亚大学CFP委员会教学计划项目负责人。
作为CFP委员会理财规划中心系列著作的第二部，《金融客户心理学》探讨了居于行业中心的客户的偏见、行为、观念对其自身决策和整体财务健康的影响。
这本书以理财规划从业者、研究人员和教育工作者为对象，结合行为金融学、认知与临床心理学、社会学、金融治疗及影响理财规划理论和实践的众多学科的相关理论知识，概述了影响理财规划客户的因素（动机、人际关系及决策）的理论背景，清晰阐明了这些因素是如何影响理财规划实践的，并为从业者构建了一个全新的知识体系：
·定义了一个关注理财规划实践和客户心理学研究的全新领域；
·是理财规划师了解影响客户决策和财务健康的偏见、行为和观念的重要参考；
·建立和拓展了理财规划知识体系；
·以多学科方法洞悉客户财务决策的影响因素。
如果你是一名CFP专业人士、研究人员、理财顾问，或一名志在从事财务规划或金融业的，这本书应该成为你日常工作的案头书，在你的专业书架上占据显要位置。
拥有金融行业从业资格，就意味着你从此就一帆风顺了？拥有良好的专业素质就意味着滚滚客源？未必。俗话说，教别人道理和从别人口袋里拿钱是难的两件事。
你如何获得客户的信任，让他把自己生的积蓄和对未来的希望托付给你？
你有把握说服并影响客户做出正确的决策？
你如何帮客户量身定制***他的理财方案？
你如何面对关系复杂的家庭客户和认知能力下降的老年客户？
…………
我们知道，大多数客户在进行财务规划时往往是不理的，在服务金融客户的过程中，如何了解客户、如何理解客户、如何对客户的痛点感同身受是衡量一名理财师合格的重要标准，甚至是区分一个理财师卓越的关键。
作为理财规划师，我们单纯凭借个人经验或一种（或几种）理财模式是无法服务所有的客户的。我们需要精准把握客户的决策心理，洞悉客户财务决策的影响因素，了解客户的各种偏见、风险素养、有问题的财务行为及其应対方法等，才能做到深入地了解客户，提高获客机会，并帮客户做出正确的财务规划决策，以实现客户的个人福祉以及我们自己的职业目标。
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